今天的銷(xiāo)售專(zhuān)家都被淹沒(méi)在信息當中。為了學(xué)習有關(guān)競爭對手、潛在客戶(hù)和客戶(hù)堆積如山的數據，他們可以挖掘CRM數據庫、聯(lián)系人數據庫、新聞資料庫、社會(huì )網(wǎng)絡(luò )等等。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員現在有如此眾多“唾手可得的信息”，但他們無(wú)法弄清楚哪些是真正重要的。
　　
　　根據銷(xiāo)售咨詢(xún)公司霍頓國際的總裁瑞安·庫巴齊的說(shuō)法，解決方案就是停止在戰術(shù)上使用信息，而是開(kāi)始在戰略上使用它。以下是一些快速指標：
　　
　　第一步：采取一種策略性的銷(xiāo)售心態(tài)。將重點(diǎn)放在諸如如何問(wèn)成功的問(wèn)題以及如何診斷和明晰客戶(hù)的需求這樣的戰略技巧上，而不是擔心諸如你的銷(xiāo)售演說(shuō)，演示文稿和結算技術(shù)等戰術(shù)問(wèn)題。做好這些事情，戰術(shù)上的事情就不會(huì )那么重要。更重要的是，這會(huì )幫助你將重要的數據和不重要的數據進(jìn)行分類(lèi)整理。
　　
　　第二步：創(chuàng )建一個(gè)戰略性的帳戶(hù)計劃。創(chuàng )建一個(gè)易于更新的賬戶(hù)計劃（兩頁(yè)或更少），只涵蓋對發(fā)展賬戶(hù)至關(guān)重要的信息，而不是將你學(xué)到的如何利用機會(huì )的所有內容都羅列在厚厚的有數十頁(yè)之多的賬戶(hù)計劃中。如果你需要更多有關(guān)特定項目的背景，你總是能夠在網(wǎng)絡(luò )上找到它。
　　
　　第三步：實(shí)現分析軟件能力。讓你的經(jīng)理或IT部門(mén)提供這種軟件，它至少提供基本水平的數據自動(dòng)分析—提取和比較可能重要的信息以及因此可能無(wú)關(guān)緊要的信息，而不是讓技術(shù)將你淹沒(méi)在數據的海洋中。
　　
　　第四步：安排時(shí)間去戰略性思考。很多銷(xiāo)售專(zhuān)家有積極主動(dòng)的銷(xiāo)售模型，強調與潛在客戶(hù)進(jìn)行直接而頻繁的接觸。但是，這需要銷(xiāo)售人員付出時(shí)間和精力去消化相關(guān)的信息，理解模式，并確定在每種獨特的銷(xiāo)售情況下都會(huì )行之有效的獨特方法。
　　
　　第五步：權衡哪些是重要的和戰略的�，F在以無(wú)數的方式去衡量銷(xiāo)售流程和活動(dòng)是可能的。然而，這往往會(huì )以毫無(wú)意義的指標淹沒(méi)銷(xiāo)售團隊。衡量最有可能帶來(lái)戰略性思考的領(lǐng)先指標（比如時(shí)間耗費研究，指導和規劃），而不是僅僅衡量滯后的指標（比如收入）。
　　
　　不用說(shuō)，上述的大部分建議適用于復雜機會(huì )的開(kāi)發(fā)，但我認為它對減少銷(xiāo)售努力的思考也是種有用的方法。我們戰略性思考的想法是，你可以很容易地挑選出哪些信息是重要的，哪些只是噪音。