我原本是學(xué)理工的，按理說(shuō)我和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)什么交集，但從商20多年，創(chuàng )業(yè)初期自己也實(shí)地銷(xiāo)售安裝過(guò)數千臺熱水器及數萬(wàn)平的熱水工程，我也摸索總結了一些所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，總結了營(yíng)銷(xiāo)“三忌點(diǎn)”，在此與各位分享。

      忌點(diǎn)一：王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸：現在幾乎所有的賣(mài)家都在夸自己的產(chǎn)品質(zhì)量是如何如何好，性能如何如何高，但事實(shí)上遠遠達不到。賣(mài)家之所以這樣做，就是把營(yíng)銷(xiāo)當成一個(gè)單向度的過(guò)程，只管把貨賣(mài)出去，把錢(qián)裝到自己口袋之后就萬(wàn)事大吉。這樣很容易過(guò)度承諾，本質(zhì)上是一種欺詐行為，其后果讓原本被你忽悠得火熱的消費者的心一下子降到冰點(diǎn)，形成巨大的心理落差，損害品牌；而且你可以這樣忽悠，另一家比你更狠，慢慢地整個(gè)市場(chǎng)都是虛假浮夸，對中國制造的整體長(cháng)遠發(fā)展也是百害而無(wú)一利。

      實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)人員保留一顆平常心，把自己當作普通人中的一員，對買(mǎi)者坦誠相待，用情用心，不夸不貶。把消費者的擔憂(yōu)疑慮自己說(shuō)出來(lái)，冷不防給客戶(hù)潑頭“冷水”，曝曝“家丑”，既使消費者頭腦清醒，又讓顧客認為你為人實(shí)在坦誠。

      譬如，我聽(tīng)過(guò)有些集市上賣(mài)菜的老農，他們不是專(zhuān)門(mén)做生意的，沒(méi)有很好的口才，他家的青菜上或者還有菜蟲(chóng)，或者泥巴殘葉都沒(méi)去掉，與旁邊的那些大棚里農藥化肥澆灌出來(lái)的蔬菜相比，外觀(guān)看起來(lái)相差千里。但他只要很平常地說(shuō)道幾句：這菜是自家種的，也沒(méi)打農藥，家里暫時(shí)吃不完，就拖出來(lái)賣(mài)賣(mài)。很快就被一掃而空了。

      同樣，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員要用這種平常心態(tài)，讓顧客認識到太陽(yáng)能的現狀，目前市場(chǎng)上有哪些問(wèn)題，我們做了哪些努力，哪里還不夠，不要隱瞞家丑。如果你用這種人之常情感動(dòng)了消費者，那市場(chǎng)就成功了一半。

      忌點(diǎn)二：講解技術(shù)指標生搬硬套：終端的講解是一個(gè)很重要的課題，終端講解的好壞直接影響銷(xiāo)售的成敗�，F在有些講解人員為了顯示自己的專(zhuān)業(yè)性，一開(kāi)口就是“該產(chǎn)品用料是英格萊800，它的性能指標是多少多少”，羅列了一大段技術(shù)專(zhuān)有名詞和指標數據之后，消費者一臉茫然。這就相當于你對著(zhù)空氣講了半天，你別責怪消費者理解能力差，你應該反省自己的講解方式。對產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識能滾瓜爛熟這是好事，但如何將技術(shù)語(yǔ)言轉換成市場(chǎng)語(yǔ)言，這是每個(gè)終端講解員要注意的，也是必須學(xué)會(huì )的。

      我提出“不得從推薦產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品性能指標開(kāi)始，必須要先了解消費者需求，以解決消費者困難為中心，然后再介紹產(chǎn)品性能�！睜I(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì )主動(dòng)傾聽(tīng),懂得一套提問(wèn)技巧, 小心挖掘窺探客戶(hù)內心世界，這樣既可獲取客戶(hù)的信任，又可幫助他了解自己真正的需要，使銷(xiāo)售工作事半功倍。

      忌點(diǎn)三：為賣(mài)產(chǎn)品而惟產(chǎn)品：現在市場(chǎng)流行的法則是“大即美”，無(wú)形中鼓勵大家使勁賣(mài)，但這是錯誤的導向。光顧好賣(mài)而不顧好用，賣(mài)的越多，對社會(huì )影響越壞。曾經(jīng)有報道，說(shuō)某些餐館為了留住顧客，甚至在菜湯里放鴉片，這種以個(gè)人的私利取代顧客利益，以短暫的虛榮來(lái)透支行業(yè)前程的行為，已經(jīng)傷害了所有中國消費者的感情。賣(mài)產(chǎn)品，表面上看起來(lái)是交易雙方的市場(chǎng)行為，但里邊折射出來(lái)的終究是人品，影響的是全社會(huì )。

      所以我說(shuō) “不得以賣(mài)產(chǎn)品為中心，所有重心必以社會(huì )、行業(yè)和民生為重”。就是說(shuō)要善于捕捉當下全社會(huì )共同關(guān)注的問(wèn)題，不能迫不及待的、單刀直入的勸說(shuō)顧客購買(mǎi)自己產(chǎn)品，任何時(shí)候不要“惟產(chǎn)品而忘社會(huì )”，這是負責任的大企業(yè)必須要有的擔當。