三、成交時(shí)讓客戶(hù)獲得愉悅體驗
　　銷(xiāo)售人員常常會(huì )犯的一個(gè)錯誤，就是當客戶(hù)還沒(méi)有購買(mǎi)以前，每個(gè)人都表現出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機會(huì )，可一旦客戶(hù)付錢(qián)的時(shí)候到了，有些銷(xiāo)售人員覺(jué)得反正這單生意已經(jīng)板上釘釘了，便放松了自己開(kāi)始的態(tài)度一下子變得冷漠起來(lái)，難怪很多人笑言說(shuō)銷(xiāo)售人員翻臉比翻書(shū)都快。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護老客戶(hù)成本的五倍以上，這個(gè)最基本的銷(xiāo)售道理誰(shuí)都知道，可是真正能為老客戶(hù)提供更多服務(wù)的人卻寥寥無(wú)幾，從今天起，我們必須改變這個(gè)陋習，須知：成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始。既然客戶(hù)已經(jīng)付錢(qián)了，那么客戶(hù)此時(shí)才能真正稱(chēng)之為是我們的客戶(hù)，先前都叫潛在客戶(hù)，此時(shí)他理應獲得我們最尊貴的服務(wù)，最高的禮遇。
　　朋友曾經(jīng)跟我講過(guò)這樣一個(gè)故事：慕名到一家小湘菜館吃飯，店面面積不大總共就七八個(gè)臺面，但生意異�；鸨�，除了菜做的好吃外老板娘的服務(wù)也特別好。幾個(gè)人吃完飯后，本來(lái)想閑聊一會(huì )，可是看看外面排隊等待的食客，大家一致決定還是早點(diǎn)走了以免影響老板的生意。朋友在喊結賬的時(shí)候，老板娘好像看出了朋友的想法，一臉愧疚地跟大家道歉，說(shuō)“店小，實(shí)在對不住幾位了，您看你們也太會(huì )為我們考慮了。這樣吧，我每人加送一瓶飲料，下次還來(lái)啊�！迸笥颜f(shuō)，面對那么多人我們再坐下去的，會(huì )有種如坐針氈的感覺(jué)，但是老板娘真是會(huì )辦事，話(huà)說(shuō)的讓人舒服不說(shuō)還送飲料，你說(shuō)我還去不去。
　　這倒讓我想起了另一件事來(lái)，廣州白云機場(chǎng)(600004,股吧)有一家賣(mài)派克鋼筆的專(zhuān)賣(mài)店，每次走進(jìn)她們店里，店員都會(huì )微笑著(zhù)跟我打招呼。這倒是出乎我的意料，原來(lái)我有一次在她們的店里買(mǎi)過(guò)鋼筆，店員一下子就記住了我。到今天還記得那天買(mǎi)鋼筆的情形，特別是我在刷卡付款以后，店員不但耐心地幫我辦了會(huì )員卡，還幫把鋼筆做了精美的包裝，最后，把所有的資料整整齊齊地放到了購物袋里，臨走還不忘趕緊拿了兩張名片給我，說(shuō)要我照顧她生意下次還來(lái)。
　　不管是開(kāi)湘菜館的老板娘還是派克專(zhuān)賣(mài)店的店員，她們都抓住了客戶(hù)在付款以后的心里想法，知道這個(gè)時(shí)候為客戶(hù)創(chuàng )造愉悅的購買(mǎi)體驗，整個(gè)付款和包裝產(chǎn)品的過(guò)程，讓客戶(hù)覺(jué)得這次購買(mǎi)是完美的。
　　四、成交時(shí)讓客戶(hù)再多買(mǎi)一件
　　如何讓小單轉化為大單，讓客戶(hù)買(mǎi)得更多呢？最常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法就是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，為客戶(hù)再推薦1-2件所購買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，買(mǎi)西裝的就一定要學(xué)會(huì )再推薦一下襯衣，賣(mài)襯衣的一定要學(xué)會(huì )再推薦一下領(lǐng)帶，如此等等。既然連客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品很多時(shí)候都是感性和沖動(dòng)的，那么客戶(hù)多買(mǎi)一件好像也并不是什么特別難的事情。如果你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)辦法做到關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售怎么辦呢？讓我們來(lái)思考一下客戶(hù)在購物結賬排隊的這段時(shí)間里，我們的銷(xiāo)售人員在干些什么？很多銷(xiāo)售人員不再陪同客戶(hù)跑去照顧其他客戶(hù)了，也有銷(xiāo)售人員陪著(zhù)客戶(hù)閑聊，但是好像此時(shí)的她心情大好跟客戶(hù)聊一些八卦的新聞。為什么不嘗試著(zhù)在這個(gè)時(shí)候向客戶(hù)推薦一下你的其他產(chǎn)品或者服務(wù)呢？
