》》》銷(xiāo)售人員張凡
　　另一位推銷(xiāo)員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷(xiāo)售公司的新推銷(xiāo)員。
　　后來(lái)，在主管的幫助下，開(kāi)始從客戶(hù)資料找原因，發(fā)現他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪(fǎng)量，但絕大部分幾乎都是新客戶(hù)，聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)不管對方意向如何從來(lái)不進(jìn)行回訪(fǎng)。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個(gè)客戶(hù)都要進(jìn)行跟蹤拜訪(fǎng)，對于有意向的客戶(hù)必須進(jìn)行深挖掘。沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)只拜訪(fǎng)一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷(xiāo)售怪圈中去。
　　有很多銷(xiāo)售人員想當然地認為，成交量是拜訪(fǎng)量堆砌起來(lái)的，拜訪(fǎng)量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認識，成交量的確是以拜訪(fǎng)量為基礎的，但是，成交量與拜訪(fǎng)量并不成正比。如果你的拜訪(fǎng)方式不對，或者專(zhuān)業(yè)知識不夠，語(yǔ)言表達不清晰，話(huà)術(shù)不熟練等都有可能，仔細分析這些原因多是銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無(wú)法轉化成交量。
　　陷入這個(gè)怪圈的銷(xiāo)售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見(jiàn)王先生，明天拜訪(fǎng)張先生，每天忙東忙西，到頭來(lái)卻沒(méi)有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。銷(xiāo)售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì )是很辛苦、很努力卻沒(méi)有業(yè)績(jì)產(chǎn)生。
　　無(wú)功而返的這種情況在銷(xiāo)售實(shí)踐中非常常見(jiàn)，很多銷(xiāo)售人員在自己的銷(xiāo)售目標里就僅僅只對自己的銷(xiāo)售過(guò)程做出一個(gè)美好的規劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預定一個(gè)月搜集多少客戶(hù)資料，拜訪(fǎng)多少客戶(hù)。但是，這些所作所為是否能轉化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jì)，就不得而知了。這也是為什么大部分銷(xiāo)售人員月初信誓旦旦、拍著(zhù)胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
　　這就充分說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，很多人所制定的銷(xiāo)售目標缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷(xiāo)售計劃呢，要注意一下幾點(diǎn)：
　　1）、明確當前具備哪些優(yōu)勢
　　銷(xiāo)售人員在制定目標的同時(shí)，要結合當前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢。然后對比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢資源運用到將來(lái)的銷(xiāo)售實(shí)踐中，最后得出將來(lái)的工作的重點(diǎn)。
　　通常來(lái)講，一個(gè)銷(xiāo)售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面，見(jiàn)下表：
　　銷(xiāo)售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢
　　市場(chǎng)環(huán)境本地市場(chǎng)消費人群的特性、現狀以及變化趨勢
　　行業(yè)環(huán)境本行業(yè)在當地的發(fā)展狀況，現狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢
　　競爭對手競爭對手的狀況和狀態(tài)
　　客戶(hù)狀況上下游客戶(hù)的情況和狀態(tài)
　　人力資源企業(yè)的人員配備
　　渠道資源企業(yè)的銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品宣傳投入
　　客戶(hù)資源針對的客戶(hù)類(lèi)型，當前所擁有的客戶(hù)資源，以及未來(lái)開(kāi)發(fā)的潛力
　　可用現金流企業(yè)的實(shí)力以及開(kāi)發(fā)研究產(chǎn)品的能力
　　管理和銷(xiāo)售經(jīng)驗企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗等等
　　品牌資源企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度、品在同類(lèi)產(chǎn)品中地位和口碑
　　制定具體的目標規劃，就像打仗一樣，在上戰場(chǎng)前需要把戰場(chǎng)環(huán)境，自己當前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數。銷(xiāo)售人員必須對當前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認識，逐一分列，考慮到那些對自身有利，哪些對自己不利。
　　2）、找到所缺資源補充方法
　　打仗需要充足的武器彈藥，做銷(xiāo)售也得需要具備各種資源條件，金錢(qián)、人力、渠道、信息、客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)等等。然而，無(wú)論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對是有限的。那么，對于那些缺少，而又是必備的資源，如何來(lái)獲得呢？這就需要每個(gè)人在自己銷(xiāo)售目標中明確起來(lái)。當然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過(guò)學(xué)習和培訓，可以與通過(guò)同事共享，還可以通過(guò)客戶(hù)的幫助等等�？傊�，一定要找到所缺資源的補充方法，這是保證銷(xiāo)售活動(dòng)等譯持續進(jìn)行的必要條件。
　　3）、設計好銷(xiāo)售策略
　　從目標的確立到目標實(shí)現，不會(huì )是一帆風(fēng)順，更不會(huì )是水到渠成。這中間的每一步都需要花費運用很多技巧。這世界上沒(méi)有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷(xiāo)售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細地設計。設計如何來(lái)做好這每一件小事？這就是策略。
　　4）、做好應急應對方案
　　一帆風(fēng)順的好事誰(shuí)都想，但現實(shí)中可沒(méi)那么多的好運氣。由于客戶(hù)的需求會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)變化而變化，因此，在推銷(xiāo)過(guò)程中，各種意外、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以，銷(xiāo)售人員在制定事業(yè)目標時(shí)，還必須考慮到在特定情況下可能出現的意外變故，把當前能想到的意外變故都羅列出來(lái)，并針對這些變故制定相應的應對策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
　　在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，拜訪(fǎng)客戶(hù)是不可或缺的一個(gè)環(huán)節。市場(chǎng)調查需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、新品推廣需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、售后維護還需要拜訪(fǎng)客戶(hù)。但是，拜訪(fǎng)量不等于成交量，沒(méi)有成交的拜訪(fǎng)即使再多也都是無(wú)用功。如何提高拜訪(fǎng)效率已經(jīng)成為當前很多銷(xiāo)售人員面臨的一大難題。所以，這個(gè)問(wèn)題不得不被重視起來(lái)。