在經(jīng)濟快速變化的大背景下，雖然沒(méi)有人可以否認中國的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越趨向于理性、規范和寬松，也沒(méi)有人可以否認中央及地方政府給于經(jīng)濟發(fā)展、企業(yè)成長(cháng)的關(guān)注與支持，但在這種越來(lái)越良好、寬松的市場(chǎng)環(huán)境和政策背景下，越來(lái)越多的企業(yè)都在感嘆“生意越來(lái)越難做、利潤是太低了”、“品牌太多了，企業(yè)的競爭力越來(lái)越弱”、“企業(yè)發(fā)展越來(lái)越慢甚至下滑倒退，企業(yè)遇到了瓶頸”，很多曾經(jīng)取得輝煌的企業(yè)陷入迷茫、一大批新的中小企業(yè)更是搖擺在生存、發(fā)展的成長(cháng)邊緣，這是在現實(shí)市場(chǎng)競爭的真實(shí)寫(xiě)照。
　　
　　在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與項目咨詢(xún)合作的過(guò)程中，很多中小企業(yè)老板提出“為什么我的產(chǎn)品越來(lái)越多，而利潤確越來(lái)越低”、“為什么我做了全國十多個(gè)大市場(chǎng)，品牌確沒(méi)有一點(diǎn)影響力”、“為什么我的產(chǎn)品概念年年都有新噱頭，而消費者確不買(mǎi)賬”……，其實(shí)中國更多的中小企業(yè)老板往往在具有一點(diǎn)資本積累后，更喜歡大而全的市場(chǎng)擴張、表面的舞臺形象表演，而忽視了倍速變化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下對市場(chǎng)機會(huì )與企業(yè)資源的專(zhuān)注匹配創(chuàng )新，在中國特色的市場(chǎng)環(huán)境下，并不是每一個(gè)品牌強大到不可競爭、也不是每一個(gè)品牌強大到?jīng)]有盲區，關(guān)鍵在于如何針對新的商業(yè)環(huán)境實(shí)現企業(yè)的突破超越！
　　
　　一、快速變化、同質(zhì)競爭的背后是什么？
　　
　　世界惟一不變得是改變！在中國特色的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，往往是機會(huì )出現一擁而上快速分割市場(chǎng)，市場(chǎng)競爭表現也是同質(zhì)的產(chǎn)品、模式、渠道、傳播，使市場(chǎng)在快速的催熟中萌芽成長(cháng)，在這種機會(huì )營(yíng)銷(xiāo)導向下的發(fā)展往往好景不長(cháng)，面臨的更是市場(chǎng)競爭的加劇、經(jīng)銷(xiāo)商的理性、消費者的挑剔，也就自然而然的走進(jìn)價(jià)格戰、廣告戰、促銷(xiāo)戰、終端戰的“紅海泥潭”，使企業(yè)在銷(xiāo)量瓶頸的同時(shí)利潤縮水，在跟風(fēng)、轉型的運作階段面臨困惑。
　　
　　1、快速變化的背后是從“戰役”的爆發(fā)力到“戰爭”的持久力
　　
　　倍速變化下的成熟理性市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)將不在是單場(chǎng)“戰役”的生存勝利，而是在持久贏(yíng)得市場(chǎng)“戰爭”的謀略之道！在對中國的市場(chǎng)進(jìn)行多緯度的細分后，你會(huì )發(fā)現中國的市場(chǎng)機會(huì )很多，而中小企業(yè)生存崛起往往都是捕捉到了一定的市場(chǎng)機會(huì )，一些初級的營(yíng)銷(xiāo)打法就很容易使企業(yè)贏(yíng)得成功及一定利潤與資本，來(lái)贏(yíng)得一場(chǎng)“生存戰役”的成功，成為市場(chǎng)黑馬，但面對中國市場(chǎng)快速變化的環(huán)境與競爭對手的增多，粗放的營(yíng)銷(xiāo)手法將使更多中小企業(yè)在于大企業(yè)的競爭中將會(huì )更弱，立足于市場(chǎng)的中小企業(yè)更應該強化一種系統營(yíng)銷(xiāo)能力的構建來(lái)解決企業(yè)突破、市場(chǎng)拼爭和持久發(fā)展的根本問(wèn)題，市場(chǎng)正走向“戰爭”的持久對峙。
　　
　　2、同質(zhì)競爭的背后是從“演員”的大眾化到“演出”的主角化
　　
