家紡銷(xiāo)量提升技巧：金山是陳列出來(lái)的
　　
　　隨著(zhù)羅萊家紡、富安娜、夢(mèng)潔等家紡品牌專(zhuān)賣(mài)店的大規模擴張，專(zhuān)賣(mài)模式一時(shí)間成了家紡行業(yè)的主流模式，眾多中小家紡品牌都明顯加快了品牌專(zhuān)賣(mài)店的招商步伐，但這些中小家紡品牌圈來(lái)的，大多是從其他行業(yè)轉型過(guò)來(lái)的中小經(jīng)銷(xiāo)商，這些中小經(jīng)銷(xiāo)商大多也沒(méi)有太大的理想，只是來(lái)跟進(jìn)家紡行業(yè)的熱潮來(lái)賺些錢(qián)罷了。
　　
　　而這些中小品牌家紡品牌，大多自己也在摸著(zhù)石頭過(guò)河，營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，營(yíng)銷(xiāo)人員的數量和素質(zhì)都跟不上，這就形成了一對不可調和的矛盾。為此，借助外腦等第三方專(zhuān)業(yè)機構和專(zhuān)家的力量，來(lái)提振經(jīng)銷(xiāo)商的信心、提升專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量，就成了眾多中小家紡品牌不得不為的一條捷徑。
　　
　　為了幫助這些中小家紡品牌穩健發(fā)展，加固原有經(jīng)銷(xiāo)商，從而不斷走上良性發(fā)展的軌道，在此，本人結合十多年來(lái)的在多個(gè)行業(yè)的實(shí)戰和成功經(jīng)驗，提煉總結出了有效提升家紡銷(xiāo)量的108種技巧，盡量做到傻瓜化，一看就懂，懂了就會(huì )用，用了就可以帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果。
　　
　　讓產(chǎn)品看起來(lái)多一些
　　
　　幾乎所有家紡企業(yè)都在“大家紡”的號召下，開(kāi)始了大而全的全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式，孚日集團最明顯，其廣告語(yǔ)就是“好柔柔啊，孚日大家紡”，本來(lái)只是一家以經(jīng)營(yíng)毛巾為主的企業(yè)，儼然變成了什么都有、無(wú)所不能的全能冠軍，如果從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，這個(gè)策略絕對是違背基本的營(yíng)銷(xiāo)定律的，但如果從資本運營(yíng)戰略的角度來(lái)看，也就變成了可選擇的方案之一;同樣以毛巾為主營(yíng)業(yè)務(wù)的金號也開(kāi)始通過(guò)多品牌集群方式進(jìn)入大家紡的爭奪中;其他以床品為核心業(yè)務(wù)的企業(yè)更不用提了，產(chǎn)品品種都是異常豐富，各種新品更是層出不窮，好像是產(chǎn)品越豐富越好;產(chǎn)品線(xiàn)幾乎沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統的規劃，不清楚每個(gè)產(chǎn)品和系列的定位、定價(jià)、以及規模是為了要達成什么目的，各種各樣的問(wèn)題隨之而來(lái)。
　　
　　那么，家紡企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)到底應該如何規劃呢?因為至今在家紡行業(yè)還找不到一個(gè)可以參照的標桿，只能從其他行業(yè)找一個(gè)來(lái)作為案例來(lái)說(shuō)明了，就拿內衣行業(yè)后來(lái)居上的時(shí)尚領(lǐng)袖品牌貓人來(lái)說(shuō)吧，其將產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行了非常系統的規劃，其中促銷(xiāo)導向型的是棉萊卡內衣，定價(jià)在100元到150元之間，設定的年銷(xiāo)售規模在40萬(wàn)套;人氣導向型的是熱力絨內衣，定價(jià)在200元到300元之間，規模在50萬(wàn)套;銷(xiāo)量導向型的是熱力卡內衣，定價(jià)在398元，規模在50萬(wàn)套;利潤導向型的是金鉆羊絨，定價(jià)在1998元，規模在5萬(wàn)套;品牌導向型的是時(shí)尚連體衣，定價(jià)在1000多元，規模在5000套，每個(gè)品種的定位、定價(jià)和規模都是經(jīng)過(guò)科學(xué)規劃的，預則立，不預則廢，故能做到穩贏(yíng)不墜。
