湖南省懷化市魅力家園的劉老板通過(guò)福建寧德的朋友聯(lián)系到世紀良謀營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn策劃團隊，她的店里剛剛引進(jìn)了新產(chǎn)品，不知道該如何下手進(jìn)行推廣，因為此前不久剛剛做完了三八節的促銷(xiāo)活動(dòng)，感覺(jué)顧客剛消費過(guò)，還會(huì )再接著(zhù)消費嗎?所以，開(kāi)店一年多的劉老板犯難了!
　　
　　世紀良謀營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊了解到：湖南懷化是一座正在崛起的年輕城市，全市城鎮人口200余萬(wàn)人。懷化區位條件獨特，交通優(yōu)勢明顯。自古就有“黔滇門(mén)戶(hù)”、“全楚咽喉”之稱(chēng)，是東中部地區通向大西南的橋頭堡和國內重要交通樞紐城市。2010年，懷化市生產(chǎn)總值已經(jīng)突破700億元，全市城市人均可支配收入達到30025元。在國家城市調查隊“關(guān)于城市綜合實(shí)力”的調查中，懷化在國內265個(gè)地級城市中排在第73位，并且入選“中國特色城市”200強。懷化市旅游資源豐富，是“大西南橋頭堡、原生態(tài)植物園、古建筑博物館、多民族文化村、雜交稻發(fā)源地、抗戰勝利受降坊”。全市游客接待總量已經(jīng)突破1000萬(wàn)人次，實(shí)現旅游總收入50億元左右。
　　
　　由于時(shí)間緊張，魅力家園來(lái)不及做太多的準備工作和宣傳工作，因為老板剛剛巨資引進(jìn)了新產(chǎn)品基于賣(mài)貨收錢(qián)，也不想投入太多。有鑒于此，世紀良謀又開(kāi)始了解魅力花園店內老顧客的情況，得知開(kāi)店一年多登記在冊的老顧客右邊1000多人。試想，如果在這1000多人老顧客身上下點(diǎn)功夫，還是很有潛力可挖的。但是，怎樣才能讓這些剛剛消費國的老顧客再消費，怎樣讓老顧客愿意掏錢(qián)消費的更多?針對劉老板提出的這個(gè)問(wèn)題，世紀良謀提出了“辦卡充值”的營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　
　　目前市場(chǎng)上大部分專(zhuān)營(yíng)店也都有會(huì )員制，一般都是購買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)多少金額就成為會(huì )員。而且，這也是非常傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式。世紀良謀為湖南懷化魅力家園提出的“辦卡充值”的營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要打破這種傳統模式，就是要讓顧客充值辦卡。這在專(zhuān)業(yè)美容院線(xiàn)本來(lái)是很正常、很自然的事情，但是在專(zhuān)營(yíng)店也可以嗎?面對質(zhì)疑，世紀良謀的回答是肯定的，沒(méi)有什么不可以!
　　
　　合理設置卡項
　　
　　對于會(huì )員充值卡，卡額的設定大有講究。最低卡項是多少，最高卡項是多少，都不是隨意設計的。最低卡項象征著(zhù)入會(huì )的門(mén)檻，最高卡項代表著(zhù)店內的檔次。具體以多少為標準，我們還是要參考現有老顧客的消費情況。當世紀良謀營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊翻閱顧客檔案發(fā)現大部分顧客在魅力家園一年的消費是10000多元時(shí)，感覺(jué)這真是讓人非常興奮，消費潛力簡(jiǎn)直太給力了!所以，我們把卡項分別設定為2980元、4980元、9800元、12980元、19800元、39800元。其中，主要目的是為了讓顧客多辦4980元、9800元、12980元這三種卡，首先是符合大多數顧客消費水平，其次可以讓他們得到更多實(shí)惠，從而容易辦卡。19800元、39800元卡項的設定是為了襯托，有沒(méi)有人辦并不重要。因為我們都知道最高卡項一般都是很少有人辦或者沒(méi)有人辦，顧客已經(jīng)習慣了辦中間卡項的行為。至于2980元卡，完全是為了和后面的卡項拉開(kāi)距離，同時(shí)也是為了滿(mǎn)足一部分低消費群體而準備。
　　
　　給力的辦卡優(yōu)惠待遇
　　
　　歸根結底，顧客能不能辦卡，最重要取決于顧客是否感覺(jué)到充值辦卡能帶來(lái)多大的利益。這一點(diǎn)，顧客心理自己會(huì )有小算盤(pán)。對于專(zhuān)營(yíng)店來(lái)講一方面是購買(mǎi)產(chǎn)品的折扣，另一方面就是會(huì )員應該享有的附加值。所以顧客只要辦理會(huì )員充值卡就會(huì )享受到優(yōu)惠折扣、新品體驗、生日禮物、感恩反饋、每月驚喜、友情鏈接等附加值。在會(huì )員享有的折扣方面，從2980元卡開(kāi)始分別為8.8折、8.3折、7.8折、7.3折、6.8折、6.3折。每月驚喜是指每個(gè)月的額外贈送的贈品，新品體驗是指新產(chǎn)品免費送試用裝，感恩反饋分別為價(jià)值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡額。也就是說(shuō)，假設如果顧客辦理了9800元卡，實(shí)際上卡里額度是10800元。友情鏈接是為了讓顧客帶新顧客，同時(shí)如果會(huì )員介紹親朋入會(huì )，則會(huì )員和朋友個(gè)享受辦卡金額5%的超值回饋。
