浩淼的太湖，時(shí)不時(shí)飄下的絲絲細雨讓我不由想起金庸名著(zhù)《射雕英雄傳》里的太湖歸云莊；8月28日，立白集團旗下高姿化妝品的新品發(fā)布會(huì )在這里舉行，呼啦啦集結了來(lái)自全國各地2000余位終端合作伙伴。廠(chǎng)家把知名時(shí)尚電視節目《美麗俏佳人》搬到現場(chǎng)，嘉賓主持、時(shí)尚達人小P老師現身說(shuō)法、示范新品。小P邀請與會(huì )店家上臺互動(dòng)，用高難度的美妝專(zhuān)業(yè)問(wèn)題逐一考問(wèn)。被提問(wèn)的店家，不論大嬸還是大老爺們，對化妝品了解的專(zhuān)業(yè)程度簡(jiǎn)直讓我和的小伙伴都驚呆了；我在現場(chǎng)作《專(zhuān)業(yè)主義應戰產(chǎn)業(yè)升級》演講的過(guò)程中，也即興邀情店家與大家分享他們與廠(chǎng)家合作的心得，他們在化妝品經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)修養同樣讓我肅然起敬。
　　
　　論規模，論實(shí)力，論影響力，這些店家遠不及沃爾瑪、大潤發(fā)這樣的大賣(mài)場(chǎng)，也無(wú)法和銀座、廣百等傳統百貨相比；但正是這些看似非主流的零售終端經(jīng)營(yíng)者，以“螞蟻雄兵”式的陣仗推動(dòng)上游本土品牌在專(zhuān)業(yè)細分領(lǐng)域異軍突起。
　　
　　在國內日化市場(chǎng)，寶潔、歐萊雅等跨國巨頭憑借品牌影響力與“外來(lái)和尚好念經(jīng)”的優(yōu)勢，成功給本土消費者洗腦。加之，國際品牌挾消費者以令渠道，在商超主流渠道占據絕對優(yōu)勢。如此競爭環(huán)境下，本土品牌要虜獲消費者、進(jìn)駐其心智，殊非易事，絕不是像專(zhuān)家們所說(shuō)那樣吃點(diǎn)“定位”或“品類(lèi)戰略”的靈丹就能見(jiàn)效的。
　　
　　當你窮追不舍的女孩對你興趣寥寥時(shí)，怎么辦？或許你應該給她的母親——也就是很有可能成為你未來(lái)“丈母娘”的那位女士，多多獻殷勤。
　　
　　提起丈母娘，大多數中國男人的心里都會(huì )是五味雜陳。這年頭，沒(méi)房沒(méi)車(chē)誰(shuí)愿意把女兒嫁給你？房地產(chǎn)商的家奴式學(xué)者就說(shuō)過(guò)：是丈母娘推高了中國的房?jì)r(jià)。言下之意，丈母娘對于提高新時(shí)代準婚男女的痛苦指數是作出了突出貢獻的——當然，為利益集團張目的專(zhuān)家的意見(jiàn)我張某是絕對不認同的。
　　
　　勢利的丈母娘看似是“抱得美人歸”途中的攔路虎；殊不知，思維一轉換，另有一片天地供你馳騁。
　　
　　不同的目標，有不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。女朋友重情調，你就要會(huì )甜言蜜語(yǔ)；丈母娘看實(shí)惠，你就得讓她明白自己會(huì )來(lái)事。
　　
　　對于企業(yè)而言，消費者就是美艷的女子，狂轟濫炸的廣告品牌更容易迷惑其心智——我說(shuō)的是寶潔、歐萊雅這些多金的高富帥。當你這個(gè)窮人家出身的苦孩子來(lái)到市場(chǎng)時(shí)，前面已經(jīng)站了一大堆的翩翩富家公子。人家手里都是世界級的品牌，你手里的產(chǎn)品沒(méi)啥名氣，要讓消費者接受，確實(shí)是個(gè)難如登天的挑戰。然而，有挑戰就有應變之道。眾多初入市場(chǎng)、實(shí)力有限的的本土品牌，意識到直接在消費者那里突破難度太大，便把橄欖枝先伸向終端，也就是準丈母娘——她們更實(shí)在，你條件差點(diǎn)，品牌沒(méi)名氣，產(chǎn)品也不是華麗麗的，也不要緊；如果能幫助他們解決經(jīng)營(yíng)方面的實(shí)際問(wèn)題，那也是可以考慮的。
　　
　　丈母娘不好伺候，店家同樣不好糊弄，你得用點(diǎn)心思。通過(guò)為店家創(chuàng )造價(jià)值，使其成為自己征服消費者路上的同盟軍，好多籍籍無(wú)名之輩在江湖上揚名立萬(wàn)，就是這么干的。