　　
　　那么，家紡專(zhuān)賣(mài)店內陳列的產(chǎn)品和系列是不是越多越好呢?根據二八法則，肯定不是越多越好，從企業(yè)成本控制的角度看，應該是越少越好，但是，產(chǎn)品少了也存在一大問(wèn)題，那就是如果企業(yè)開(kāi)大型的旗艦店的話(huà)，品種太少，就無(wú)法滿(mǎn)足開(kāi)大店的需求，應該如何解決呢?這個(gè)問(wèn)題，我拿服裝業(yè)的解決方法來(lái)說(shuō)明，一般常用三種解決方式：
　　
　　一是款式不增，增加可搭配元素。從概率學(xué)上看，兩種款式的上衣和下衣的組合只有四種搭配結果，但是如果增加腰帶、飾品、手袋等新的搭配元素，在不增加服裝款式的情況下，其最終的組合結果將放大到12種以上;就如消費者對上海天恩牌春裝的評價(jià)，認為上衣和下衣的組合很普通，但是因為增加了一條白腰帶，整體感覺(jué)立刻變得韻味十足;
　　
　　二是認知大于事實(shí)，營(yíng)造款式多樣的錯覺(jué)。
　　
　　譬如ONLY牌女裝的款式也不是很多，但是仍然給人款式很多的感覺(jué)，因為其在陳列上下足了功夫，采取了(全球品牌網(wǎng))大量的重復陳列，這樣每個(gè)款式都具有很大的陳列面，所以顧客就很容易看到所有的產(chǎn)品，而不會(huì )有任何遺漏，同時(shí)給人營(yíng)造出款式豐富的錯覺(jué);
　　
　　三是得不到的往往是最好的，故意制造斷貨。在某些品種上，故意限量供應，就是讓一些人買(mǎi)不到，一方面可以保障買(mǎi)到的優(yōu)越感，另一方面制造一種渴望，可以吸引其關(guān)注其他產(chǎn)品，既可形成口碑傳播效應，又可提高主銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量;這種方法是屈臣氏等日化行業(yè)常用的方法，如果你到屈臣氏逛過(guò)，會(huì )發(fā)現貨架上的有些品種產(chǎn)品沒(méi)有了，貨架空間仍保留，上面有標簽說(shuō)明，產(chǎn)品缺貨，敬請諒解之類(lèi)的，就如中國國畫(huà)的留白一個(gè)道理，為的就是制造一種稀缺感，一種熱銷(xiāo)感，一種神秘感，一種期待感。
　　
　　四是加大一年四季暢銷(xiāo)基本款款的比重，鎖定四季暢銷(xiāo)品種。我們在對女裝市場(chǎng)做市場(chǎng)調研時(shí)，發(fā)現幾個(gè)暢銷(xiāo)品牌的一大贏(yíng)銷(xiāo)規律，就是四季暢銷(xiāo)基本款品種占比較大，譬如江南布衣牌女裝的吊帶裝系列和毛線(xiàn)衫，一年四季都暢銷(xiāo);播牌女裝的小晚裝系列，一年四季也很暢銷(xiāo)，北方冬天有暖氣，除了貂皮大衣等棉衣在外穿著(zhù)外，內搭開(kāi)始講究起來(lái)，冬天干脆做成了內衣店。既然是規律，就具有通用性，為此，我們建議天恩女裝采取跟隨戰略，在其他品牌已經(jīng)試驗成功的一年四季暢銷(xiāo)基本款基礎上，稍加創(chuàng )新即可，建議重點(diǎn)加強小晚裝和內衣產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，收到了很好的銷(xiāo)量提升效果。
　　
　　我們在為亞光家紡進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品結構系統規劃設計的時(shí)候，我們根據亞光家紡在技術(shù)上引領(lǐng)世界潮流的核心競爭力，在大幅減少品種的前提下，在專(zhuān)賣(mài)店中增加了一個(gè)未來(lái)主題系列，超前展示在未來(lái)五年內將逐步推向市場(chǎng)的五十多款專(zhuān)利新品，定價(jià)上相對較高，目的有三個(gè)，一是為了提升品牌可感知價(jià)值;二是通過(guò)價(jià)格對比，從而使得現在銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格顯得相對較低、很實(shí)惠;三是通過(guò)無(wú)中生有，讓店內的產(chǎn)品看起來(lái)更加豐富，更具誘惑力。