長(cháng)期以來(lái)，大多家紡企業(yè)一直以多開(kāi)、快開(kāi)加盟店的方式爭奪市場(chǎng)、打響品牌，以謀求快速發(fā)展。而時(shí)下，越來(lái)越多的家紡企業(yè)開(kāi)始沉著(zhù)反思，并針對一系列渠道問(wèn)題進(jìn)行思考。如何保證加盟店的“血統”純正，如何完善渠道的質(zhì)量管理……面對這些疑問(wèn)，先行的家紡企業(yè)開(kāi)始向加盟店派駐店長(cháng)，試圖通過(guò)這一舉措讓加盟店整體“升級”。
　　
　　細心的業(yè)內人士發(fā)現，今年，一向以清新的南派風(fēng)格示人的寶縵家紡開(kāi)啟了家紡行業(yè)的新經(jīng)營(yíng)模式：由總公司向各加盟店派駐店長(cháng)，并負擔店長(cháng)的開(kāi)支。這也意味著(zhù)半加盟半直營(yíng)模式首次在家紡業(yè)內出現。
　　
　　“新人”頻出渠道“扼喉”
　　
　　羅萊、富安娜、夢(mèng)潔……當一個(gè)個(gè)家紡上市企業(yè)的代碼出現在證券交易所大盤(pán)上的時(shí)候，家紡行業(yè)“大踏步前進(jìn)”的時(shí)代宣告到來(lái)。
　　
　　據中國家紡協(xié)會(huì )調查顯示，我國每年的家居裝修消費已達到5000億元，其中家用紡織品的更換和購置費用約占25%，即1000多億元。
　　
　　然而，隨著(zhù)近期國內外整體經(jīng)濟形勢的回落，市場(chǎng)排名第一的羅萊家紡，在2013年的表現并不盡如人意�！傲_萊是一個(gè)以工廠(chǎng)起家的品牌，目前也代理一些國外品牌。像羅萊這樣擁有大規模、眾多門(mén)店的品牌，精耕渠道顯然是非常困難的，只有通過(guò)產(chǎn)品集群來(lái)網(wǎng)羅各個(gè)層次的消費者�！睒I(yè)內人士如是說(shuō)。
　　
　　與此同時(shí)，來(lái)自外在的挑戰也在考驗著(zhù)這個(gè)家紡行業(yè)的老大。有人說(shuō)，在最近的7到8年間，大量家紡品牌涌向市場(chǎng)，隨之，一座座“家紡城”在多地拔地而起，各類(lèi)想淘金家紡市場(chǎng)的企業(yè)蜂擁而至。未來(lái)如何爭取更大的、更穩定的市場(chǎng)份額？如何打造并保護自有特色？已經(jīng)成為許多家紡商頭腦中的一個(gè)個(gè)大問(wèn)號。
　　
　　“為逃避價(jià)格戰，我們的對策是開(kāi)發(fā)有特色的產(chǎn)品�！钡�是讓羅萊家紡董事長(cháng)薛偉成尷尬的是，即便是高價(jià)聘請歐洲的設計師來(lái)設計產(chǎn)品，企業(yè)也難以保障自己的“專(zhuān)利”不被竊取。據他介紹，羅萊每年分春夏和秋冬兩季推出新品，但抄襲產(chǎn)品很快便會(huì )在市面上出現。
　　
　　薛偉成坦言，他曾考察過(guò)俄羅斯市場(chǎng)，也試圖在海外建廠(chǎng)，但由于高額的人力成本，目前還未有進(jìn)展。羅萊似乎仍處于突圍的困境中。
　　
　　店長(cháng)模式商企雙贏(yíng)
　　
　　而對于非“大牌”的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，精耕渠道則顯得容易許多。某著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家點(diǎn)評：寶縵家紡率先提出并實(shí)施半加盟半直營(yíng)模式，這對于較為小型的和渠道發(fā)展規模不是很大的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，很有借鑒意義。
　　
