近十余年來(lái)，耐磨材料領(lǐng)域發(fā)展勢頭迅猛，成為高新技術(shù)發(fā)展的重要推手和支柱；作為耐磨材料重要組成部分的耐磨鋼板，耐磨焊條，在很多重要的行業(yè)，如鋼鐵冶金、水泥、煤炭、礦山、電力、航道疏浚、碼頭運輸等領(lǐng)域，都有廣泛的用途。
　　以往在這些領(lǐng)域基本都是美國信鉻鋼，臺灣惠豐，德國法奧迪等品牌的天下，大陸客戶(hù)鮮與爭鋒；然而近年來(lái)山東思瑞盾耐磨材料有限公司，就像在地下冒出來(lái)一樣，發(fā)展勢頭迅猛，陸續開(kāi)發(fā)成功萊鋼，濟鋼，山水水泥，冀東水泥，三一重工等重量級大客戶(hù)，銷(xiāo)售額持續攀高，成為大眾和業(yè)內所關(guān)注的對象。作為一個(gè)不過(guò)不過(guò)百人思瑞盾公司，在和美國信洛鋼，德國發(fā)奧迪，臺灣惠豐的決戰中，絲毫沒(méi)有退縮，屢屢取勝，并且價(jià)位高于他們。他們成功的秘訣何在？大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，他們的業(yè)務(wù)員是怎樣做的？
　　令人稱(chēng)奇的是，思瑞盾公司并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的品牌部，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的策劃部,業(yè)務(wù)員最高學(xué)歷本科，大部分是高中。業(yè)務(wù)模式也就是典型的工業(yè)品直銷(xiāo)模式，業(yè)務(wù)員分片區跑市場(chǎng)。用其老總于先生的話(huà)就是“用了一群雜牌軍打敗了聯(lián)合國軍”，自豪之情溢于言表。
　　李文洲是思瑞盾公司的一個(gè)老業(yè)務(wù)員，年近五十，文化程度大專(zhuān)，銷(xiāo)售額連連數年占據冠軍榜。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，他是怎樣做的呢?他是怎樣開(kāi)發(fā)成功萊鋼的？李文洲用四步完成開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的歷程。
　　一．市場(chǎng)定位精確。
　　李文洲分配的區域是山東市場(chǎng)。凡事預則立，不立則廢。2000年老李在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前，進(jìn)行了一個(gè)月的市場(chǎng)調研，以期確定進(jìn)入的行業(yè)和客戶(hù)。通過(guò)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)內專(zhuān)家，上網(wǎng)查詢(xún)，查閱報刊，老李基本摸清楚山東區域的耐磨材料市場(chǎng)情況。在鋼鐵領(lǐng)域，山東區域內濟鋼，萊鋼，日鋼堪稱(chēng)三大巨頭，耐磨材料的跨國公司基本把重點(diǎn)放在寶鋼，鞍鋼，首鋼，河北等區域，山東市場(chǎng)不是其爭奪重點(diǎn)，而從鋼材的市場(chǎng)需求來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)興起，鋼材需求旺盛，開(kāi)發(fā)鋼廠(chǎng)是首選。煤礦領(lǐng)域，山東的棗莊煤礦，兗州煤礦，龍口煤礦已經(jīng)被臺灣惠豐牢牢占據，短時(shí)間內難以奏效，并且煤礦的付款能力令人擔憂(yōu)；水泥行業(yè)的山東山水集團在全國也是排名屬于前三，為各大耐磨材料品牌所覬覦，競爭激烈。綜合上述分析，老李決定先從鋼鐵行業(yè)，鎖定市場(chǎng)目標---萊鋼。
　　二．清晰明確影響大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的的五種人員。
　　在中國這片充滿(mǎn)感情色彩的大地上，對于工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)而言，從既有關(guān)系入手分析梳理，再通過(guò)交往溝通與客戶(hù)建立信任是屢試不爽的終南捷徑。李文洲深悉此道。李文洲非常為了摸清楚萊鋼內部耐磨材料的運作特點(diǎn)，放下身段，先到萊鋼采購公司磨洋工，和采購人員套近乎，每次來(lái)都笑呵呵的，找話(huà)題和人家聊。實(shí)在沒(méi)話(huà)題他就給人家掃地，澆花，倒垃圾。一來(lái)二去，和采購公司的人混熟了。人家也實(shí)在不好意思老是拒絕，就介紹燒結車(chē)間，高爐車(chē)間的車(chē)間主任給他。李文洲到了車(chē)間后，居然和車(chē)間工人一起干活。通過(guò)近距離接觸車(chē)間工人，李文洲了解了萊鋼燒結車(chē)間，高爐車(chē)間真實(shí)情況：高爐車(chē)間布料溜槽幾個(gè)月就需要大修，燒結車(chē)間燒結機單輥篦板經(jīng)常壞……李文洲利用嫻熟的公關(guān)手段，充分掌握了萊鋼耐磨材料的采購體系和實(shí)際需求，掌握了在進(jìn)軍萊鋼路上會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)的五類(lèi)人。采購者是一般的采購人員，具體辦事，沒(méi)有決定權，地位舉足輕重；使用者是車(chē)間主任和車(chē)間工人，掌握一手信息，是產(chǎn)品的具體使用者，產(chǎn)品的口碑好壞取決于他們；控制者是供應商管理人員，掌握著(zhù)供貨商的命門(mén)；決策者是采購部長(cháng)，一般在經(jīng)過(guò)競標之后才決定確定供貨商的人選；影響者是技術(shù)部門(mén)。摸清了萊鋼耐磨材料采購的內部運行體系后，李文洲決定從產(chǎn)品試用入手，打開(kāi)萊鋼之門(mén)。
