所有強盜在搶劫之前都在想一件事：怎樣才能夠搶到我需要的東西；所有被搶劫的人都在想一件事：真倒霉，為什么今天被搶的偏偏是我！銷(xiāo)售的邏輯就像被搶了的人，總覺(jué)得際遇不佳，不是埋怨客戶(hù)挑剔，就是責怪競爭對手亂來(lái)！
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)邏輯就象一個(gè)行動(dòng)之前的強盜，只研究我到底應該怎麼做。
　　
　　正因為有了目的明確的營(yíng)銷(xiāo)者的到來(lái)，再加上碰運氣的銷(xiāo)售者的亂撞，我們正生活在選擇的暴力之中，每個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)品類(lèi)，都有如此眾多和類(lèi)似的產(chǎn)品和品牌可以挑選。近年來(lái)，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域還有一個(gè)與戰略一樣熱門(mén)的詞匯——定位。所有的企業(yè)幾乎都在研究與定位相關(guān)的問(wèn)題。
　　
　　定位最關(guān)鍵的問(wèn)題就在于，人的正確思維從那里來(lái)！這個(gè)世界上最后生存下來(lái)的生物，永遠不是最聰明的，也不是最強大的，而是最能夠適應環(huán)境的。所以，人的正確思維不是從聰明和強大的比較中來(lái)，人的正確思維只能從環(huán)境中來(lái)！環(huán)境與文化一樣，沒(méi)有簡(jiǎn)單的對與錯，只有差異！在英國吻陌生女士的手是紳士行為，在中國就被稱(chēng)為流氓；你認為好的產(chǎn)品和服務(wù)，別人不一定認為合適，這就好比你是世界上最漂亮的女人，也不可能所有男人都喜歡你。
　　
　　銷(xiāo)售的邏輯認為，人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)的邏輯認為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認同中來(lái)。于是銷(xiāo)售導向的企業(yè)都在通過(guò)比較優(yōu)勢來(lái)定位：我的規模比別人大多少，我的員工數量比別人多多少，我的員工素質(zhì)比別人高多少，我的產(chǎn)品性能比別人好多少，我的價(jià)格比別人低多少等等，只要我比所有的對手都強，我就肯定會(huì )被消費者的思維選中！但營(yíng)銷(xiāo)導向的企業(yè)始終都通過(guò)選擇認同來(lái)定位。我所做的一切，不是為了告訴你我比別人強多少，只想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。
　　
　　這里不得不談一下品牌的問(wèn)題；從品牌的定位，你就完全可以判斷，你的企業(yè)是銷(xiāo)售導向的還是營(yíng)銷(xiāo)導向的。很多企業(yè)為他們的品牌起了很有意義的名字，起碼企業(yè)家自己說(shuō)的頭頭是道，設計了很有視覺(jué)沖擊力的VI；他們甚至為品牌編制很美麗的故事，我每一次都不忍心告訴他，他只是在銷(xiāo)售，根本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，因為他們真的會(huì )很難接受，甚至很傷心。但事實(shí)是：銷(xiāo)售邏輯的品牌定位是在宣稱(chēng)：這就是我，我比別人優(yōu)秀！但營(yíng)銷(xiāo)邏輯的品牌定位始終表示：我是你的！這是我們的選擇！理性是用來(lái)判斷的，只有感性才左右選擇！
　　
　　理性導向的銷(xiāo)售定位是在進(jìn)行一場(chǎng)勝負的比賽；只研究怎樣能比別人強。感性導向的營(yíng)銷(xiāo)定位是在談一次彼此選擇的戀愛(ài)；必須承認比你強的人太多了，關(guān)鍵是告訴對方你是最適合的選擇！比賽是艱苦的，但戀愛(ài)是痛苦的。比賽的成績(jì)到了一定的水平，提高一點(diǎn)點(diǎn)都勢比登天；戀愛(ài)中的人是不講道理的，都是強盜邏輯！
　　
　　如果我們這樣對待自己的客戶(hù)：一見(jiàn)鐘情勝過(guò)十年同窗；喜歡上他就死纏著(zhù)不放；有時(shí)間就一定泡在一起；絕對不被他的眼淚嚇倒；對他說(shuō)善意的謊言；為個(gè)小事情狠狠吵吵架；看別的廠(chǎng)家一眼就大發(fā)脾氣，甚至不惜用分手來(lái)威脅以獲得一些特權。你肯定認為這完全是強盜邏輯，但你就是這樣談戀愛(ài)的，這的確就是營(yíng)銷(xiāo)的邏輯！你不這樣做，就算你是最強大的，最后被選擇的一定不是你！
　　
　　如果你真正想實(shí)現從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請記�。喝说恼�確思維從環(huán)境中來(lái)，銷(xiāo)售的定位是在進(jìn)行一場(chǎng)比賽，營(yíng)銷(xiāo)的定位是在談一次戀愛(ài)。