當營(yíng)銷(xiāo)碰到規則的時(shí)候，我們最�？匆�(jiàn)的畫(huà)面就是：一拍大腿，大喊一聲：“我又上當了”!其實(shí)這僅僅是因為，要麼你不承認有規則的存在，要麼雙方有一方不認同這個(gè)規則。
　　
　　西方對營(yíng)銷(xiāo)規則的認知很直接，只有兩個(gè)字：契約!世界公認，猶太人是個(gè)很特別的民族，就象中國的潮州人和溫州人一樣特別;美國2003年《福布斯》公布了這樣一條消息：世界上300億美元以上的財富巨人中，猶太人所占比例高達75%。我認為猶太人最特別的地方，就是他們的營(yíng)銷(xiāo)做的好。猶太人營(yíng)銷(xiāo)做的好，最基本的原因有兩個(gè)，第一是對資源稀缺的深刻認識;第二是對商業(yè)規則的廣泛認知。
　　
　　猶太人的寶典《塔木德》中有這樣一段對話(huà)：“假如有一天，你的房子被燒毀，你的財產(chǎn)被搶光。你將帶著(zhù)什么東西逃跑呢?”母親問(wèn)�！板X(qián)�！币粋�(gè)孩子回答說(shuō)�！般@石�！绷硪粋�(gè)孩子這樣說(shuō)�！坝幸环N沒(méi)有形狀、沒(méi)有顏色、沒(méi)有氣味的東西，你知道是什么嗎?”母親繼續問(wèn)。孩子們左想右想，卻還是找不到答案。母親笑了，接下去說(shuō)：“孩子，你們要帶走的東西不是錢(qián)，也不是鉆石，而是智慧。智慧是任何人都搶不走的，只要是你還活著(zhù)，智慧就永遠跟隨著(zhù)你，無(wú)論逃到什么地方你都不會(huì )失去它�！�。這就是最樸素的資源論。
　　
　　猶太人珍愛(ài)各類(lèi)書(shū)籍，尤其是那些凝聚著(zhù)先人和賢人心血的猶太商法類(lèi)書(shū)籍，而其中最為神圣的就是《塔木德》。在每一個(gè)猶太家庭里。當小孩子稍微懂事時(shí)，為了讓孩子感覺(jué)到與契約的親近，母親就會(huì )翻開(kāi)《塔木德》，點(diǎn)一滴蜂蜜在上面。叫小孩子吻《塔木德》上的蜂蜜，他們認為《塔木德》是甜的，感受到規則的甜蜜和美好。這就是最原始的規則導向。
　　
　　東方對營(yíng)銷(xiāo)規則的認知相對比較復雜，分為顯規則和潛規則。形象一點(diǎn)講，東方人把規則視為魔術(shù)一樣的一種技巧;分為桌子以上的和桌子以下的兩個(gè)部分;桌子以上的東西，大家都看得見(jiàn)摸得著(zhù)，叫顯規則;桌子以下的部分，大多數人看不見(jiàn)，叫潛規則。所以，在人為的作用下，東方的營(yíng)銷(xiāo)遠比西方的復雜。
　　
　　面對不同的規則，銷(xiāo)售者與營(yíng)銷(xiāo)者有著(zhù)截然不同的表現：
　　
　　銷(xiāo)售者關(guān)心的是量，銷(xiāo)量大小;區域大小;占有率多少;客戶(hù)數多少;銷(xiāo)售者每天掛在嘴邊的就是上量;對于規則，銷(xiāo)售者的判斷標準就是能否上量;所以對于規則，銷(xiāo)售者做的永遠是判斷題，他們得出的結論是：好與壞;對與錯;不會(huì )有第三種選擇;因為對于他們來(lái)講，能上量的就是好規則;不能上量的就是壞規則;銷(xiāo)售者和銷(xiāo)售導向型的企業(yè)，都不會(huì )接受沒(méi)有量的變化的結果。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)心的是利，短期的利潤，中期的利潤，長(cháng)期的利潤;營(yíng)銷(xiāo)者每天縈繞在腦海里的就是利潤的增長(cháng);對于規則，營(yíng)銷(xiāo)者的判斷標準就是持續的利潤增長(cháng);所以對于規則，營(yíng)銷(xiāo)者做的永遠是選擇題，他們得出的結論不是簡(jiǎn)單的對與錯;好與壞;而是差異!
　　
　　目前中國的營(yíng)銷(xiāo)對于規則，有兩個(gè)最大的障礙，一是對外無(wú)視規則;一是對內濫用規則。這樣的案例幾乎比比皆是：對外無(wú)視顯規則，治理名言是：“能說(shuō)的不能做，能做的不能說(shuō)�！睂�內濫用潛規則，奉行的鐵律是：“管理就是做自己認為對的事;我的地盤(pán)我說(shuō)的算�！�
　　
　　銷(xiāo)售就是賣(mài)貨加收錢(qián)，首先是把貨賣(mài)出去，然后是必須把錢(qián)收回來(lái)。銷(xiāo)售始終是一種上量的藝術(shù)，所以這個(gè)世界上才會(huì )存在，所謂的最偉大的推銷(xiāo)員;有很多并不偉大的推銷(xiāo)員，也自豪的宣稱(chēng)，曾經(jīng)把“土”用“黃金”的價(jià)格賣(mài)掉過(guò)，但這只是偶然的意外。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)就是經(jīng)營(yíng)加銷(xiāo)售，首先是經(jīng)營(yíng)，然后是銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)始終是一種贏(yíng)利的科學(xué)，所以這個(gè)世界上才會(huì )存在，所謂基業(yè)常青的百年品牌。即使是世界上最偉大的推銷(xiāo)員，來(lái)到這樣的企業(yè)，也只能老老實(shí)實(shí)賣(mài)這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，這就是規則!
　　
　　如果你真正想實(shí)現從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請記�。籂I(yíng)銷(xiāo)者眼里只有規則，銷(xiāo)售者內心常存意外。