1984年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運動(dòng)員出人意外奪冠。賽后，有記者問(wèn)他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jì)？”山田本一只說(shuō)了一句話(huà)：“憑智慧”。十年過(guò)后，在他的自傳中人們才知道他所說(shuō)的“智慧”就是“分解目標”。他是這樣寫(xiě)的：“每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的線(xiàn)路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志記下來(lái)，第一個(gè)標志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標志是一棵大樹(shù)，第三個(gè)標志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標志，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標沖去，等到達第一個(gè)目標后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標輕松地跑完了�！�
　　目標有長(cháng)期和短期之分，在整個(gè)目標實(shí)現的過(guò)程中大目標可以分為多個(gè)小目標。然后，首先從短期目標做起！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷(xiāo)售目標的過(guò)程中也一樣，要把大目標進(jìn)行分解，細化每個(gè)小目標。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細小的問(wèn)題都是長(cháng)期目標的重要部分，完成得不好，長(cháng)期目標肯定不會(huì )如期實(shí)現。
　　【銷(xiāo)售人員PK秀】
　　》》》銷(xiāo)售人員汪小云
　　云畢業(yè)后被聘為某汽車(chē)銷(xiāo)售公司的推銷(xiāo)員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷(xiāo)售目標：三個(gè)月后銷(xiāo)售主管，一年后銷(xiāo)售經(jīng)理，然后根據主管、經(jīng)理的標準來(lái)衡量自己的業(yè)務(wù)。
　　這個(gè)目標看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性，因為這是一個(gè)空洞的目標。
　　》》》銷(xiāo)售人員魏鵬
　　魏鵬也是一名汽車(chē)推銷(xiāo)員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準備工作，在沒(méi)有做好計劃和準備工作之前，他絕對不會(huì )出門(mén)去拜訪(fǎng)客戶(hù)和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費寶貴時(shí)間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
　　一次，小云請教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員呢?”
　　“因為我會(huì )給自己訂下遠大的目標，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案�！蔽夯卮�。
　　“是什么方案呢?”
　　“我會(huì )將年度的計劃和目標細分到每周和每天里。比如說(shuō)今年訂的目標是3840萬(wàn)美元，我會(huì )把它按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了，然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jì)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了�！�
　　當設定銷(xiāo)售自己的目標時(shí)，你應該用務(wù)實(shí)的、現實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細說(shuō)明。提防滿(mǎn)目夸大、空洞無(wú)物的目標。只有談到制定長(cháng)遠的規劃和決策時(shí)，超級宏大的目標才有意義，但這并不適合具體的目標設定。重點(diǎn)是要設定你能在一年里切實(shí)達到的現實(shí)目標。
　　人們很容易做出各種決議，但實(shí)現它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現這些目標。不要讓自己陷入同樣的境地。
　　1）、細化目標
　　一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現自己的目標，而是不知道為自己的目標去奮斗。這就是目標不夠不夠具體的額緣故。目標制定得越具體、越細化，就越容易實(shí)現，你想掙100萬(wàn)元錢(qián)，不是籠統地去想，而是要知道將在多長(cháng)的時(shí)間內實(shí)現這個(gè)目標。比如，計劃在一年內實(shí)現，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現這個(gè)的夢(mèng)想。否則，你很容易就不會(huì )為之而持續努力了。
　　2）、把每個(gè)小目標寫(xiě)在紙上
　　離你越遠東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標月更難以去實(shí)現。當你制定好自己的銷(xiāo)售目標時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標明扼要地記錄下來(lái)。最好是寫(xiě)在紙上，放在自己容易看得見(jiàn)的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現這些目標去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn)。
　　3）、每天每周都要去確定目標
　　研究發(fā)現，1至3天的即期目標是最好的目標，也是最容易實(shí)現的目標。這些目標好比馬拉松長(cháng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現這個(gè)小小的目標之后，會(huì )給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。
　　作為一個(gè)有遠見(jiàn)的銷(xiāo)售人員，通常都會(huì )制定一個(gè)長(cháng)期目標，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據每個(gè)階段的工作把這些目標進(jìn)行細化，中期目標、短期目標等等一層層地細化。直到具體到每天知道應該做什么。當然，每一個(gè)小目標都必須是某個(gè)長(cháng)遠目標分割而成的，如果都是單獨存在的，則無(wú)法有助于大目標的實(shí)現。短期內的小目標是某段時(shí)期長(cháng)遠目標的主要組成部分，最終目標的如期實(shí)現，必須先把這個(gè)大目標分割成幾個(gè)不同的小目標，分期來(lái)完成。
　　4、注重目標的實(shí)效：要成交量不要拜訪(fǎng)量
　　任何一個(gè)銷(xiāo)售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì )制定不同銷(xiāo)售目標，年度目標，季度目標，月度目標，周目標，日目標等等。但是，當你緊盯這些目標的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性？換句話(huà)說(shuō)，就是制定的目標要達到一個(gè)什么效果。沒(méi)有或者無(wú)法達到預期效果的目標，也不能稱(chēng)之為真正意義上的目標。
　　目標是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現的效果才是終點(diǎn)。對于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最終達到了什么效果才是衡量目標是否實(shí)現的標準。那么，這個(gè)效果是什么呢？其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jì)。
　　【銷(xiāo)售人員PK秀】
　　》》》銷(xiāo)售人員蕭逸
　　一個(gè)叫蕭逸的銷(xiāo)售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識面、語(yǔ)言表達能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪(fǎng)量也很高，可就是業(yè)績(jì)不佳。一開(kāi)始他以為是幸運不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個(gè)月過(guò)去了別人都出單了，就只有他還是零。
　　但是，他仍在按部就班地每天拜訪(fǎng)客戶(hù)，而去找找什么原因。因為他曾聽(tīng)說(shuō)都說(shuō)銷(xiāo)售工作是“拜訪(fǎng)量定江山”，拜訪(fǎng)量高業(yè)績(jì)就好，拜訪(fǎng)量低業(yè)績(jì)就差，其實(shí)也就是說(shuō)做銷(xiāo)售要勤快，要多拜訪(fǎng)客戶(hù)。
　　錯誤的思想決定了錯誤的行為，最終他不得不選擇離開(kāi)。