在兩年多與創(chuàng )業(yè)團隊輔導交流過(guò)程中，發(fā)現很多團隊陷入“為了創(chuàng )業(yè)而創(chuàng )業(yè)”的泥沼，盡管擁有很優(yōu)秀的人才也勤奮執行，卻一片混沌，原因就在于——缺乏商業(yè)邏輯。而人云亦云的那些所謂商業(yè)模式，更是讓創(chuàng )業(yè)團隊無(wú)所適從。

　　所以，今天僅以此文拋磚引玉，讓我們抽絲剝繭來(lái)回歸真實(shí)而簡(jiǎn)潔的商業(yè)邏輯。

　　首先，明確一個(gè)問(wèn)題：這是否是一個(gè)商業(yè)而非公益項目?

　　如果是，那必須始終明確，并遵循商業(yè)的本質(zhì)——發(fā)生交易而實(shí)現營(yíng)利。

　　在這句話(huà)中我們可以提煉出來(lái)商業(yè)邏輯四個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)：

　　低價(jià)——買(mǎi)入——高價(jià)——賣(mài)出，也就是常說(shuō)的低買(mǎi)高賣(mài)。

　　這四個(gè)字就是最正確而簡(jiǎn)潔的商業(yè)邏輯，看起來(lái)簡(jiǎn)單，但犯錯也往往是在這里，原因就是在以下三個(gè)核心問(wèn)題上沒(méi)有明確和正確的認知：

　　一、商品和產(chǎn)品的區別

　　商品是銷(xiāo)售以換取收入的載體，而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)世紀后，幾乎所有的項目都強調強調再強調自己的產(chǎn)品做的如何贊，如何好，如何優(yōu)秀。尤其是早期互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代形成的“只要能有多少量級用戶(hù)，就是成功”這一理念，更使得創(chuàng )業(yè)項目變成了盲目追求“產(chǎn)品”質(zhì)量。

　　實(shí)際上呢，商品才是決定產(chǎn)品理念的關(guān)鍵指南針。

　　我在給項目做分析和輔導的時(shí)候，首先厘清的必然是這一點(diǎn)，你的商品究竟是什么。而為了項目理解方便，舉例子最多的自然是中國互聯(lián)網(wǎng)必提的 BAT 三巨頭。

　　百度，產(chǎn)品是搜索引擎;淘寶，產(chǎn)品是電商網(wǎng)站(以此為主);騰訊，產(chǎn)品是 IM 聊天工具(以此為主);

　　而實(shí)際上呢，他們的商品都不是這些。百度不靠搜索服務(wù)賺錢(qián)，淘寶不靠賣(mài)個(gè)體商品掙錢(qián)，騰訊更不靠聊天功能掙錢(qián)。

　　同是電商，貓狗不同

　　另外，同樣是電商的網(wǎng)站的淘寶、京東、亞馬遜這三家之間的商品和商業(yè)邏輯也是徹底、完全、根本不一樣的。用最簡(jiǎn)單的比喻來(lái)說(shuō)，淘寶掙的是(線(xiàn)上)商業(yè)地產(chǎn)的錢(qián)，京東掙的是銷(xiāo)售渠道和沉積資金時(shí)間利差的錢(qián)，亞馬遜掙得是渠道和效率提升的錢(qián);所以這也就決定了這三家在產(chǎn)品理念和運營(yíng)策略的完全不同。

　　經(jīng)常會(huì )有項目上來(lái)做比喻就說(shuō)，我要做 XX 行業(yè)的淘寶、我要做 XX 類(lèi)型商品的淘寶。一旦這么說(shuō)創(chuàng )業(yè)者就真的要好好想清楚，你真的是要掙，和能掙到的，是和淘寶一樣的錢(qián)嗎?還是京東一樣?

　　而動(dòng)輒說(shuō)要做社交的同學(xué)，一樣請反思清楚，同樣看起來(lái)是社交產(chǎn)品的騰訊和 Facebook，這兩位的商品和商業(yè)邏輯也是不同的，你到底是要做哪樣，自己能做哪樣?

　　正如我們無(wú)法說(shuō)筷子和叉子哪個(gè)更好用，在不能確定是吃什么的時(shí)候。沒(méi)有前提和衡量標準的情況下，是沒(méi)有優(yōu)秀可言的。

　　決定好商品，再來(lái)看你的產(chǎn)品，先做正確，再說(shuō)優(yōu)秀!

