會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是兼顧從魚(yú)頭、魚(yú)身到魚(yú)尾的整個(gè)過(guò)程，假如大的市場(chǎng)傳播環(huán)境如大海中捕魚(yú)，那么會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)就相當于在池塘釣魚(yú)。由于面對有效客戶(hù)的集中性高，與目標客戶(hù)訴求的深入程度高，加之人氣所帶動(dòng)的會(huì )場(chǎng)氣氛的彼此影響，因而會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)為越來(lái)越多的企業(yè)所青睞。在成功地邀請到相應的目標客戶(hù)基礎上，本文說(shuō)一些關(guān)于這方面的內容。至于如何邀請相應的目標客戶(hù)，那是相當個(gè)性化的要素，非本文重點(diǎn)。

      魚(yú)身如何與魚(yú)尾銜接，如何將會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)所創(chuàng )造的勢轉變成為利益，如何把承諾變成現實(shí)的回報，這是需要服務(wù)流程與品質(zhì)管理的多重掌控的。在會(huì )議現場(chǎng)就需要“一對一”的專(zhuān)業(yè)需求挖掘與服務(wù)對接。因此，針對會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的核心準備并不是接待，而是在核心需求的挖掘的過(guò)程，挖掘的過(guò)程也就是銷(xiāo)售的核心，從心理調動(dòng)客戶(hù)的擔憂(yōu)與需求，讓他感覺(jué)滿(mǎn)足需求與丟掉擔憂(yōu)是觸手可及的，是僅僅當場(chǎng)做個(gè)決策就可以實(shí)現的，這樣就把銷(xiāo)售的產(chǎn)品與服務(wù)轉化為對方需要的東西，而且通過(guò)“if,you could……；if not,you would……”的方式告訴他兩者之間的差距，以此提高其心理的迫切程度，并用贈送額外有價(jià)值的東西的方式來(lái)進(jìn)行有時(shí)效性的促銷(xiāo)。

      從心理而言，在預期需求得到滿(mǎn)足的時(shí)候，客戶(hù)是在做加法，得寸進(jìn)尺地將其需求擴大化的，由于人的本性都是貪婪的，因而銷(xiāo)售人員需要注意的是收，是適可而止，不要給客戶(hù)那些你無(wú)法做到的承諾；而在拿掉擔憂(yōu)的時(shí)候，客戶(hù)的心理是在做減法的，用的是atleast的思維方式，并在此基礎上盡量調動(dòng)客戶(hù)的想象力。要知道，客戶(hù)權衡的也僅僅是損失之間的差額與你所收取的費用之間是否有差額。如何能夠讓客戶(hù)的心理天平稍微朝你這邊傾斜，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的現場(chǎng)促成需要解決的核心問(wèn)題。

      會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的現場(chǎng)促銷(xiāo)人員所需要把握的原則有兩個(gè)。原則之一是調動(dòng)客戶(hù)需求的時(shí)候，讓客戶(hù)從理性變得感性，以理性的分析為基礎，做出感性的決策；而需要把握的原則之二是，保持內心的理性防線(xiàn)，不被客戶(hù)的表面現象所打動(dòng)。

      如何能夠在調動(dòng)別人感性化思維的同時(shí)，自己內心保持理性，這也是銷(xiāo)售中的一門(mén)藝術(shù)了。

      業(yè)務(wù)人員最大的忌諱是與客戶(hù)共同感性化，被客戶(hù)的語(yǔ)言所打動(dòng)，最終在利益傾向上倒戈，這在企業(yè)是非�？膳碌默F象，因而對營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的核心應該是心理素質(zhì)方面，而不能停留在技巧上。銷(xiāo)售與促成的話(huà)術(shù)技巧上雖然也很重要，但畢竟是術(shù)而非道�！靶g(shù)”是隨著(zhù)時(shí)間與場(chǎng)景的推移而需要有靈活的調整的，“道”卻是對什么時(shí)候用什么術(shù)的指導，是需要不斷去修煉的，因而道與術(shù)是相輔相成的。

      為了使得效果更好，就需要在流程與內容方面進(jìn)行嚴格設計，從提出問(wèn)題、解決問(wèn)題的可參照方案的提供、到解決問(wèn)題都是需要緊密結合的。任何人都在關(guān)注結果，希望結果是立竿見(jiàn)影的，客戶(hù)關(guān)注的不僅是預期可以得到的，更關(guān)注確實(shí)可以得到的收獲。

      會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的效果如何來(lái)控制？這需要根據客戶(hù)表現出的需求，在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候把握三道關(guān)：

