有一則笑話(huà)：一個(gè)鄉下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷(xiāo)售員。第一天快下班時(shí)，老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”“一單�！蹦贻p人回答�！爸挥幸粏�?”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣(mài)了幾塊錢(qián)﹖”“30萬(wàn)美元，”年輕人回答，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后是中號的魚(yú)鉤，最后是大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱帆船�？珊髞�(lái)他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我就帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习鍐�(wèn)：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西?”鄉下來(lái)的年輕售貨員回答道，“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的。我就對他說(shuō)，‘你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢?’”
　　
　　對應產(chǎn)品的不同性質(zhì)，客戶(hù)可以大概分為兩類(lèi)客戶(hù)，進(jìn)而也適用兩類(lèi)銷(xiāo)售類(lèi)型。
　　
　　第一類(lèi)產(chǎn)品(或服務(wù))同質(zhì)化高、供應商多、替代性強，客戶(hù)很容易得到產(chǎn)品信息，或者不太在乎區別。這種客戶(hù)叫做內在價(jià)值型。他們最在意價(jià)格和購買(mǎi)方便性。對應交易型銷(xiāo)售。
　　
　　第二類(lèi)產(chǎn)品(或服務(wù))相對復雜，或者變化較快，客戶(hù)需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及這些差異對自己意味著(zhù)什么。這種客戶(hù)叫外在價(jià)值型。他們需要專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化的建議才能放心購買(mǎi)。對應顧問(wèn)型銷(xiāo)售。
　　
　　交易型銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售有很大差別，雖然都叫銷(xiāo)售。(就像說(shuō)飛機與自行車(chē)都是交通工具一樣)
　　
　　開(kāi)篇的笑話(huà)，很傳神并且全面地勾勒了顧問(wèn)式銷(xiāo)售不同于交易型銷(xiāo)售的特點(diǎn)：顧博問(wèn)式銳銷(xiāo)售管與交理易型在銷(xiāo)售線(xiàn)的差異。
　　
　　1、精力投入。交易型銷(xiāo)售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值，所以不能在每個(gè)客戶(hù)身上花更多時(shí)間，就像老板強調的，拜訪(fǎng)量是很重要的指標。顧問(wèn)式銷(xiāo)售剛好相反，如果不投入足夠時(shí)間和精力，就不可能真正了解客戶(hù)。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問(wèn)式銷(xiāo)售不適合用傳統的拜訪(fǎng)量指標來(lái)考核。顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求全新的考核方法和銷(xiāo)售工具。
　　
　　2、更多次的成交：鑒于前期對客戶(hù)了解和咨詢(xún)會(huì )投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問(wèn)式銷(xiāo)售往往得不償失。如果小伙子只賣(mài)了一個(gè)小號魚(yú)鉤……
　　
　　3、不同技巧。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧在于提問(wèn)，而非講解�！澳阒�道釣什么魚(yú)用什么魚(yú)鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚(yú)?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”
　　
　　4、最重要的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重點(diǎn)是在銷(xiāo)售早期，幫助客戶(hù)界定需要和解決方案。甚至在客戶(hù)自己都還沒(méi)有意識到自己的問(wèn)題之前�！澳氵@個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢?”
　　
　　由此，我們可以看出兩種銷(xiāo)售的本質(zhì)區別：
　　
　　(首先，銷(xiāo)售人員存在就一定要有價(jià)值，不然就不如換成自動(dòng)販賣(mài)機。)
　　
　　交易型銷(xiāo)售的價(jià)值，體現在降低客戶(hù)采購難度，即為客戶(hù)節約成本。
　　
　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值，體現在幫助客戶(hù)界定需要，即為客戶(hù)增加價(jià)值。
　　
　　兩種銷(xiāo)售類(lèi)型本身沒(méi)有優(yōu)劣之分，也不能按銷(xiāo)售額簡(jiǎn)單區分。只有適合不適合的區別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標客戶(hù)嗎?
　　
　　比如所有的超市商店百貨公司，都是交易型銷(xiāo)售。我們誰(shuí)也不想去買(mǎi)只牙刷，還要聽(tīng)銷(xiāo)售員嘮叨半天�？垂俚墓�司需要購買(mǎi)一千個(gè)文件夾，肯定是也是希望交易型銷(xiāo)售。不過(guò)若想采購一次培訓，雖然花費差不多，卻應該傾向于對方做顧問(wèn)式銷(xiāo)售了。
　　
　　很多銷(xiāo)售隊伍不甘于做交易型銷(xiāo)售，試圖向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉變。很容易理解這種傾向，因為內在價(jià)值型產(chǎn)品被選擇余地大，所以更經(jīng)常遇到壓價(jià)和競爭�？上У氖�，這樣的轉變多數是不成功的。不是努力程度的問(wèn)題，而是產(chǎn)品本身就不適合。況且，顧問(wèn)式銷(xiāo)售肯定會(huì )增加成本——如果牙刷柜臺前站一個(gè)營(yíng)業(yè)員，給每位顧客咨詢(xún)用哪個(gè)牌子最合適，那么每只牙刷的價(jià)格至少會(huì )貴五毛錢(qián)。
　　
　　好比有兩家運輸公司，都只運營(yíng)從泰安到濟寧的線(xiàn)路，一家提供自行車(chē)，另一家卻提供飛機——我敢賭一塊錢(qián)，肯定不是自行車(chē)那家先倒閉。
　　
　　所以，如果我是“應有盡有”百貨公司的老板，會(huì )感慨一番，然后給這個(gè)可愛(ài)的小伙子結算好傭金，拍拍他肩膀，請他走人。笑話(huà)講到這里就一點(diǎn)都不好笑了。但是如果百貨公司盲目鼓勵顧問(wèn)式銷(xiāo)售，而不管拜訪(fǎng)量，結果八成是關(guān)門(mén)大吉。商業(yè)原則本身是不好笑的。