在追求低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷(xiāo)猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)視角，企業(yè)也可借此演繹社區、體驗、精準三位一體的營(yíng)銷(xiāo)效果。
　　
　　試客營(yíng)銷(xiāo)模式再次掀起了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮，從中國第一家試客網(wǎng)站的推出到目前僅僅兩年時(shí)間，就培養了四、五百萬(wàn)的試客群體。數百家化妝品、日用品、IT產(chǎn)品、服飾用品、語(yǔ)言培訓、健身美容產(chǎn)品及服務(wù)、食品、雜志、網(wǎng)絡(luò )游戲、首飾用品的企業(yè)通過(guò)數十家試客網(wǎng)站開(kāi)展試客營(yíng)銷(xiāo)，使得這一營(yíng)銷(xiāo)模式大有超過(guò)其他一些號稱(chēng)精準的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。使用體驗、試客社區、數據庫為核心的精準營(yíng)銷(xiāo)、口碑傳播，是試客營(yíng)銷(xiāo)的核心元素。相比其他一些以廣告為核心的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，試客營(yíng)銷(xiāo)模式不僅僅傳播著(zhù)品牌和產(chǎn)品的價(jià)值，更是培養出一個(gè)全新的試客群體以及由試客群體而開(kāi)創(chuàng )的消費者傳播渠道。
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗一個(gè)廣闊的、低成本的、快捷的平臺，專(zhuān)業(yè)試客網(wǎng)則擔當了信息發(fā)布、試客群體開(kāi)發(fā)、消費者聚集與選擇、消費者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
　　
　　在追求精準、低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷(xiāo)猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)視角。
　　
　　三位一體：試客營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值與興起
　　
　　試客網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式是以免費發(fā)送試用品為基礎，通過(guò)為合作企業(yè)進(jìn)行消費數據調研分析、廣告位出售等有償服務(wù)獲得贏(yíng)利，任何網(wǎng)民只要注冊為試用網(wǎng)用戶(hù)，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈試用品的所有免費服務(wù)。試客網(wǎng)站的核心價(jià)值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數據信息分析系統和網(wǎng)民信息管理系統，能夠為企業(yè)提供詳盡完整的試用體驗流程和方案。
　　
　　快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過(guò)準確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評價(jià)快速而準確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略制定的參考依據，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量及消費者指定購買(mǎi)意愿，同時(shí)兼具產(chǎn)品意見(jiàn)收集和消費者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個(gè)一一對應的便捷的溝通平臺，使得企業(yè)無(wú)須增加人員和采取大規模地面行動(dòng)就完成這些工作。體驗無(wú)疑是21世紀最佳的營(yíng)銷(xiāo)模式之一，而試客網(wǎng)站則為實(shí)物性體驗營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)完美的平臺。
　　
　　試客網(wǎng)站擁有的龐大消費群體數據成為企業(yè)開(kāi)展試用體驗和后續精準營(yíng)銷(xiāo)的工具。由于試客們的個(gè)人信息準確程度極高、消費需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數據庫擁有非常高的價(jià)值。而且試客們對于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過(guò)試客網(wǎng)站開(kāi)展的精準廣告促銷(xiāo)傳播可以實(shí)現超過(guò)其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。
　　
　　試客群體是眾多企業(yè)主力爭取的核心消費群體。中國現在400萬(wàn)到500萬(wàn)的試客群體大多數為20歲到40歲的白領(lǐng)女性，她們有著(zhù)很強的購買(mǎi)能力，熱衷于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個(gè)群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗。這個(gè)群體無(wú)疑是具有高度傳播性的消費中堅力量，在自我消費的同時(shí)又影響著(zhù)親朋好友的購買(mǎi)行動(dòng)。
　　
　　聚集大量試客、試客體驗產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購買(mǎi)產(chǎn)品、向試客群體持續傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購買(mǎi)率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案或者提高市場(chǎng)銷(xiāo)量，這就是試客營(yíng)銷(xiāo)的方程式。
　　
　　試客營(yíng)銷(xiāo)的魅力有多大？在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢(xún)到超過(guò)927萬(wàn)個(gè)結果。2008年5月由國家語(yǔ)言資源監測與研究中心、商務(wù)印書(shū)館主辦的“年度漢語(yǔ)新詞語(yǔ)”評選中，“試客”一詞赫然入選。中國較為著(zhù)名的試客網(wǎng)站有著(zhù)試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場(chǎng)、試用網(wǎng)、中國試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗”的網(wǎng)站不下數百家。
　　
　　一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗的活動(dòng)，通過(guò)自己的品牌影響力來(lái)吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗和數據庫營(yíng)銷(xiāo)掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區、體驗、精準三位一體的營(yíng)銷(xiāo)效果。
　　
　　六大功效：試客營(yíng)銷(xiāo)的策略模式
　　
　　試客營(yíng)銷(xiāo)不應該是孤立的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，而應該形成一個(gè)持續的、完整的循環(huán)，而這個(gè)循環(huán)有六個(gè)部分組成。不應將試客營(yíng)銷(xiāo)看做一次活動(dòng)，而應將試客營(yíng)銷(xiāo)上升到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至戰略的高度。
　　
