如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)?消費品實(shí)現終端，讓終端起死回生的“盤(pán)尼西林”，讓終端起死回生的“盤(pán)尼西林”課程培訓，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無(wú)瓶頸銷(xiāo)售成交技巧，學(xué)習顧客異議處理的原則與標準語(yǔ)言，掌握付款方式上的特殊方。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規劃、運營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營(yíng)銷(xiāo)積。
　　
　　打造金牌導購-金牌導購讓終端店鋪賣(mài)翻天
　　
　　終端店鋪要想提升銷(xiāo)售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷(xiāo)售人員的培養及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰略。打造金牌導購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門(mén)店導購的動(dòng)銷(xiāo)。
　　
　　新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案
　　
　　新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案課程培訓，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷(xiāo)模型和關(guān)鍵節點(diǎn)，掌握新品動(dòng)銷(xiāo)具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內涵和不同的操作手法，初步掌握市場(chǎng)復制的，是廠(chǎng)家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因為只有實(shí)現了終端動(dòng)銷(xiāo)，才會(huì )有利潤和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì )持續穩健的發(fā)展。
　　
　　在當今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(cháng)
　　
　　產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機;了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)鍵區別以從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規劃—精準捕獲市場(chǎng)需求，系統制定產(chǎn)品規劃。
　　
　　從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng )新管理先進(jìn)的、系統的、結構化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規劃的系統流程和工具;了解產(chǎn)品。
　　
　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理-開(kāi)啟產(chǎn)品成功上市之門(mén)
　　
　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過(guò)程，詳細分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的客觀(guān)規律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應的管理手段;通過(guò)課程學(xué)習。
　　
　　同質(zhì)化現象非常嚴重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠(chǎng)商不計其數。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數不勝數。那么，在這種情況下，實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)變得越來(lái)越困難。
　　
　　盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類(lèi)中，都會(huì )有那么幾個(gè)品牌能夠持續的獲得消費者
　　
　　市場(chǎng)調研和消費者行為分析—如何了解您的客戶(hù)，打造成功的產(chǎn)品
　　
　　市場(chǎng)調研和消費者行為分析課程通過(guò)深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類(lèi)中，娃哈哈、農夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費者選擇的對象。在可樂(lè )中，百事可樂(lè )和可口可樂(lè )成為消費者青睞的對象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中，雕牌、汰漬、立白等也是消費者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類(lèi)中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。
　　
　　這些品牌都是強勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏(yíng)得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類(lèi)中的代表性品牌，因此常常成為消費者優(yōu)先選擇的對象。
　　
　　然而，在消費品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數。在這些知名的品牌的后面，有著(zhù)千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費品品牌而言，實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)相對來(lái)說(shuō)比較難。
　　
　　機遇總比挑戰大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠實(shí)現產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)。在長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中，上海超限戰營(yíng)銷(xiāo)策劃機構總結出一些基本的、通用的消費品如何實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)的辦法，現在總結如下。
　　
　　渠道激勵很重要
　　
　　首先，要想實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，必須要在渠道激勵這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節，才能實(shí)現最終的銷(xiāo)售，而不是廠(chǎng)家自己直接銷(xiāo)售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì )切實(shí)的負起責，主動(dòng)的銷(xiāo)售推廣你的產(chǎn)品。
　　
　　渠道物質(zhì)上的激勵，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報，讓他們有錢(qián)可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據廠(chǎng)商之間具體的談判和協(xié)商結果。最好的結果就是廠(chǎng)商雙贏(yíng)甚至是多贏(yíng)。
　　
　　這里邊就有一個(gè)情況，你給錢(qián)我也給錢(qián)，當大家都知道要給中間商利益回報的時(shí)候，有一些實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠(chǎng)家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿(mǎn)意的利益分配機制。
　　
　　在終端，通過(guò)給予相當的物質(zhì)激勵，效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì )主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷(xiāo)，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。
　　
　　因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣(mài)自己品牌的產(chǎn)品。
　　
　　渠道精神上的激勵，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪(fǎng)，勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣(mài)。
　　
　　總之，要想實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，快消品的廠(chǎng)家需要在渠道激勵方面做好基本的工作，不斷強化渠道的推力，才會(huì )為終端的動(dòng)銷(xiāo)奠定成功的基石。
　　
　　追求鋪市率最大化
　　
　　對于消費品而言，要想實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買(mǎi)行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，無(wú)論消費者走到哪里，都會(huì )看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì )加深他的印象，不斷的強化他對產(chǎn)品或品牌的認知。
　　
　　王老吉為什么賣(mài)的那么火?很重要的原因就是因為它把產(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣(mài)部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費者制造了購買(mǎi)便利。另一方面，也給消費者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。
　　
　　改善終端生動(dòng)化建設
　　
　　產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設，對于實(shí)現終端的動(dòng)銷(xiāo)，非常關(guān)鍵。
　　
　　終端生動(dòng)化建設，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。
　　
　　生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì )體現出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費品陳列的黃金線(xiàn)是顧客平視45度角之內位置。盡量貼近暢銷(xiāo)品，能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用等等！
　　
　　當然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì )做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì )改變，那就是依據顧客的行為習慣確定何種陳列方式。
　　
　　所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍，給消費者造成一種視覺(jué)沖擊力，讓消費者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現銷(xiāo)售。
　　
　　因為研究消費者的購物心理顯示，很多消費者都是臨時(shí)決定消費的，尤其是快消品，消費者往往根據終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買(mǎi)的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。
　　
　　人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因
　　
　　有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷(xiāo)。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因。
　　
　　消費者在終端購物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費或購買(mǎi)行為，實(shí)現終端攔截，阻擊競品。
　　
　　因此，對于消費品的廠(chǎng)家而言，要想實(shí)現終端的動(dòng)銷(xiāo)，必須打造一支具有強大執行力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團隊。王老吉為什么在終端賣(mài)的火的一個(gè)非常重要的原因就是因為它實(shí)行人海戰術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷(xiāo)人員，則負責終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項工作就是終端的推銷(xiāo)。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷(xiāo)，實(shí)現王老吉的終端動(dòng)銷(xiāo)。
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)不可少
　　
　　促銷(xiāo)對于終端的動(dòng)銷(xiāo)具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)是少不了的。消費者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷(xiāo)的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購買(mǎi)什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷(xiāo)有效的滿(mǎn)足了消費者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對性的消費者促銷(xiāo)活動(dòng)，對終端的動(dòng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)有特價(jià)、買(mǎi)贈、聯(lián)合促銷(xiāo)等。
　　
　　針對消費者的促銷(xiāo)能夠實(shí)現終端動(dòng)銷(xiāo)是顯而易見(jiàn)的，與此同時(shí)，針對渠道的促銷(xiāo)能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷(xiāo)。因為只有給中間商促銷(xiāo)，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì )讓他們愿意儲存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費者的促銷(xiāo)要兩手抓，兩手都要硬。