銷(xiāo)售團隊和營(yíng)銷(xiāo)團隊經(jīng)常爭論什么才是好的銷(xiāo)售線(xiàn)索。下邊是一個(gè)分為五條簡(jiǎn)單的規則的定義。
　　•規則1.一個(gè)好的銷(xiāo)售線(xiàn)索是預先通過(guò)資格預審的。幾乎每一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘項目都是在“銷(xiāo)售線(xiàn)索越多越好”的假設下進(jìn)行的。嘿，你想要更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索嗎？在展會(huì )上購買(mǎi)一個(gè)展位，為新上市的iPhone舉辦一個(gè)抽獎活動(dòng)。你會(huì )不斷地說(shuō)出你的名片內容。但你的銷(xiāo)售成本會(huì )飛漲，因為你的銷(xiāo)售代表會(huì )做很多徒勞的工作。
　　•規則2.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索是很容易轉變?yōu)榭蛻?hù)的。任何逐漸減少或者不能轉化的銷(xiāo)售線(xiàn)索都會(huì )增加銷(xiāo)售成本。銷(xiāo)售人員花在不能轉化的銷(xiāo)售線(xiàn)索開(kāi)發(fā)上的錢(qián)都是白白浪費的錢(qián)。如果你喜歡，你可以責怪銷(xiāo)售代表未能完成銷(xiāo)售線(xiàn)索的轉化，但事實(shí)是如果銷(xiāo)售線(xiàn)索是好的，幾乎所有中等熟練的銷(xiāo)售人員都可以使其轉化成功。
　　•規則3.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索很容易轉化。這并不是說(shuō)你應該期望從10分鐘的會(huì )議中獲得100萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額。在此我想說(shuō)的是用盡可能少的時(shí)間去發(fā)展機會(huì )，這樣與其產(chǎn)生的收入相比就會(huì )形成一個(gè)短的銷(xiāo)售周期。因為銷(xiāo)售周期短的銷(xiāo)售線(xiàn)索與那些需要花很長(cháng)時(shí)間發(fā)展并且最終不能產(chǎn)生多少收入的銷(xiāo)售線(xiàn)索相比利潤更高。
　　•規則4.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索包括定額數據。區別潛在客戶(hù)是否可能購買(mǎi)的最好辦法是收集一些包括公司經(jīng)營(yíng)狀況、組織結構和可能影響他們購買(mǎi)行為的事件的數據。理想情況下，一個(gè)好的銷(xiāo)售線(xiàn)索應該與購買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)或其它類(lèi)似的事情類(lèi)似。
　　•規則5.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索是可以衡量和測量的。幾乎沒(méi)有什么比衡量哪些銷(xiāo)售線(xiàn)索會(huì )轉化和為什么轉化更重要的了。隨著(zhù)貴公司銷(xiāo)售的繼續，你追蹤哪些“好的”銷(xiāo)售線(xiàn)索會(huì )成功轉化可以幫助你不斷地糾正方向，并有利于創(chuàng )建一個(gè)文件記錄那些少數容易快速轉化的銷(xiāo)售線(xiàn)索。