　　市場(chǎng)競爭猶如一臺舞臺演出，在機會(huì )出現的初級階段往往登場(chǎng)的企業(yè)產(chǎn)品、品牌就象舞臺上的群眾演員、雖然穿著(zhù)相近或不同的服裝、但他們的角色陪襯是一樣的，在一定程度上的同質(zhì)化也滿(mǎn)足了部分市場(chǎng)需求，但伴隨劇情的發(fā)展與觀(guān)眾審美情趣的提升，具有功力的演員就會(huì )在舞臺中脫穎而出，而演員的個(gè)性化演出才能在舞臺上出彩并成為主角�，F實(shí)中的產(chǎn)品、品牌、模式、渠道的同質(zhì)化表面是競爭的加劇與行業(yè)的不理性，其真正的本質(zhì)在于還沒(méi)有將自身的功力真正挖掘修煉到一種主角的角色，沒(méi)有在模仿跟隨的“紅�！敝卸床斓健八{�！毙枨�，沒(méi)有形成自身真正個(gè)性化的產(chǎn)品、品牌來(lái)滿(mǎn)足需求，沒(méi)有將自身的資源在這個(gè)機會(huì )中深入的發(fā)揮到極致！
　　
　　二、中小企業(yè)突破成長(cháng)機會(huì )在于聚焦
　　
　　中企業(yè)在國民經(jīng)濟的增長(cháng)比例中的比例雖越來(lái)越重，但更多的是面臨在機會(huì )導向戰役結束后戰爭轉型的瓶頸與困惑，如何才能保持健康盈利的持久成長(cháng)、如何從產(chǎn)品、品牌做到顛覆性的突破，如何有效提升市場(chǎng)的銷(xiāo)量？這種突破性的持久成長(cháng)將在更大程度上取決于企業(yè)資源投入及運作模式的決策。大企業(yè)資金實(shí)力雄厚、規模大、但決策運作的周期長(cháng)、程序復雜；中小企業(yè)雖然資金薄弱，但運營(yíng)靈活可塑性彈性強，采用聚焦的營(yíng)銷(xiāo)模式將更有助于中小企業(yè)將有效合理的資源集中到有效的機會(huì )點(diǎn)上突破爆破。
　　
　　聚焦式營(yíng)銷(xiāo)就是在對市場(chǎng)機會(huì )掌控的基礎上，通過(guò)對消費需求、競爭態(tài)勢、自身資源、行業(yè)發(fā)展四大要素的綜合分析，舍棄不適合自身的市場(chǎng)、收縮不必要的資源投入，把分散花的資源集中化、一體化，通過(guò)形成合力來(lái)爆破點(diǎn)來(lái)影響面到做深做透，最終創(chuàng )造中小企業(yè)自身在機會(huì )領(lǐng)域的“相對優(yōu)勢”，用最“集中”的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系與品牌推廣打造，在倍速變化的環(huán)境與同質(zhì)的市場(chǎng)競爭下?lián)屨甲陨淼摹皩?zhuān)屬位置”，并通過(guò)品類(lèi)與區域的優(yōu)勢來(lái)強化企業(yè)自身銷(xiāo)量、品牌的提升，以健康的營(yíng)銷(xiāo)體系與強勢的品牌張力來(lái)實(shí)現突破與持久的盈利發(fā)展成長(cháng)！
　　
　　正如人出拳一樣，一個(gè)手指頭伸出沒(méi)有力量、兩個(gè)、三個(gè)同樣是軟綿綿，但五指并攏的出拳是最有力量的！利郎品牌在2003年率先抓住了“商務(wù)休閑”的機會(huì )點(diǎn)，接下來(lái)5年的時(shí)間始終圍繞商務(wù)休閑進(jìn)行資源的有效投入配置，在同質(zhì)的男裝商務(wù)品類(lèi)中做獨樹(shù)一幟；柒牌男裝的“中華立領(lǐng)”的聚焦打造，無(wú)疑使“立領(lǐng)”成為柒牌的代名詞；他們成功的背后不僅是廣告傳播與明星代言的表面功夫，更深層次的是企業(yè)將資源圍繞機會(huì )的聚焦實(shí)施推進(jìn)，是聚焦積累產(chǎn)生的結果。
　　
　　三、中小企業(yè)聚焦營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效突破法則
　　
　　多數中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍然停留在粗放的單點(diǎn)突破階段，而針對營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化下的戰略與體系的建設相當滯后，現代的商業(yè)環(huán)境下中小企業(yè)的突破更應是耐力的持久創(chuàng )新，這種耐力持久創(chuàng )新下的聚焦營(yíng)銷(xiāo)突破一定是科學(xué)化的體系，使企業(yè)在聚焦突破中累積企業(yè)健康良性發(fā)展的基因與自身的持久競爭優(yōu)勢，來(lái)形成適合中小企業(yè)自身成長(cháng)的路徑與體系，也將能更好使中小企業(yè)做到成長(cháng)成功成就。在中小企業(yè)進(jìn)行聚焦營(yíng)銷(xiāo)突破實(shí)施的過(guò)程，資源的有效配置與模式一定要“適體裁衣”，兼顧戰略的持久與戰術(shù)的爆破。