　　二、成本的構成和控制能力

　　確定好商品，才能討論這第二個(gè)問(wèn)題，商品是什么決定了哪些是成本，商品的性質(zhì)決定了競爭要件和非重點(diǎn)末節的區別。

　　商品都是有成本的，傳統行業(yè)比較直觀(guān)，基本順序和構成為：采購成本——制造成本——包裝成本——營(yíng)銷(xiāo)成本——交付成本——客服成本。

　　而互聯(lián)網(wǎng)的商品，則被披上了各種名詞而讓人眼花繚亂，還是拿大家經(jīng)常拿來(lái)說(shuō)的若干詞來(lái)追根究底一下好了：

　　1、好的產(chǎn)品體驗：為此付出的人力時(shí)間精力，實(shí)質(zhì)是“營(yíng)銷(xiāo)成本”，以好口碑來(lái)達到傳播效果和留客效果。

　　2、免費策略：基于互聯(lián)網(wǎng)邊際成本極低的特性，將花費成本開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品免費提供用戶(hù)使用，所謂的免費實(shí)質(zhì)是用戶(hù)的“采購成本”。

　　3、創(chuàng )新：創(chuàng )新如果是提升效率，那就是降低“制造成本”;而如果只是在行業(yè)或方式方法上的創(chuàng )新，那只能算“營(yíng)銷(xiāo)成本”，差異化本身就是口碑和市場(chǎng)定位中的一種策略而已。

　　不同類(lèi)別的成本，對應到不同的商品定位和性質(zhì)時(shí)，就會(huì )產(chǎn)生必需和無(wú)用、重要和無(wú)關(guān)緊要的區別。

　　具體到和項目的交流過(guò)程中，還有很多的想法和做法，其實(shí)創(chuàng )業(yè)者自己也沒(méi)想清楚，哪些做法是必須做的有效成本，哪些做法是無(wú)效的不知所謂，而哪些又是要重點(diǎn)投入的商品要件，哪些只是無(wú)關(guān)痛癢的炫技末節。而這些，都是基于對自己的商品的清晰認知上的。

　　至于成本的控制能力，也就是在面對市場(chǎng)競爭(投資者的審視)時(shí)，所具有的相對優(yōu)勢。比如以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現的效率提升、以先進(jìn)理論指導實(shí)踐而實(shí)現的效果提升、擁有渠道資源、擁有流量支持，等等。如果相同售價(jià)，而沒(méi)有相對CYE成本優(yōu)勢，也就是面臨用戶(hù)遷移成本的壁壘，在“低買(mǎi)”這個(gè)環(huán)節就輸掉的話(huà)，那么這個(gè)項目的商業(yè)邏輯就是不能成立的。

　　三、售價(jià)的構成和議價(jià)能力

　　在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，商品則變得非常隱蔽，也因此使得眾多團隊迷惑。

　　互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的商品和對應價(jià)值標準，簡(jiǎn)單列舉一些：

　　1、廣告——價(jià)值對應于它的受眾群體、受眾消費程度等等;

　　2、渠道——價(jià)值對應于實(shí)際購買(mǎi)群體、品牌附加值等等;

　　3、獨家社區超市——價(jià)值對應于社區人數、社區內的社交程度所導致的個(gè)體包裝欲、社區內工具的質(zhì)量、社區內商品的數量和種類(lèi)、外部商品入駐的入場(chǎng)費等等;(這個(gè)才是騰訊的真面目);

　　4、精準信息費用——信息的精準程度、信息的數量、信息的傳遞效果等等;

　　互聯(lián)網(wǎng)上的商品還有很多很多，在這里不做贅述。

　　高賣(mài)的思路可以分成三個(gè)方面，在成本低于同比增加前提下的商品種類(lèi)的增加、商品數量的增加、商品價(jià)格的提高。

　　商品種類(lèi)的增加體現在傳統行業(yè)就是副產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上，最著(zhù)名的副產(chǎn)品商品，應該就數“大數據”了。不管是做電商(金融之于阿里，基礎商品是費率)，還是廣告商(百度)，還是工具商(360)，都在原商品之外，以大數據獲得了額外的利益。

　　商品數量的增加：這正是互聯(lián)網(wǎng)的迷人根本所在，與實(shí)物產(chǎn)業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邊際成本幾乎低到可以忽略不計，也正因此，互聯(lián)網(wǎng)公司相對于傳統行業(yè)，其市值才能在近些年中高居不下。

　　商品價(jià)格的提高：商品的定價(jià)影響，分屬于經(jīng)濟學(xué)因素和人性因素兩方面。

　　微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)中提到的商品的價(jià)格彈性影響因素有：

　　1、可替代性——替代品的數量和相近程度;

　　2、商品用途的多少、廣泛性;

　　3、商品的重要性;

　　4、消費占比重，消費者對商品的需求程度

　　5、消費者的遷移成本，替換成本;

　　人性需求包括認同、榮譽(yù)(成就感)、權力、快感(刺激感)，借用某位前輩對游戲的總結，就是權、錢(qián)、色、斗。綜合起來(lái)，正如人的需求有馬洛斯金字塔，作為滿(mǎn)足人類(lèi)需求的商品價(jià)值體系。