“銷(xiāo)售漏斗”，是大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)普遍采用的一個(gè)銷(xiāo)售工具。漏斗的頂部是有購買(mǎi)需求的潛在用戶(hù)；上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶(hù)，成功率為25%；中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(hù)（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），成功率為50%；漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶(hù)，成功率為75%；漏斗的底部就是我們所期望的成交用戶(hù)。
　　如此分類(lèi)有幾方面的好處：
　　方便計算銷(xiāo)售人員的定額。
　　銷(xiāo)售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復雜產(chǎn)品，潛在用戶(hù)一般不會(huì )看了產(chǎn)品就馬上下單，實(shí)際購買(mǎi)過(guò)程少則1～3個(gè)月，多則6～12個(gè)月時(shí)間。通過(guò)加權分析，在年初即可以很科學(xué)地分配每個(gè)銷(xiāo)售人員的年度定額，比如某潛在用戶(hù)下一年有意向購買(mǎi)100萬(wàn)元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計算定額時(shí)就是100×25%＝25萬(wàn)元，其他潛在用戶(hù)依此類(lèi)推，將某個(gè)銷(xiāo)售人員所負責區域內所有潛在用戶(hù)加權后的數值相加，就得出了總的年度定額。
　　有些銷(xiāo)售人員為了降低定額（這樣容易超額完成任務(wù)，可多拿獎金或傭金），不愿把潛在用戶(hù)都列在漏斗清單上（即藏單），或改變潛在用戶(hù)在漏斗中的位置。這是經(jīng)常出現的普遍問(wèn)題，需要用嚴格的制度來(lái)約束，而不是憑自覺(jué)。
　　如果一個(gè)銷(xiāo)售人員某一天簽了一個(gè)大單，幫助本部門(mén)、甚至本企業(yè)完成了銷(xiāo)售任務(wù)，而這個(gè)用戶(hù)從未在漏斗上出現過(guò)，上司應當如何做呢？
　　一方面，銷(xiāo)售人員應得的獎金或傭金一分也不會(huì )少，因為這是年初時(shí)公司的承諾，不能因為銷(xiāo)售人員不按要求去做而撕毀協(xié)議；
　　另一方面，要明確告訴所有人，這樣做會(huì )喪失個(gè)人信譽(yù)，永遠也得不到公司的重用或提升。因為一個(gè)人的職位越高，權力就越大，有能力而沒(méi)有人品或耍小心眼的人，是不配擔任管理工作的。
　　有效管理和督促銷(xiāo)售人員。
　　銷(xiāo)售經(jīng)理定期（最好每周一次）檢查部下的銷(xiāo)售漏斗，能及時(shí)發(fā)現問(wèn)題。
　　比如在某個(gè)銷(xiāo)售人員的漏斗中，有一個(gè)潛在用戶(hù)在很長(cháng)一段時(shí)間里一直停留在漏斗的下部，銷(xiāo)售經(jīng)理要問(wèn)一下為什么�？赡苁菨撛谟脩�(hù)公司內部有問(wèn)題，比如意見(jiàn)不一致、資金不到位、上級領(lǐng)導不批準等。分析出原因之后才可以對癥下藥。
　　給銷(xiāo)售人員分配地盤(pán)時(shí)有指導作用。
　　分配地盤(pán)時(shí)要平衡，避免有人“富得流油”，有人“窮得揭不開(kāi)鍋”。有了銷(xiāo)售漏斗，就能大概知道每個(gè)地區的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對于發(fā)達地區，有些省市可能同時(shí)有多個(gè)人負責，只是側重面不一樣；對于欠發(fā)達地區，也可能一個(gè)人負責多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來(lái)劃分地盤(pán)，道理也一樣。
　　另外，發(fā)達地區銷(xiāo)售人員的定額一般高于欠發(fā)達地區，因為做同樣大小的生意，付出的代價(jià)不一樣，而衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的標準既看定額高低，也看超額完成任務(wù)的比例，讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得各有利弊，沒(méi)有絕對的好壞之分。
　　避免銷(xiāo)售人員跳槽時(shí)帶走重要用戶(hù)。
　　客戶(hù)信息不是銷(xiāo)售人員的“個(gè)人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”。當某個(gè)銷(xiāo)售人員提出離職申請，銷(xiāo)售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對銷(xiāo)售漏斗，要求離職員工與接替者進(jìn)行交接。
　　對于處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶(hù)，兩人要一起上門(mén)交接；處在漏斗中部的（50%成功率），要進(jìn)行電話(huà)交接；處在漏斗上部的，在接替者完成了75%和50%潛在用戶(hù)的交接之后，就開(kāi)始挨個(gè)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，通報對方本公司人員的變化情況，并安排時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)，詳細探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。
　　這樣做基本上避免了用戶(hù)跟著(zhù)銷(xiāo)售人員走的問(wèn)題，因為大家都知道了賣(mài)方的人員變動(dòng)情況，就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說(shuō)這家公司的產(chǎn)品好，明天說(shuō)那家公司的產(chǎn)品好。采購人員如果跟著(zhù)銷(xiāo)售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。