拓展內銷(xiāo)市場(chǎng)，沒(méi)有外貿企業(yè)不注重渠道。把渠道作為營(yíng)銷(xiāo)組合的核心，外貿企業(yè)認識并不充分。為什么我們要將渠道，作為營(yíng)銷(xiāo)組合的核心呢？

      第一、經(jīng)過(guò)調研和分析，我們確定了內銷(xiāo)產(chǎn)品，如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、如何進(jìn)行終端促銷(xiāo)、如何進(jìn)行區域推廣、如何進(jìn)行銷(xiāo)售管理……諸如此類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)行為，最終都受到渠道的影響，并通過(guò)渠道得以實(shí)現。

      第二、外貿企業(yè)的內銷(xiāo)，渠道往往是從零開(kāi)始的，只有渠道建立起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)組合中的各要素才有實(shí)施的落腳點(diǎn)。

      第三、與在國內成熟品牌相比，他們運營(yíng)多年，已經(jīng)擁有良好渠道基礎，所以渠道不一定成為核心，這一點(diǎn)是兩者最本質(zhì)的差別。

      把渠道作為內銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合核心，是因為渠道對內銷(xiāo)各營(yíng)銷(xiāo)要素會(huì )產(chǎn)生深刻的影響，并且渠道是內銷(xiāo)所有營(yíng)銷(xiāo)組合的承載

      1、渠道策略對產(chǎn)品定價(jià)影響深遠

      選擇不同的渠道策略，對產(chǎn)品定價(jià)差異非常之大。比如，選擇大代理模式，我們的定價(jià)就不能太高，不然大代理層層分銷(xiāo)，層層加價(jià)，會(huì )導致零售價(jià)格過(guò)高；如果選擇復合模式，既做經(jīng)銷(xiāo)商渠道，有做直銷(xiāo)，很多工業(yè)品就采用這個(gè)模式。不同渠道之間的價(jià)格平衡非常重要，不然會(huì )發(fā)生渠道沖突。

      2、渠道策略對推廣手段直接影響

      同樣，渠道策略的選擇，對推廣手段的影響是最為直接的。比如，選擇經(jīng)銷(xiāo)商模式，深度協(xié)銷(xiāo)是我們常用的手段，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好區域市場(chǎng)的推廣工作；如果選擇終端直供模式，終端的消費者促銷(xiāo)會(huì )成為核心的推廣手段。

      3、渠道策略對銷(xiāo)售管理的影響

      具備差異的渠道策略，對銷(xiāo)售管理的要求截然不同。比如，選擇經(jīng)銷(xiāo)商模式，銷(xiāo)售工作將以經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)管理能力提升為重心；如果選擇終端直供模式，銷(xiāo)售管理會(huì )圍繞物流配送展開(kāi)。

      所以，外貿企業(yè)拓展內銷(xiāo)業(yè)務(wù)，渠道是核心！在我們渠道尚未建立之前，我們心里一定要有一個(gè)聲音提醒我們：渠道、渠道、渠道！為此，進(jìn)行內銷(xiāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運作，我們應該好好思考一下渠道的以下問(wèn)題：

      內銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商應該是哪些類(lèi)型？

      內銷(xiāo)的分銷(xiāo)渠道結構是什么？

      哪些區域是我們必須進(jìn)入的？

      我們和經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式如何？

      如何制定與渠道緊密相關(guān)的價(jià)差體系？

      如何對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行幫助實(shí)現動(dòng)銷(xiāo)？

      渠道需要我們制定什么樣的推廣手段？