一秒鐘出拳10次，沒(méi)有練過(guò)搏擊的朋友，可能你永遠不會(huì )相信，一如我當初。直到親眼目睹洪剛搏擊劉洪剛老師及其徒弟的表演，我相信了，我這才知道什么叫變不可能為可能。
　　
　　有人可能要質(zhì)疑了，說(shuō)李小龍也不過(guò)1秒鐘7-10次而已。是的，李小龍的每一拳都是非常有力量的。一般來(lái)說(shuō)，在拳術(shù)中力量與速度成反比，力量大，速度便會(huì )減慢，所以我前面講到的1秒鐘10次出拳，是在不太考慮力量的情況下。
　　
　　一分鐘內能做什么？或者直接就說(shuō)59秒能做什么？中央電視臺的主持人，一分鐘可以說(shuō)180個(gè)字，比發(fā)一條微博還多40個(gè)字。在銷(xiāo)售中，要達到59秒成交，幾乎是不可能的事。
　　
　　所以，我這里要給大家說(shuō)明一下，這里所謂的59秒成交，并不是指你的銷(xiāo)售過(guò)程總共只用59秒，而是說(shuō)無(wú)論你用了多少時(shí)間去推銷(xiāo)，最終顧客做決定的時(shí)間只有59秒。而這不到一分鐘的時(shí)間，將影響著(zhù)你1個(gè)小時(shí)、1天、10天半個(gè)月乃至更長(cháng)的時(shí)間。
　　
　　請您回憶至少3個(gè)以上，在你需要慎重思考才能做出重要購買(mǎi)決定的案例，比如你買(mǎi)一臺電腦、買(mǎi)一套組合家電、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)等，比較大的消費。買(mǎi)個(gè)早餐、充個(gè)電話(huà)費之類(lèi)無(wú)需你去考慮就直接購買(mǎi)的事情，當然就不在此例了。
　　
　　你可以回想一下，無(wú)論你在購買(mǎi)前做過(guò)多少了解、對比，乃至拒絕過(guò)多少銷(xiāo)售人員，而一旦你要做出購買(mǎi)決定時(shí)，實(shí)際上也就是幾秒鐘、幾十秒鐘的事，一念之間決定購買(mǎi)，一念之間決定銷(xiāo)售。
　　
　　影響顧客在“一念之間”做出購買(mǎi)決定的行為，可以稱(chēng)之為銷(xiāo)售密碼。即能在最后59秒之內影響成交的心理密碼，能在最后59秒之內將產(chǎn)品賣(mài)出去的技巧。為了更具體說(shuō)明這一點(diǎn)，下面我將舉例說(shuō)明。
　　
　　比如我最近正在研發(fā)創(chuàng )作的《脫銷(xiāo)---智能手機銷(xiāo)售密碼》一書(shū)。這本書(shū)就是一套實(shí)戰理論的精華總結。我們都知道，顧客購買(mǎi)手機不會(huì )一看就買(mǎi)，而是要經(jīng)過(guò)了解、比較、試機再到最后購買(mǎi)。
　　
　　顧客這種由認識商品、體驗商品、思考商品到最終付諸行動(dòng)購買(mǎi)的過(guò)程，其實(shí)正是我們做銷(xiāo)售的要把握的產(chǎn)品介紹、體驗銷(xiāo)售、引發(fā)思考以及激發(fā)購買(mǎi)的過(guò)程。
　　
　　而最終影響顧客做出購買(mǎi)決定的是銷(xiāo)售密碼，而這個(gè)銷(xiāo)售密碼就像是把打開(kāi)顧客心靈的鑰匙，就像久旱逢甘雨。體現的更具體的是什么成交關(guān)鍵詞，是成交話(huà)術(shù)，是能體悟顧客的內心想法，然后提出解決方案。將銷(xiāo)售密碼轉化為銷(xiāo)售技巧，將銷(xiāo)售技巧轉化成交實(shí)踐，正是《脫銷(xiāo)---智能手機銷(xiāo)售密碼》這本書(shū)的成功所在。
　　
　　為了更好的說(shuō)明，我就用我書(shū)中的一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明吧。以下接自《脫銷(xiāo)---智能手機銷(xiāo)售密碼》第一章第二節部分內容。
　　