　　據了解，寶縵家紡駐店店長(cháng)的運行形式是：由寶縵總公司挑選業(yè)務(wù)嫻熟的店長(cháng)或是渠道工作人員，將其派駐到新的加盟店內工作一段時(shí)間。店長(cháng)或是渠道工作人員從最基本的要素開(kāi)始，向加盟商傳授店面經(jīng)營(yíng)需要注意的各個(gè)事項，從而幫助新加盟商迅速進(jìn)入狀態(tài)。
　　
　　事實(shí)上，現在國內不少家紡企業(yè)均開(kāi)始重視終端維護。比如，某家紡企業(yè)擁有100家終端門(mén)店，那么至少需要30名以上的市場(chǎng)部人員來(lái)維護。而一些加盟店較少的家紡企業(yè)，甚至采用“1對1”的方式服務(wù)于加盟店。寶縵家紡這種半加盟半直營(yíng)的模式正是讓這部分市場(chǎng)維護人員變身成為了各加盟店的店長(cháng)，由此使得家紡企業(yè)和加盟店之間的溝通更為順暢。
　　
　　“店長(cháng)負責店面貨品的陳列、銷(xiāo)售人員的培訓、銷(xiāo)售價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)的制定等，幫助加盟商更好地管理店面，更快收益。派駐店長(cháng)進(jìn)駐店面的另一需求是，店長(cháng)可以督促加盟商加快進(jìn)貨速度，增加進(jìn)貨品類(lèi)，并定時(shí)向總部匯報店面的經(jīng)營(yíng)狀況，這對企業(yè)而言也是非常好的選擇�！蹦臣壹徠髽I(yè)渠道高管如是說(shuō)。
　　
　　與寶縵家紡相仿，恒源祥也有類(lèi)似于店長(cháng)的人員派駐到新加盟店里�！拔覀兛偛康亩ㄎ痪褪亲鳛槠放七\營(yíng)商，而店面指導基本是由下屬工廠(chǎng)來(lái)完成的�！焙阍聪楣�司副總經(jīng)理何君毅說(shuō)，“我們管理加盟商的業(yè)務(wù)，但訂貨的自主權完全交給加盟商和工廠(chǎng)。加盟商在開(kāi)設店面后，可以向公司的任一工廠(chǎng)訂貨，他認為哪家工廠(chǎng)的產(chǎn)品比較適合銷(xiāo)售，就可以長(cháng)期與這家工廠(chǎng)合作。但是，在店面管理上，由于新的加盟商沒(méi)有經(jīng)驗，工廠(chǎng)就會(huì )派駐相當于店長(cháng)的銷(xiāo)售指導，每個(gè)工廠(chǎng)的銷(xiāo)售指導都會(huì )呆一段時(shí)間，專(zhuān)門(mén)考慮店面的銷(xiāo)售、商品陳列等問(wèn)題，并予以指導和促銷(xiāo)。這也相當于派駐店長(cháng)，但銷(xiāo)售指導的收入是由工廠(chǎng)負責的�！�
　　
　　何君毅表示，對于公司總部而言，如果為各個(gè)加盟店派駐專(zhuān)門(mén)的店長(cháng)，采取半加盟半直營(yíng)的方式，就需要培養龐大的店長(cháng)隊伍，而把這項權限下放給工廠(chǎng)則省心許多。事實(shí)上，即便在恒源祥內部，也存在不同工廠(chǎng)產(chǎn)品之間的競爭。因而，工廠(chǎng)希望銷(xiāo)售指導能牢牢把握店面，以便能多進(jìn)該工廠(chǎng)的產(chǎn)品�！坝晒�廠(chǎng)派出銷(xiāo)售指導，既利于拉動(dòng)該廠(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，又利于幫助加盟商贏(yíng)利，達到兩者雙贏(yíng)�！�
　　
　　有加盟連鎖行業(yè)專(zhuān)家稱(chēng)，目前，店長(cháng)資源對整個(gè)中國的加盟連鎖行業(yè)來(lái)講都非常稀缺，每年的缺口約有10萬(wàn)人。由此可見(jiàn)，半加盟半直營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式的需求空間不可小覷，而這恰是企業(yè)精耕渠道、助力營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)良好的突破口。