經(jīng)銷(xiāo)商一般是多品種、多品牌、多區域運作產(chǎn)品，不同產(chǎn)品、不同品牌的銷(xiāo)售目標和運作模式不同，即使是同一品牌，在不同區域市場(chǎng)發(fā)展亦不均衡。
　　銷(xiāo)售計劃一般是按品類(lèi)和品牌分為年度規劃、季度計劃和月度計劃，在月度計劃的基礎上制定周計劃，套路一般如此。

　　那么經(jīng)銷(xiāo)商應該如何制定銷(xiāo)售計劃？

　　首先，制定年度規劃。

　　銷(xiāo)售團隊的定位就是執行的角色，所以公司的“頭腦”部門(mén)（有的稱(chēng)為品牌經(jīng)理）就非常重要。年度規劃一般是在年初制定完畢，詳細的設計了各產(chǎn)品與品牌的定位、銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售策略和預算，銷(xiāo)售目標進(jìn)度會(huì )分解到季度和月度，在這個(gè)基礎上就有了季度和月度計劃。

　　其次，制定季度和月度計劃。

　　這個(gè)在我公司稱(chēng)為工作要點(diǎn)和方案。公司的“頭腦”部門(mén)（品牌經(jīng)理），每季度和月初會(huì )向各銷(xiāo)售單位下達“季度和月度工作要點(diǎn)”，包括工作重點(diǎn)和執行方案。這個(gè)要點(diǎn)和方案不是頭腦部門(mén)坐在辦公室拍腦門(mén)做出來(lái)的（閉門(mén)造車(chē)），而是取之于市場(chǎng)實(shí)際，群策群力“提煉”出來(lái)的。

　　一般情況，每月下旬，我們會(huì )將各銷(xiāo)售單位的負責人組織起來(lái)，大家說(shuō)下個(gè)月應該怎么做？“春江水暖鴨先知”，他們群策群力，品牌經(jīng)理就是個(gè)提煉職能，提煉整理后就形成季度、月度工作要點(diǎn)和匹配的執行方案。

　　方案一般分為“必選動(dòng)作”和“自選動(dòng)作”。必選動(dòng)作，就是“全區一盤(pán)棋”，各個(gè)區域、單位都要統一執行的方案，如渠道促銷(xiāo)，重大節日的消費者促銷(xiāo)等，而自選動(dòng)作則是根據各個(gè)市場(chǎng)和單位的實(shí)際，做的個(gè)性化方案。

　　那么各銷(xiāo)售單位的月度銷(xiāo)售計劃就由“必選動(dòng)作”和“自選動(dòng)作”組成，計劃會(huì )形成月度考核指標，銷(xiāo)售硬指標在從年度規劃分解而來(lái)，軟指標（過(guò)程指標或動(dòng)作指標）則是從月度工作要點(diǎn)提煉而來(lái)，這個(gè)月度計劃就很清晰了�！　�

　　最后，制定周計劃。

　　周計劃是由月度計劃和考核指標分解來(lái)的，形成每周的工作重點(diǎn)和行程安排。周計劃也是目標和成果導向的，根據市場(chǎng)的“聚焦定點(diǎn)”來(lái)確定銷(xiāo)售人員的行程安排是否合理，根據每個(gè)區域市場(chǎng)的實(shí)際看其工作重點(diǎn)是否和月度工作要點(diǎn)一致，工作量是否基本飽滿(mǎn)，這都是執行層面的問(wèn)題了。

　　綜上，按以上步驟，經(jīng)銷(xiāo)商能夠較好的制定銷(xiāo)售計劃。