銷(xiāo)售人員忠誠度
　　
　　在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售有載體作用的銷(xiāo)售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過(guò)建立銷(xiāo)售人員薪金的等級制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰自己。我們的銷(xiāo)售人員究竟需要一種什么樣的學(xué)習激勵制度呢？因為有機會(huì )接觸了安利的一些營(yíng)銷(xiāo)知識講座，贊嘆安利在銷(xiāo)售人員的激進(jìn)和獎勵制度上高屋建瓴設計的同時(shí)，不禁為國內企業(yè)的員工激勵制度捏了一把汗！
　　
　　安利公司的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識培訓相當有特色，并富有成效。首先它要求每個(gè)安利產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性?xún)r(jià)比演示、及其所獨有的銷(xiāo)售主張（USP）。所有的安利營(yíng)業(yè)代表在掌握了上述的基本銷(xiāo)售技巧后，緊接著(zhù)要增強自己與潛在用戶(hù)的溝通能力，于是便有了營(yíng)業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過(guò)專(zhuān)業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產(chǎn)品的功效認識由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說(shuō)服其購買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓不僅僅是聆聽(tīng)，更多的是銷(xiāo)售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當然，在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中會(huì )遇到各式各樣的問(wèn)題，譬如客戶(hù)不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機會(huì )，藐視你的存在，這時(shí)就需要我們的銷(xiāo)售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這一切表現在主場(chǎng)的應變能力，這良好的心態(tài)，來(lái)自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。
　　
　　安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的培訓對象，在將來(lái)的具體工作中會(huì )遇到的一些問(wèn)題，做了預見(jiàn)性分析，并為他們提供了客觀(guān)的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，難以周全的尷尬。同時(shí)通過(guò)這種不間斷的延續型培訓，無(wú)形當中增加了整個(gè)銷(xiāo)售團隊的凝聚力。
　　
　　在產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來(lái)源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿(mǎn)意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷(xiāo)售人員，而并非廣告。銷(xiāo)售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，尤其在一般日用消費品市場(chǎng)上的表現更為明顯。當然大家都很明白國內的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向學(xué)習型組織轉變，目的很明了，就是要通過(guò)提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗，有效的提高市場(chǎng)占有率，以達到市場(chǎng)最大化的境界。當然接受專(zhuān)業(yè)的培訓和相關(guān)的銷(xiāo)售技能深造，也有方法和經(jīng)驗之談，而不是讓受培訓對象接受被動(dòng)的說(shuō)教，這需要一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。
　　
　　我們單純?yōu)樽约旱匿N(xiāo)售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學(xué)習機會(huì )，顯然是不夠英明的。我們更多的是應該通過(guò)有限的培訓機會(huì )提高銷(xiāo)售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通能力，讓他們能夠切身感受到企業(yè)的培訓科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和行業(yè)服務(wù)技巧的提高，更多的是所有接受過(guò)有效培訓的銷(xiāo)售人員的自身內涵、素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍，使他們對將來(lái)的工作前景有了美好的、理性的認識。也使他們覺(jué)得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。我們應該反省，自己的公司給予銷(xiāo)售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學(xué)習和激勵制度存在著(zhù)哪些方面的缺陷？未來(lái)的日子里，我們將要圍繞著(zhù)它做如何的改進(jìn)？
　　
　　信息傳播方式的進(jìn)步和分配制度的變革，市場(chǎng)格局正發(fā)生著(zhù)微妙的變化，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論已經(jīng)受到了挑戰，專(zhuān)業(yè)人士指出未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)集中在以下兩方面：1、品牌2、溝通能力。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒(méi)有良好的與客戶(hù)的溝通能力，僅僅靠產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，它的市場(chǎng)蛋糕也難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場(chǎng)范疇。要想成為市場(chǎng)競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼備上述兩個(gè)特征。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說(shuō)服技巧的銷(xiāo)售人員。一旦掌握終端客戶(hù)資料的銷(xiāo)售人員因為缺乏對公司的熱愛(ài)而倒戈或跳槽，勢必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員忠誠度的維系，不能單純依賴(lài)加薪和升職，更應該通過(guò)公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺(jué)得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場(chǎng)，更是關(guān)懷他們成長(cháng)的家庭。
　　
　　顧客、渠道以及銷(xiāo)售人員的忠誠度將會(huì )影響公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，引起市場(chǎng)占有率的波動(dòng)，這一事實(shí)是客觀(guān)存在的，它的現狀更需要我們公正地去認識，去改善。當我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時(shí)，我們的市場(chǎng)占有率將會(huì )穩步提高，我們的忠誠度建設正在發(fā)揮它不可估量的魅力。屆時(shí)我們所見(jiàn)的，更多將是由忠誠度帶來(lái)的顧客滿(mǎn)意度和品牌美譽(yù)度，以及穩步上升的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
　　
　　《論語(yǔ)》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也�！睂Υ�先進(jìn)的經(jīng)驗和制度同樣應該如此，我們必須客觀(guān)認識自身的不足，學(xué)習和借鑒其它公司的先進(jìn)教育制度和運作方法。市場(chǎng)競爭——上下同欲者勝，忠誠度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場(chǎng)競爭中永立潮頭。