      首先是在會(huì )議的進(jìn)行之中，通過(guò)細心觀(guān)察尋找到那些興趣最濃厚，合作最迫切的客戶(hù)，并在會(huì )后緊隨著(zhù)的交流中重點(diǎn)溝通，比如現場(chǎng)銷(xiāo)售人員可以有個(gè)合理的分工，每個(gè)人選擇三個(gè)人重點(diǎn)跟進(jìn)溝通，爭取現場(chǎng)促成一個(gè)。這就需要趁熱打鐵，爭取通過(guò)各種方式來(lái)及時(shí)促單。為了取得效果，最好是那種突出標準化（比如套餐性與訂制化的）而非個(gè)性化的產(chǎn)品。比如律師業(yè)務(wù)中的常年法律顧問(wèn)，或者是媒體采購推廣的會(huì )議，最佳的是用填空或者選擇題的方式來(lái)提交。當然，很大程度上是以意向性的表述為主，所謂贈品是在協(xié)議簽署且資金到位的前提下提供，是在隨后的幾個(gè)工作日內就可以送達的；假如理想到當場(chǎng)簽約或者支付款項，當然也可以領(lǐng)到——雖然這個(gè)比例未必有多高，也要考慮到其可能性。

      第二道關(guān)是對方表現出了一些興趣，至少是不排斥，而現場(chǎng)又難以照顧到的，需要當場(chǎng)跟其約定在會(huì )后（最好是在一個(gè)星期之內）對其進(jìn)行目的性明確的跟進(jìn)，那需要在標準化產(chǎn)品的基礎上，更加關(guān)注其個(gè)性化需求。這個(gè)效果需要在隨后的兩個(gè)星期之內有所評估——只有經(jīng)過(guò)科學(xué)的評估，才能夠將微妙的主觀(guān)感受轉變?yōu)榭梢粤炕�的參數，才能夠從主觀(guān)判斷轉化為客觀(guān)分析，并有針對性地提出解決方案。

      第三道關(guān)是針對標準化需求不明顯，卻注重個(gè)性化需求的客戶(hù)，在充分挖掘其內心需求的基礎上，為其量身定做一套解決方案，并在方案制訂之后，邀請其再度參加說(shuō)明會(huì )，在會(huì )場(chǎng)簽約，這樣可以對現場(chǎng)氣氛與參會(huì )人員的從眾心理有促進(jìn)作用，從而發(fā)揮標桿作用。

      會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的核心是一次性地與眾多客戶(hù)同時(shí)訴求，而最終取得實(shí)質(zhì)效果的畢竟是少數，因此，那些最終沒(méi)有成交的客戶(hù)就會(huì )給人資源浪費的感覺(jué)，并進(jìn)而形成惡性循環(huán)，因而如何避免這類(lèi)客戶(hù)的負面影響就成了不能回避需要解決的問(wèn)題。最簡(jiǎn)單的方法就是在會(huì )議現場(chǎng)進(jìn)行調查問(wèn)卷的填寫(xiě)，雖然所收集到的信息未必是有效信息，甚至未必每份問(wèn)卷都得到了有效回收，但問(wèn)卷需要盡量詳盡，那表現了會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的組織者的態(tài)度。那些問(wèn)卷回收后，要有專(zhuān)人對那些客戶(hù)進(jìn)行追蹤，深度挖掘其潛在價(jià)值。而且在會(huì )后所需要下的功夫應該更多一些。那就需要具備“一對一”的深入溝通與捕捉客戶(hù)瞬間即逝的購買(mǎi)信號的了。

      沒(méi)有相應的調查問(wèn)卷的回收，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的悲哀。調查問(wèn)卷回收了，但沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)促成，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)最大的悲哀。

      最后需要注意的是：每個(gè)人關(guān)注的點(diǎn)是不同的，運營(yíng)、投資與管理者關(guān)注的是業(yè)績(jì)，傳播型營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)在于噱頭，參會(huì )的人關(guān)注的是現實(shí)收益，那收益或者是避免損失，或者是要提高收益，兩者必居其一而且只能居其一。工作人員關(guān)注的是有效地邀請目標客戶(hù)，并以目標客戶(hù)的數量與質(zhì)量，并以此為依據來(lái)衡量自己的業(yè)績(jì)并得到相應的報酬。因此工作人員的核心有兩個(gè)，一個(gè)是在明白了之后填寫(xiě)調查問(wèn)卷，并進(jìn)行需求的挖掘與分析，另一個(gè)是協(xié)助現場(chǎng)工作人員進(jìn)行銷(xiāo)售與促單。因而那核心就是對獎金的具體要求——以及個(gè)人所邀請的客戶(hù)負責到底制度，甚至協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟進(jìn)與促單的全過(guò)程的。而那是需要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程與賣(mài)點(diǎn)的培訓，將工作與培訓有機結合，將有能力的兼職人員發(fā)展成為助理，并根據實(shí)際情況而支付相應的獎勵，并將外部力量充分地調動(dòng)起來(lái)。

      在大海中捕魚(yú)固然可以獵到大白鯊之類(lèi)的兇猛動(dòng)物，卻需要更精深的技巧，也存在巨大的意外風(fēng)險，終究是難以控制的；在那之前，還是讓我們先學(xué)會(huì )如何能夠在小池塘里釣魚(yú)吧——那是更實(shí)用更有趣的東西。