　　一般來(lái)說(shuō)，當顧客了解了一部手機后，再問(wèn)及價(jià)格時(shí)。這是一種積極成交的暗示信號。所以，當一位顧客問(wèn)到：“這部手機最低多少錢(qián)能賣(mài)時(shí)�！闭f(shuō)明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了即將購買(mǎi)的念頭了。
　　
　　而這種因為價(jià)格原因所表現出的成交念頭，就可以理解為初級手機價(jià)格銷(xiāo)售成交密碼。但凡掌握此銷(xiāo)售原理的銷(xiāo)售人員，都會(huì )抓住這樣的時(shí)機，盡量促成交易。
　　
　　即使沒(méi)讓價(jià)的空間，如果訓練有素的銷(xiāo)售人員，也會(huì )婉轉的說(shuō)服顧客購買(mǎi)。
　　
　　比如說(shuō)：“先生，這款手機的確很適合您，看得出您也很有誠意購買(mǎi)。實(shí)話(huà)給您說(shuō)吧，這款手機剛上市可不是這個(gè)價(jià)格。比現在至少要高200多元。您現在買(mǎi)已經(jīng)是非常超值了，我也很想交您這樣明智又有眼光的朋友。所以?xún)r(jià)格您盡管放心，這已經(jīng)是最低價(jià)了�！闭f(shuō)完之后，只需要將手機遞給顧客，靜靜的讓顧客考慮就可以了。成交的幾率可以達到85%以上。
　　
　　但同時(shí)，有關(guān)價(jià)格的銷(xiāo)售密碼也是一把雙刃劍。運用得當，則成交。運用不當，顧客可能轉身就離去了。有關(guān)價(jià)格方面的銷(xiāo)售密碼有哪些呢？哪些價(jià)格方面的銷(xiāo)售認知會(huì )重點(diǎn)影響顧客的購機決策呢？
　　
　　價(jià)格銷(xiāo)售密碼一：超出預算，也就是影響顧客不能馬上購買(mǎi)的因素，是手機價(jià)格比自己的預算高，比如說(shuō)，顧客本來(lái)是想購買(mǎi)一部1000-1500元之前價(jià)位的手機，到了店鋪后，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的推薦，喜歡上了一部?jì)r(jià)格在2200元的手機，比最高預算高出700元。這時(shí)顧客就非常糾結，到底是買(mǎi)還是不買(mǎi)。
　　
　　價(jià)格銷(xiāo)售密碼二：認為不值，銷(xiāo)售人員推薦一款手機，顧客認為不值那么多錢(qián)，應該更便宜。所以就想以更低的價(jià)格購機。
　　
　　價(jià)格銷(xiāo)售密碼三：占便宜心理，顧客明明喜歡上一款手機，就是想通過(guò)價(jià)格談判的手段，來(lái)獲得更多的利益。
　　
　　銷(xiāo)售技巧VS超出預算：當消費者遇到超出預算的商品時(shí)，銷(xiāo)售人員首先要判斷顧客是否真的喜歡商品。如果不喜歡，即使不超出顧客預算也是還會(huì )購買(mǎi)的。如果喜歡或是很喜歡，而僅是超出預算的問(wèn)題，那就另當別論了。
　　
　　超出預算而又喜歡的商品，顧客糾結在買(mǎi)還是不買(mǎi)當中。買(mǎi)，經(jīng)濟上的確有壓力。不買(mǎi)，而又心不甘！所以顧客心理是猶豫徘徊的。此時(shí)顧客心理上最需要的是鼓勵，鼓勵他做出一個(gè)超常規的決定。
　　
　　此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以向顧客建議說(shuō)：“有時(shí)為我們喜歡的商品多付點(diǎn)錢(qián)也是值得的，今天您省下這些錢(qián)，明天還是會(huì )用到其它方面了。您說(shuō)是不是呢？”
　　
　　還可以繼續說(shuō)：“這部手機的確不錯，也非常適合您使用，并且也非常物超所值。你就當對你工作的獎勵吧！”
　　
　　此類(lèi)情況，除了鼓勵顧客勇敢下決心購買(mǎi)外，還要強調，他多付的錢(qián)其實(shí)是很少的一部分，從而淡化顧客對超出預算的心理負擔。比如說(shuō)一部手機超出顧客預算600元，你可以說(shuō)：“也就是比你的預算多出600而已，600元能做什么呢？每天少抽一包煙？少進(jìn)一次美容院？少打一場(chǎng)麻將？…”