民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)
　　通過(guò)多年來(lái)對民營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理和品牌建設方面的咨詢(xún)，不難發(fā)現今天中國民營(yíng)企業(yè)最需要突破和解決的是營(yíng)銷(xiāo)體系的構建問(wèn)題。
　　中國民營(yíng)企業(yè)相對于國企而言，少了政策保護傘。他們首先面對和解決的是企業(yè)的生存問(wèn)題，然后才是再發(fā)展問(wèn)題。馮侖的《野蠻生長(cháng)》一書(shū)清楚的描述了中國民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展歷程。這兩年由于全國經(jīng)濟調整，以及全球經(jīng)濟下滑，民營(yíng)企業(yè)更是遭遇困難重重。但是即便亂世也有梟雄，在不好的年景下，依然也會(huì )有民營(yíng)企業(yè)突圍出來(lái)。當然，更有曾經(jīng)輝煌的民營(yíng)企業(yè)隕落。
　　營(yíng)銷(xiāo)體系構建主要有五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
　　第一點(diǎn)：企業(yè)價(jià)值觀(guān)，企業(yè)價(jià)值觀(guān)決定產(chǎn)品品質(zhì)，即產(chǎn)品制作工藝的精細化、質(zhì)量的穩定性和安全性，這往往決定了企業(yè)能走多遠。近年來(lái)頻發(fā)的毒奶粉、瘦肉精和地溝油等事件，表面上是產(chǎn)品品質(zhì)出了問(wèn)題，本質(zhì)上是企業(yè)價(jià)值觀(guān)的問(wèn)題。
　　第二點(diǎn)：品牌定位，即通過(guò)對產(chǎn)品的品類(lèi)定位、形象識別系統和價(jià)值訴求等，牢牢占據目標客戶(hù)群的心智。例如王老吉與加多寶的品牌紛爭，雙方都不敢輕易改變過(guò)去牢牢占據消費者頭腦中的那個(gè)紅色包裝的罐體。也都沒(méi)有改變涼茶的品類(lèi)定位。
　　第三點(diǎn)：運營(yíng)團隊。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理突破不是一個(gè)孤島，是各個(gè)事業(yè)單位、各個(gè)部門(mén)相互配合的一個(gè)結果。正如韓信再能打仗，若沒(méi)有簫何的后勤供給支撐，張良的運籌帷幄。根本無(wú)法擊敗項羽。營(yíng)銷(xiāo)體系的構建，來(lái)自于公司整體，也可以說(shuō)是各個(gè)部門(mén)共同協(xié)調的一個(gè)結果。它不僅僅在于營(yíng)銷(xiāo)團隊有多強，更在于企業(yè)整體的運營(yíng)配合能力。
　　第四點(diǎn)：是企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略能力，即如何針對競爭對手進(jìn)行品牌推廣策略的制定。
　　第五點(diǎn)：渠道建設能力，這對很多民營(yíng)企業(yè)，尤其是快消品和零售行業(yè)，更為重要。
　　針對以上五點(diǎn)，民營(yíng)企業(yè)在任何一點(diǎn)上有短板，都會(huì )直接影響企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)效果，也會(huì )影響企業(yè)在整體市場(chǎng)競爭中的位置。
　　營(yíng)銷(xiāo)模式現狀
　　關(guān)于民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，以快消品行業(yè)為例，當今在媒體上最熱鬧的廣告，顯然是那些快消品品牌。但總體而言，這些行業(yè)大多還處于傳統營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)。相比較以上提到的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，很多中小企業(yè)更多的是把資源和精力，傾斜到品牌知名度、客情關(guān)系維護和招商上面。往往忽略品牌體系的構建和長(cháng)遠規劃。
　　對于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌推廣所獲得的市場(chǎng)反饋，很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中心都會(huì )有專(zhuān)門(mén)負責市場(chǎng)調研的部門(mén)，通過(guò)與第三方調研公司的合作，對市場(chǎng)進(jìn)行定性定量分析，來(lái)制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規劃和品牌傳播策略。渠道反饋的數據只是作為有效補充。而對于第三方的市場(chǎng)調研公司，普遍采用的方式是深度訪(fǎng)談、問(wèn)卷設計、路邊攔截、暗訪(fǎng)等我們常見(jiàn)的手段來(lái)進(jìn)行，費用不菲，且調研水準，往往取決于咨詢(xún)師的水平。其實(shí)，民營(yíng)企業(yè)如果能找到更加精準和降低成本的市場(chǎng)數據分析模式，這對企業(yè)發(fā)展和開(kāi)源節流來(lái)說(shuō)，應該是一個(gè)福音。
