就像有人說(shuō)在21世紀，要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)的那樣，電子商務(wù)已經(jīng)作為結構性的觀(guān)念和技術(shù)，改變了人類(lèi)社會(huì )的方方面面。很多傳統企業(yè)也試水電商，但讓他們最頭疼的還是線(xiàn)上線(xiàn)下的沖突。在9月10日通路快建舉辦的“總裁接待日”的活動(dòng)上，有一家做LED電燈泡的企業(yè)，該企業(yè)在整個(gè)淘寶、天貓網(wǎng)絡(luò )平臺上，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都是前三甲，但因為信息同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明、市場(chǎng)競爭的激烈性，已不足以支撐企業(yè)將來(lái)的倍速增長(cháng)。

      企業(yè)：目前我們的產(chǎn)品線(xiàn)有7個(gè)系列，近150多個(gè)產(chǎn)品，現在我們的線(xiàn)上做的還不錯，全平臺入駐、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo);線(xiàn)下是3個(gè)月前，我們招了一些經(jīng)銷(xiāo)商，但是這些經(jīng)銷(xiāo)商的存活狀態(tài)非常差，有數量沒(méi)質(zhì)量。今天想請教下林總關(guān)于OTO模式，如何把線(xiàn)上和線(xiàn)下打通?

      林翰：

      OTO是線(xiàn)上做展示，線(xiàn)下做服務(wù)

      OTO是什么呢?是線(xiàn)上做展示，線(xiàn)下做服務(wù)，你的產(chǎn)品現在欠缺的是功能性市場(chǎng)，今天你如果把OTO的模式建立起來(lái)，有很多BTB的就可以做起來(lái)了，BTB相對來(lái)講，它不是拼價(jià)格，而是拼質(zhì)量保證和服務(wù)。在線(xiàn)上，很多不同的品牌之間，材質(zhì)不一樣就不能價(jià)格論，今天在淘寶、天貓里面，你做的好就是一個(gè)標桿、參考而已，但不是絕對值，而線(xiàn)下，就是要把質(zhì)量和服務(wù)做好。

      我認為你企業(yè)有很棒的互聯(lián)網(wǎng)基因，而今天是需要轉型的，OTO是一個(gè)很棒的出路。通路快建就是做OTO，線(xiàn)上我們有推廣資源來(lái)吸引客戶(hù)、消費者、投資者，且我們旗下的生意街網(wǎng)站每天吸引幾十萬(wàn)的投資者，同時(shí)我們是百度和360最大的合作伙伴。但僅僅靠線(xiàn)上，毛利空間、服務(wù)深度就會(huì )受到影響，所以除了線(xiàn)上我們有幾百個(gè)人之外，線(xiàn)下也有千人去執行，就是幫助企業(yè)速配、對接成功，因此通路快建是一個(gè)OTO的模型。

      1、線(xiàn)下發(fā)展城市代理

      今天的大市場(chǎng)，賺錢(qián)最多的還是在線(xiàn)下，而你現在其實(shí)完全可以發(fā)展OTO的城市代理，你讓一個(gè)客戶(hù)做城市代理，把某一區域的市場(chǎng)交給他，那么線(xiàn)下他來(lái)做服務(wù)、產(chǎn)品展示、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等。

      今天專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商很多，只要你有一個(gè)好的商業(yè)模型，市場(chǎng)自然會(huì )投票選你，像我們有個(gè)客戶(hù)，有十個(gè)品牌他全部在做，包括門(mén)、吊頂、地板，甚至辦公室墻面涂料他也做，這樣反而他的競爭優(yōu)勢非常大。今天我們也鼓勵客戶(hù)在市場(chǎng)競爭激烈的情況下，把各種元素組合在一起進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。

      2、線(xiàn)上做移動(dòng)商城

      像線(xiàn)下一樣，你可以將網(wǎng)站下面的專(zhuān)業(yè)子域名、移動(dòng)商城或一個(gè)門(mén)店交給代理商。

      我的另一家公司生態(tài)家，做的是有機的家紡，就是OTO的模式。因為它賣(mài)的都是針對中高端人群，所以過(guò)去開(kāi)一個(gè)生態(tài)家店，要開(kāi)在最核心的商圈，從裝修到鋪貨，最少50萬(wàn)以上，而這50萬(wàn)基本上還是一個(gè)小店，大店都在上百萬(wàn)。今天生態(tài)家的加盟商要開(kāi)店，給一套網(wǎng)絡(luò )系統、一個(gè)移動(dòng)商城，加盟商只要出樣就行，且不到10萬(wàn)，而過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一家店的錢(qián)，現在可以開(kāi)10家店;傳統經(jīng)銷(xiāo)商最缺的是什么?最缺的是數據，不知道把貨發(fā)給誰(shuí)，不知道怎樣建立關(guān)系，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系系統，電子商務(wù)的好處是有數據、有分析，有追蹤，這樣降低了投資成本，降低了庫存，把過(guò)去傳統的經(jīng)營(yíng)模式全部解決了，所以目前轉型方面，最合適的是OTO模式。

      在OTO模式下，要線(xiàn)上線(xiàn)下保持一致的價(jià)格。玩渠道就是玩一個(gè)利潤空間，你所有的設計如果沒(méi)有空間的話(huà)，線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì )和你玩的，線(xiàn)上到線(xiàn)下，我認為最關(guān)鍵的是空間設計，要保持同。