　　
　　國內化妝品如今的領(lǐng)頭羊自然堂，最初進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，國產(chǎn)品牌在商超主流渠道不受待見(jiàn)，不得已只好轉戰剛剛興起的專(zhuān)業(yè)零售渠道。當時(shí)化妝品專(zhuān)業(yè)零售店的經(jīng)營(yíng)者大多是個(gè)體戶(hù)，沒(méi)什么做生意的經(jīng)驗，經(jīng)營(yíng)能力普遍弱。自然堂實(shí)實(shí)在在地給店家培訓，手把手教他們做生意，還以極低成本甚至免費給他們配備各種促銷(xiāo)物料、美容道具，幫助終端店提升生產(chǎn)力，因而提升店家認同度與忠誠度，曲線(xiàn)救國，搞定“丈母娘”，成為終端首推品牌，依托店家的推薦成功獲得消費者芳心，成功穿越國際品牌圍城下的市場(chǎng)“窄門(mén)”。
　　
　　另外一個(gè)國產(chǎn)化妝品品牌雅麗潔也是延續這一思路。廠(chǎng)家在前期市場(chǎng)影響力很弱的情況下，要讓消費者買(mǎi)單比較難。雅麗潔把經(jīng)營(yíng)重心轉向幫助各地的合作店家進(jìn)行系統改造升級，從店面形象設計到店內品類(lèi)規劃等各個(gè)方面著(zhù)手幫助終端提高競爭力，因此成為眾多地方連鎖店的主打產(chǎn)品，進(jìn)而占領(lǐng)消費者市場(chǎng)。
　　
　　誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友？對于做市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)，是永遠值得揣摩的問(wèn)題。當最終目標無(wú)法直接攻下時(shí)，不妨調整策略：爭取同盟軍或許是上上之選。
　　
　　百利得公司發(fā)明了汽車(chē)安全氣囊，但汽車(chē)廠(chǎng)商對這一發(fā)明卻沒(méi)啥興趣——大多數汽車(chē)公司只是把氣囊視為一個(gè)增加成本卻不能提升銷(xiāo)售額的多余裝置。如何才能搞定強勢的汽車(chē)廠(chǎng)商呢？百利得把目光轉向了汽車(chē)保險公司，因為安裝氣囊只會(huì )讓汽車(chē)保險公司獲益卻不會(huì )增加任何成本。于是百利得說(shuō)服保險公司，并聯(lián)合美國醫療協(xié)會(huì )，推動(dòng)政府出臺相關(guān)法律，規定所有的新車(chē)都必須安裝安全氣囊。雖然為此買(mǎi)單的是汽車(chē)廠(chǎng)商和購車(chē)者，但實(shí)踐證明，把保險公司當做營(yíng)銷(xiāo)目標是極為英明的選擇。
　　
　　對于百利得而言，保險公司就是準丈母娘。
　　
　　在如今日益細分的市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)渠道發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越大的影響，對于一個(gè)品牌的成長(cháng)也十分關(guān)鍵。把他們當丈母娘來(lái)伺候，是值得你費點(diǎn)心思的。很多企業(yè)，在消費者身上下了不少功夫，最終卻不能如愿，還不知道是在“丈母娘”那邊出了問(wèn)題——店家不愿意推，品牌再牛也不一定見(jiàn)得能搞好市場(chǎng)。
　　
　　這不是什么高深的現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，也不是什么了不得的發(fā)現。咱中國的男人在上世紀七八十年代就深諳其道。心儀的妹子不給好臉色看，也不著(zhù)急，先幫未來(lái)的丈母娘把扛煤氣罐、挑水等一切臟活苦活干好了再說(shuō)�？傆幸惶烊思視�(huì )對她閨女講：“這小伙子家庭條件雖然一般，但是人踏實(shí)，娘覺(jué)著(zhù)靠譜�！�
　　
　　在丈母娘身上多費點(diǎn)心思總是沒(méi)錯的。有時(shí)間，咱也寫(xiě)部《讓丈母娘滿(mǎn)意》的著(zhù)作呢。