“你來(lái)我賣(mài)，賣(mài)完完事”，這種傳統的銷(xiāo)售方式，在新生代消費者眼前，顯得是那么的簡(jiǎn)單粗暴。
　　
　　新媽媽團帶動(dòng)的消費升級
　　
　　什么人的錢(qián)最好賺？
　　
　　以往幾年，人們通常會(huì )給出兩個(gè)不同的答案：女人，孩子。
　　
　　但隨著(zhù)初為人母的新生代增多，這個(gè)老調的問(wèn)題或許有了新的答案——給孩子買(mǎi)東西的女人！
　　
　　不要小看，那些80后甚至90后為主體的新媽媽們，帶來(lái)了從2005年到2015年的新嬰兒潮，她們主導著(zhù)的是中國過(guò)萬(wàn)億規模的嬰童市場(chǎng)。加上單獨家庭生二胎的政策放開(kāi)，再一輪嬰兒潮又將到來(lái)。
　　
　　相比以往，這些新生代媽媽們的消費理念和消費方式發(fā)生了巨大變化。
　　
　　“她們對互聯(lián)網(wǎng)非常熟悉，他到你店里，把產(chǎn)品一拍、價(jià)格一拍，然后就上網(wǎng)搜索別人的評價(jià)、比價(jià)、購買(mǎi)�！蹦暇┠衬笅肓闶矍�道的老總無(wú)奈地說(shuō)。
　　
　　消費者獲取信息手段的變化，對于傳統商業(yè)渠道的沖擊不言而喻。
　　
　　另一個(gè)重大變化是社區化趨勢不斷強化。如何進(jìn)入這些社區（包括地理意義上的社區化和虛擬空間的社區化），并在圈子中施加影響，最終轉化為購買(mǎi)行為，這是母嬰行業(yè)普遍面臨的難題。
　　
　　這個(gè)難題的關(guān)鍵在于，消費群體的消費需求已經(jīng)發(fā)生變化：她們要求品牌的服務(wù)意識更強（對消費者創(chuàng )造感動(dòng)），更注重口碑的可視化（老客戶(hù)網(wǎng)上的評價(jià)評分），能實(shí)現對老客戶(hù)的直接服務(wù)和維護，促銷(xiāo)方式更加有效。
　　
　　放大喇叭口
　　
　　在消費升級的推動(dòng)之下，行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條也在調整著(zhù)轉動(dòng)角度。
　　
　　在嬰童行業(yè)，企業(yè)通行的做法是用渠道推廣品牌，而這種做法正在發(fā)生變化。畢竟，用渠道來(lái)和消費者溝通效果有限。
　　
　　以一家嬰童洗護用品品牌為例。愛(ài)護近十年來(lái)，伴隨著(zhù)母嬰渠道的快速崛起，成長(cháng)為這條渠道上洗護類(lèi)國產(chǎn)品牌的領(lǐng)導者，然而最近兩年，其營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)正在圍繞著(zhù)消費者的變化加快調整。
　　
　　“有的經(jīng)銷(xiāo)商，幫助門(mén)店做促銷(xiāo)，次數多了，就變成當地門(mén)店的促銷(xiāo)專(zhuān)家，比如如何提前預熱、如何調動(dòng)氣氛、如何促銷(xiāo)刺激、如何連帶銷(xiāo)售等等，他們甚至承包了當地各家母嬰門(mén)店的所有促銷(xiāo)方案�！�
　　
　　但在愛(ài)護公司營(yíng)銷(xiāo)總監鄭治國看來(lái)，做到這一步還不夠�！熬�(xiàn)下購買(mǎi)模式只能依靠服務(wù)、口碑和體驗，重新找到驅動(dòng)力。門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)一定是用經(jīng)營(yíng)服務(wù)代替經(jīng)營(yíng)商品�！�
　　
　　愛(ài)護早前將純粹的代理關(guān)系變成“代理+培訓”關(guān)系，培育出一批“專(zhuān)家型”的經(jīng)銷(xiāo)商，推動(dòng)了渠道商向服務(wù)商轉型的步子，現在卻發(fā)現，這樣的做法并不徹底，還需要再聯(lián)合渠道商，幫助零售商開(kāi)展服務(wù)升級。
　　
　　這是一項更為龐大的工程。想要經(jīng)營(yíng)服務(wù)，做法很細，前提是充分把握和消費者的每個(gè)接觸點(diǎn)，使得服務(wù)可視化，比如：產(chǎn)品陳列清晰，指示明顯，容易找到；提供送貨上門(mén)服務(wù)等。
　　
　　“單筆交易，不是一次消費者體驗的終結，而恰恰是一個(gè)開(kāi)始。在母嬰行業(yè)尤其如此。我們需要把這種新銷(xiāo)售精神不斷傳導給門(mén)店�！编嵵螄�說(shuō)。
　　
　　除了做深既有的優(yōu)勢渠道之外，愛(ài)護還渴望能把另一個(gè)渠道陣地開(kāi)辟成新藍�！�—推動(dòng)這一輪嬰兒潮狂歡的另一個(gè)主要陣地，是商超渠道和百貨渠道，而在這里，市場(chǎng)的絕對統治者是強生。
　　
　　但由于市場(chǎng)和消費需求的快速變化，強生的市場(chǎng)份額正面臨著(zhù)被其他品牌瓜分的現實(shí)。
　　
　　比如此前一直將重心放在母嬰渠道的愛(ài)護等品牌，已經(jīng)推出專(zhuān)供KA渠道的產(chǎn)品線(xiàn)，并進(jìn)入大潤發(fā)、沃爾瑪等系統，成立“現代渠道部”，分系統專(zhuān)門(mén)對接。
　　
　　“專(zhuān)門(mén)針對一個(gè)賣(mài)場(chǎng)體系做銷(xiāo)售策略，更容易聚焦，更容易集中資源取得成功�！编嵵螄�坦誠，愛(ài)護還將母嬰渠道的操作方法移植到KA渠道，比如設法讓品質(zhì)能感受、讓服務(wù)能體現、讓消費有支撐等與顧客溝通的各種手段。