　　新型營(yíng)銷(xiāo)人才的特點(diǎn)
　　貫穿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構建的核心，歸根結底在于人才。有好的體系，好的策略，若沒(méi)有合適的人來(lái)運營(yíng)，一切都是紙上談兵。而新技術(shù)的出現，也讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得日益復雜。多年的企業(yè)咨詢(xún)中，我感受最深的是，今天的中國民營(yíng)企業(yè)，最需要的是懂得中國市場(chǎng)的本土化營(yíng)銷(xiāo)人才。今天中國的本土化營(yíng)銷(xiāo)人才，大部分都集中在了快消品行業(yè)，這是由于快消品行業(yè)的行業(yè)屬性決定的。當然該產(chǎn)業(yè)也是競爭最激烈，最白熱化的領(lǐng)地。
　　所以，未來(lái)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，尤其在快消品行業(yè)應該具備的幾大特點(diǎn)：首先是能夠真正讀懂市場(chǎng)的悟性，悟性來(lái)自于靈性和豐富的實(shí)踐。正如德魯克說(shuō)管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行，不在于邏輯而在于結果。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)更是一種實(shí)踐，一種豐富的操盤(pán)中國一線(xiàn)市場(chǎng)運營(yíng)的實(shí)踐。這一點(diǎn)至關(guān)重要！第二則是綜合創(chuàng )新能力。由于消費市場(chǎng)正在發(fā)生轉移，更加年輕一代的購買(mǎi)力正在逐漸形成中，而綜合創(chuàng )新就是要根據消費者的特點(diǎn)，消費趨勢的變化進(jìn)行應變。特別是加多寶從2008年開(kāi)始就研究移動(dòng)互聯(lián)，并在2009年開(kāi)始投入很大財力進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三則是對終端渠道的把控能力，也就是具有渠道資源，有終端渠道的運營(yíng)能力，并能提供相應解決方案的人。從以上所描述的營(yíng)銷(xiāo)人才中，我們看見(jiàn)了個(gè)人的能力和經(jīng)驗，直接影響到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗，但是從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，過(guò)分地依賴(lài)個(gè)人的能力和經(jīng)驗，也會(huì )將企業(yè)置于一個(gè)極大的風(fēng)險當中，正如基業(yè)長(cháng)青的企業(yè)和國家，往往靠的一套完備的運行機制和體系，而不是幾個(gè)能人。
　　對于新?tīng)I銷(xiāo)模式的態(tài)度
　　面對新一代80后、90后消費群體的崛起，他們的工作和生活都和60后、70后等有著(zhù)極大的差別，他們的生活圈是緊緊圍繞在網(wǎng)絡(luò )的虛擬空間中。其實(shí)，今天我們已經(jīng)看見(jiàn)很多企業(yè)在嘗試進(jìn)行微博、微信的社交化媒體的營(yíng)銷(xiāo)，明顯是沖著(zhù)迎合這個(gè)未來(lái)市場(chǎng)而布局展開(kāi)的。而這些新技術(shù)伴隨著(zhù)新購買(mǎi)群體的消費模式，也勢必將催生新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
　　從本人所咨詢(xún)的企業(yè)來(lái)看，關(guān)于新媒體營(yíng)銷(xiāo)，尤其是微營(yíng)銷(xiāo)等社交化媒體的運用，09年服務(wù)過(guò)的王老吉（現更名加多寶）是這方面運作最好的一家本土民企。盡管很多企業(yè)也知道社交媒體營(yíng)銷(xiāo)效果好，但因沒(méi)有相應的人才和經(jīng)驗，所以大多數還處于一種觀(guān)望和淺嘗則止的狀態(tài)。還有一部分是由于目前市場(chǎng)上的社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)公司很多，良莠不齊，選擇不當導致的一遭被蛇咬，十年怕井繩的舉步不前。還有一種是流于形式，投入產(chǎn)出比甚低。