　　就算你錯失了客戶(hù)排隊等待的時(shí)間也不要緊，只要用心你還能發(fā)現新的銷(xiāo)售機會(huì )，就是客戶(hù)在交款時(shí)與收銀員的互動(dòng)。本來(lái)GAP這樣的快時(shí)尚店是不做銷(xiāo)售的，但是那天我拿了件T恤去交錢(qián)的時(shí)候，收銀員還是有意無(wú)意的問(wèn)了一下“先生，就這一件是嗎？”在得到了確定的答復以后，收銀員又問(wèn)我，“先生，要辦一張我們的會(huì )員卡嗎？這樣你可以省不少錢(qián)�！贝蠹覒�該都讀過(guò)《影響力》這本書(shū)，書(shū)中的一個(gè)影響力法則叫做“互惠原則”，當我第一次告訴店員就買(mǎi)一件時(shí)，看上去就象在拒絕她的推銷(xiāo)一樣，如果我再拒絕她請求我辦卡的要求，好像有點(diǎn)不太合情理了。
　　沒(méi)必要在累述太多了，原因非常簡(jiǎn)單，在客戶(hù)付款時(shí)要求他再多買(mǎi)一件相對比客戶(hù)剛進(jìn)門(mén)時(shí)的推銷(xiāo)要輕松得多。銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)成功來(lái)自于四個(gè)方面，推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)門(mén)店和推銷(xiāo)活動(dòng)。因為客戶(hù)已經(jīng)走到了收銀臺，那么第一件商品的購買(mǎi)，你四個(gè)方面的推銷(xiāo)都已經(jīng)成功了，此時(shí)你要做的只是多推銷(xiāo)一次產(chǎn)品而已。不管你是從事什么行業(yè)，只要你是做銷(xiāo)售的，都應該再多問(wèn)一句，“你還要買(mǎi)其他產(chǎn)品嗎？
　　五、成交時(shí)讓客戶(hù)承諾轉介紹
　　每名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì )主動(dòng)向客戶(hù)提出轉介紹的要求，“李先生，您有沒(méi)有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下��？”客戶(hù)回答說(shuō)“能”的時(shí)候，到底是一種應付還是真心想要幫你，這個(gè)我們無(wú)從得知。我在培訓的課堂上，曾經(jīng)問(wèn)過(guò)學(xué)員這樣一個(gè)問(wèn)題，“銷(xiāo)售的本質(zhì)到底是什么？”大家的回答五花八門(mén)，有人說(shuō)是一種信任關(guān)系，有人說(shuō)是一種情感關(guān)系，可是在我看來(lái)，銷(xiāo)售的本質(zhì)就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財富，學(xué)員用掌聲換取老師的付出，店員用服務(wù)換取客戶(hù)的購買(mǎi)，所謂的雙贏(yíng)只是找到了交換的最佳結合點(diǎn)，讓交換的雙方都感到滿(mǎn)意而已。
　　客戶(hù)剛剛下單完成購買(mǎi)，此時(shí)馬上就要求客戶(hù)轉介紹生意，銷(xiāo)售人員無(wú)疑是在向客戶(hù)索取，客戶(hù)既沒(méi)有責任也沒(méi)有義務(wù)幫你做這樣的事情。我的建議是要想讓客戶(hù)做出樂(lè )意轉介紹的承諾，首先我們得為客戶(hù)爭取利益，客戶(hù)不管從事什么樣的工作，只要我們愿意挖掘機會(huì )，說(shuō)不定我們能幫客戶(hù)介紹客戶(hù)，客戶(hù)不管要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，只要我們愿意提供幫助，說(shuō)不定我們認識熟人能幫客戶(hù)打個(gè)折扣。當我們?yōu)榭蛻?hù)想得更多做得更多的時(shí)候，客戶(hù)給與我們的自然也會(huì )更多。