　　
　　最牛的顧客邀約話(huà)術(shù)
　　
　　話(huà)術(shù)，說(shuō)話(huà)的戰術(shù)與藝術(shù)，用最準確最精煉的話(huà)來(lái)回答拒絕，達成銷(xiāo)售的一種行銷(xiāo)方式�；瘖y品導購在每天的銷(xiāo)售工作當中，會(huì )遇見(jiàn)各類(lèi)形形色色的問(wèn)題與拒絕，當面臨顧客的拒絕時(shí)，巧妙的回答，將會(huì )帶來(lái)不一樣的效果。針對魅力家園專(zhuān)營(yíng)店的情況，事先設計了邀約話(huà)術(shù)，在沒(méi)有想辦法對新顧客進(jìn)行宣傳外，讓顧客進(jìn)店最直接的方法就是電話(huà)邀約。電話(huà)邀約的噱頭首先是新品上架，有美麗大禮包贈送，大禮包里除了化妝包、太陽(yáng)傘等類(lèi)之外，還有一次抽獎(分別為價(jià)值300元、500元、800元的現金券，辦卡可以當場(chǎng)抵現金用)。以下是具體話(huà)術(shù)：
　　
　　XX姐，您好!我是魅力家園專(zhuān)賣(mài)店的專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)XXX，我們店現在引進(jìn)了今年最流行的產(chǎn)品。XX姐，幾月幾日一定要來(lái)呀，我給您準備的有一個(gè)大禮包啊，價(jià)值2000元左右的大禮包呢!等你來(lái)哦!
　　
　　大禮包里都有什么呀?
　　
　　答：這大禮包啊，可實(shí)惠了!里面的內容保證都是您需要的，具體什么內容，在電話(huà)里就不方便告訴您了，您來(lái)了不就知道了嗎!好久沒(méi)見(jiàn)面了，我們也向您啊!來(lái)吧，啊，親愛(ài)的。
　　
　　領(lǐng)取這個(gè)大禮包還需要掏錢(qián)嗎?
　　
　　答：這個(gè)您盡管放心。這個(gè)大禮包，您一分錢(qián)都不需要掏，這是我們專(zhuān)門(mén)回饋老顧客的。我如果收您錢(qián)，我們店會(huì )懲罰我的。
　　
　　我那天沒(méi)有時(shí)間?
　　
　　答：沒(méi)關(guān)系的，姐姐。如果你那天真的沒(méi)時(shí)間來(lái)，我也會(huì )給您保留三天�，F在就先給您預定上了呀，姐姐。如果三天之后，您仍然沒(méi)有來(lái)，那就對不起了姐姐，我只能表示遺憾。
　　
　　以上話(huà)術(shù)首先明白告訴顧客領(lǐng)取美麗大禮包不要錢(qián)，以此打消顧客的防備心理;其次又給顧客強調只限三天時(shí)間，加強顧客緊迫感。為了保證邀約成功，現場(chǎng)制定了導購的分工和要求，每個(gè)導購每天至少邀約50人，滿(mǎn)50人每個(gè)獎勵5元，不夠50個(gè)差一個(gè)罰5元。
　　
　　超強“殺傷力”的現場(chǎng)成交措施
　　
　　顧客進(jìn)店之后能否成交，這是最重要的一環(huán)。針對一大部分在三八節剛剛購買(mǎi)消費過(guò)的顧客，我們制定了三八節消費多少對半入會(huì )員卡的措施。比如說(shuō)顧客三八節購買(mǎi)了2000元，現在辦會(huì )員卡卡上多出1000元金額。從而讓顧客感覺(jué)占到了大便宜。另外針對現場(chǎng)付全款的顧客，允許再抽一次獎，獎品為部分店內特色產(chǎn)品。同時(shí)為了鼓勵員工，臨時(shí)制定了團隊日獎勵，當天銷(xiāo)售滿(mǎn)5000元獎勵100元，滿(mǎn)10000元獎勵500元，滿(mǎn)2萬(wàn)元獎勵1000元。這是正常提成外的額外獎勵，是獎勵整個(gè)團隊的，這些錢(qián)大家可以花掉也可以分掉。
　　
　　讓顧客購買(mǎi)新品耗卡
　　
　　讓顧客辦卡的目的是為了讓顧客購買(mǎi)新品。當顧客進(jìn)店后，首先要給顧客介紹新品，只不過(guò)再進(jìn)行引導的時(shí)候，讓顧客以“辦會(huì )員充值卡”的形式完成購買(mǎi)。顧客只有買(mǎi)了新品才能耗卡，卡上余額耗完了才能繼續續卡，繼續消費。
　　
　　通過(guò)以上一步一步的策劃措施，讓人意想不到的是在短短一周的時(shí)間，湖南懷化魅力家園專(zhuān)營(yíng)店辦會(huì )員充值卡的營(yíng)業(yè)額差2萬(wàn)多不到20萬(wàn)元。劉老板所進(jìn)新品的庫存脫銷(xiāo)了。雖然利潤薄了一點(diǎn)，但是畢竟把貨變成了人民幣，緩解了資金壓力。