　　中國目前的試客營(yíng)銷(xiāo)模式遠未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統有關(guān)。國外著(zhù)名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系成熟完善，有著(zhù)強大的市場(chǎng)調查、消費者研究、品牌傳播、營(yíng)銷(xiāo)策劃、數據庫挖掘等機制，主導著(zhù)試客營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
　　
　　試客營(yíng)銷(xiāo)的作用涵蓋了消費者研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略修訂、數據庫銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內容。
　　
　　消費者研究是一個(gè)復雜的體系，研究的范圍包括了消費者使用產(chǎn)品的過(guò)程、對產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應、消費者對產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費者對廣告和包裝的態(tài)度、消費者對產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營(yíng)銷(xiāo)模式是進(jìn)行消費者研究的良好工具。
　　
　　向消費者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費者真實(shí)使用過(guò)程中的感受和評價(jià)，從而分析出消費者在產(chǎn)品使用過(guò)程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費者的偏好、消費者潛在需求、消費者的生理和心理反應，進(jìn)而對產(chǎn)品未來(lái)的開(kāi)發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數據，這些，試用體驗模式都可以完成。
　　
　　從心理學(xué)的角度分析，消費者的忠誠度體現為行為的忠誠，這很大程度上來(lái)自于情感的忠誠度，體驗式營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)特定的刺激，釋放出品牌內在的情感魅力，形成消費者的情感偏好，吸引潛在消費者，以及維系顧客忠誠。通過(guò)試客網(wǎng)站中的虛擬社區，消費者表達著(zhù)對試用產(chǎn)品感受和評價(jià)以及對品牌的認知廣泛地傳播著(zhù)，影響著(zhù)其他試客族和更廣泛的消費群體。
　　
　　以產(chǎn)品改進(jìn)為目標的試客營(yíng)銷(xiāo)借助于對消費者反饋信息的分析和加工整理出對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息，同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見(jiàn)和建議的消費者進(jìn)行線(xiàn)下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)點(diǎn)，從而使產(chǎn)品更貼近消費者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國外的試客營(yíng)銷(xiāo)中體現明顯，但國內現在大多數的企業(yè)尚未認識到其重要性和必要性。國內企業(yè)大多數還以銷(xiāo)售為目的，而不是以營(yíng)銷(xiāo)的理念開(kāi)展試客營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　企業(yè)從試客營(yíng)銷(xiāo)中獲得的消費者數據可以用來(lái)開(kāi)展持續的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強試客族對產(chǎn)品和品牌的認知，增加銷(xiāo)售機會(huì )和品牌知名度。
　　
　　在試客營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)也可以從消費者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng )意的源泉及營(yíng)銷(xiāo)策略的參考依據。
　　
　　十二步法：試客營(yíng)銷(xiāo)的操作要點(diǎn)
　　
　　一個(gè)完整的試客營(yíng)銷(xiāo)包括了十二個(gè)步驟。
　　
　　在試客營(yíng)銷(xiāo)方案策劃時(shí)，應詳盡考慮的問(wèn)題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò )平臺、如何選擇試客、如何設計試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價(jià)的撰寫(xiě)、如何建立消費者信息數據庫、如何通過(guò)試用提高銷(xiāo)售量、如何使用口碑傳播、如何通過(guò)試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續營(yíng)銷(xiāo)等。
　　
　　試用方案要依據試用營(yíng)銷(xiāo)的目的來(lái)設計總試用產(chǎn)品數量、產(chǎn)品包裝、單個(gè)試用品的數量和規格、試用方案的流程、試用方案的執行團隊、試用者的身份特征等因素。
　　
　　目前為止，有多達十幾個(gè)行業(yè)采取過(guò)試客營(yíng)銷(xiāo)的模式，大多數集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費能力、家庭與社會(huì )地位等因素緊密相關(guān)。
　　
　　從試客族的分類(lèi)可以看出，企業(yè)在確定試客營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要認真設計試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對性地挑選合格的試用者，才能達到試客營(yíng)銷(xiāo)的目標。
　　
　　對于大多數產(chǎn)品而言，如果是進(jìn)行地區性或全國性的新產(chǎn)品上市或常規產(chǎn)品促銷(xiāo)，對于試客族不需要嚴格設定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類(lèi)試客族都可涉及。但對于針對性較強的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評價(jià)以開(kāi)展口碑傳播、針對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)收集客戶(hù)反饋信息、消費者研究等目的，則需要企業(yè)事先認真考慮試客族的選擇條件。
　　
　　試客網(wǎng)站有著(zhù)較為完善的消費者身份信息分析系統，可以使企業(yè)按照自我設定的條件選擇合格的試客，采取主動(dòng)溝通的方式邀請試客族。從試客族的申請中挑選也很容易。
　　
　　試客網(wǎng)站的選擇需要綜合考慮多種因素。
　　
　　試客營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)重點(diǎn)：消費者評價(jià)信息的分析研究（反饋信息的收集和加工）、試用體驗的口碑傳播（選擇合適的體驗文章并在互聯(lián)網(wǎng)上大量復制傳播，同時(shí)從消費者的體驗感受尋找廣告創(chuàng )意點(diǎn)）、消費者信息數據庫的建立（收集和整理消費者信息）。企業(yè)開(kāi)展試客營(yíng)銷(xiāo)，應緊緊圍繞上面三個(gè)要點(diǎn)展開(kāi)。
　　
　　可以預見(jiàn)，試客營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )越來(lái)越受到企業(yè)和消費者的歡迎，只要做到對試客群、對企業(yè)誠實(shí)守信，試客營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )有良好的前景。