　　三．六步搞定大訂單。
　　李文洲清醒認識到，思瑞盾要再萊鋼拿下大訂單，尤其是持續拿下訂單，實(shí)現暢銷(xiāo)，暢銷(xiāo)并不是一次簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售活動(dòng)，需要從系統高度系統分析。李文洲的終極目的是成為萊鋼的穩定的耐磨材料供應商，成為最大的供應商！從六大方面入手(如下圖)，李文洲最終使思瑞盾公司成為萊鋼的耐磨材料的最大供應商！如果說(shuō)搞清掂影響萊鋼大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五類(lèi)人算是過(guò)五關(guān)，那么李文洲的營(yíng)銷(xiāo)六步可以稱(chēng)謂酣暢淋漓的斬六將！1.萊鋼在燒結車(chē)間，高爐車(chē)間需要使用壽命長(cháng)的耐磨產(chǎn)產(chǎn)品。如果停爐檢修，對于鋼鐵而言成本太高。思瑞盾產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)試用后，完全比同類(lèi)國外產(chǎn)品性能優(yōu)良。因為品優(yōu)，所以高價(jià)。思瑞盾的產(chǎn)品價(jià)格比同類(lèi)的國外品牌還要高。
　　2.李文洲在思瑞盾公司和萊鋼之間騰挪跌宕，使雙方的人員組織產(chǎn)生良好的互動(dòng)關(guān)系。思瑞盾公司董事長(cháng)于總是科技專(zhuān)家出身，堪稱(chēng)耐磨材料領(lǐng)域的權威。為了使萊鋼高層對于本公司有深度了解，解決困擾萊鋼的實(shí)際問(wèn)題，于總親自蒞臨萊鋼，為萊鋼科技人員講課。
　　3.讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)。萊鋼安裝燒結機篦板出現問(wèn)題后，修復人員一籌莫展，李文洲抓緊時(shí)機，主動(dòng)提出讓萊鋼試用本司產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)實(shí)際運營(yíng)，結果令對方很滿(mǎn)意，順利進(jìn)入萊鋼的供應商體系。
　　4.技術(shù)交流促使萊鋼下大訂單。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)有趣的想象，技術(shù)人員的意見(jiàn)往往能左右供應商取得訂單數量的大小。李文洲開(kāi)展內部公關(guān)，和本公司的技術(shù)部長(cháng)老姜關(guān)系甚篤。老姜也經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò )上和萊鋼的技術(shù)人員探討耐磨材料的解決問(wèn)題，交情很好。在夏天時(shí)候，萊鋼的技術(shù)部門(mén)人員總會(huì )得到邀請，到思瑞盾公司所在的海濱小城訪(fǎng)問(wèn)，考察。
　　5.打好服務(wù)牌。價(jià)格透明，產(chǎn)品同質(zhì)也越來(lái)越成為耐磨材料行業(yè)的一個(gè)趨勢。在一定意義上講，服務(wù)好客戶(hù)就能贏(yíng)得市場(chǎng)。李文洲充分認識到這一點(diǎn)，自己就住在萊鋼附近，有何問(wèn)題馬上在第一時(shí)間就應答，贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)。
　　6.利用口碑宣傳提高銷(xiāo)售銷(xiāo)售效力。思瑞盾公司產(chǎn)品的優(yōu)良性能得到萊鋼高度認可。所謂投之以桃，報之以李。萊鋼不但自己用，也向印度一家公司介紹思瑞盾公司。單單去年，思瑞盾公司出口印度市場(chǎng)高達兩千多萬(wàn)。
　　四。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是價(jià)值的彼此交換。
　　李文洲在打好關(guān)系策略，服務(wù)策略的同時(shí)，對于風(fēng)險的控制也恰到好處。畢竟，營(yíng)銷(xiāo)也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭，商業(yè)的本質(zhì)就是賺取利潤。貸款提貨固然是廠(chǎng)家的一廂美好的愿望，進(jìn)貨商也會(huì )玩起延緩付款的貓膩。近幾年，鋼鐵市場(chǎng)沒(méi)有以前火爆，廠(chǎng)家付款延期之事是有發(fā)生。李文洲也不是很著(zhù)急，總是問(wèn)一下對方，產(chǎn)品有無(wú)問(wèn)題，服務(wù)是否所需要改進(jìn)等等。多跑幾次，貨款基本能回收。
　　李文洲就這樣搞掂了萊鋼這樣的大客戶(hù)。從2001年正式成為萊鋼的供應商，每年的銷(xiāo)售額基本都在兩千萬(wàn)左右，牢牢占據了本公司銷(xiāo)售榜的冠軍寶座。有人向他請教制勝之道。老李總是憨憨一笑沒(méi)啥，沒(méi)啥。還是岳武穆說(shuō)得好：運用之妙，存乎一心。放下身段，貼近市場(chǎng)，精心策劃，真心為客戶(hù)服務(wù)，在成就客戶(hù)的同時(shí)也造就了自己！或許就是他制勝的秘訣吧。