在我們的終端銷(xiāo)售過(guò)程中，導購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓中，我們發(fā)現有很多培訓師把終端銷(xiāo)售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神，或者說(shuō)的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷(xiāo)售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認為我們的終端銷(xiāo)售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷(xiāo)售的成交技巧，整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行，我通過(guò)長(cháng)時(shí)間的對終端銷(xiāo)售的研究發(fā)現，其實(shí)在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要注意對終端銷(xiāo)售工具的使用，通過(guò)合理使用終端的銷(xiāo)售工具，提高終端銷(xiāo)售的效率，同時(shí)，通過(guò)讓我們的銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售工具，來(lái)把終端銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行分解，從而達到讓終端銷(xiāo)售人員對終端銷(xiāo)售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復制的目的。
　　
　　終端銷(xiāo)售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯綜復雜的，但是從銷(xiāo)售的本質(zhì)而言，銷(xiāo)售的過(guò)程、內容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過(guò)對銷(xiāo)售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節的重點(diǎn)，達到一個(gè)有準備的針對每一次的銷(xiāo)售過(guò)程。
　　
　　通過(guò)訓練，可以使每一位終端銷(xiāo)售人員掌握和熟練應用終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，這里我稱(chēng)之為黃金成交法則，這些是終端銷(xiāo)售的重點(diǎn)，也是大多數終端銷(xiāo)售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導購人員的學(xué)習，我把終端銷(xiāo)售的幾個(gè)黃金成交法則總結如下，供大家探討：
　　
　　快速成交技巧一：肯定顧客的判斷和選擇是銷(xiāo)售成功的基礎
　　
　　作為一名企業(yè)專(zhuān)業(yè)從事終端培訓管理的專(zhuān)業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì )走訪(fǎng)一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門(mén)店，了解門(mén)店的銷(xiāo)售情況，為了對終端銷(xiāo)售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內的銷(xiāo)售情況進(jìn)行調研，我通過(guò)長(cháng)時(shí)間的走訪(fǎng)和調研發(fā)現�？梢哉f(shuō)絕大部分的終端銷(xiāo)售人員都不會(huì )肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現了負面的消極的應對，結果導致場(chǎng)面非常尷尬，結果非常難看。
　　
　　例如：有一次我去一個(gè)門(mén)店去做暗訪(fǎng)，我提及了一句話(huà)，我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此，其實(shí)我說(shuō)這句話(huà)是為了觀(guān)察導購人員的反應，結果是，導購非常生氣的對我說(shuō)，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國都買(mǎi)不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無(wú)知到了極點(diǎn)，或者說(shuō)對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴重)。雖然是一句氣話(huà)，但是卻從本質(zhì)上反映出，導購對于銷(xiāo)售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著(zhù)我們對原則性問(wèn)題的丟失，認同顧客從一定的層面上來(lái)看，顧客就會(huì )轉過(guò)身來(lái)認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從"上帝"者"上帝派來(lái)的".就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調研，同樣，我問(wèn)了導購一個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題，我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結果這家的導購的一席話(huà)讓我受益匪淺，導購這樣跟我說(shuō)的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉移的無(wú)影無(wú)蹤)。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類(lèi)產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對比。(邊說(shuō)著(zhù)，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開(kāi)始給我進(jìn)行了對比)，我看過(guò)之后說(shuō)，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現在賣(mài)的非常好。很多顧客都買(mǎi)了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給您開(kāi)單吧。說(shuō)著(zhù)導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開(kāi)單了。
　　
　　兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷(xiāo)售帶來(lái)了不同的結果，導購對于顧客的認可，可以從多個(gè)方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí)，我們還要注意，對顧客的反對意見(jiàn)，我們也要采取認可的態(tài)度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內容進(jìn)行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。
　　
　　快速成交技巧二：學(xué)會(huì )塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達到成交
　　
　　從消費者心理學(xué)的角度來(lái)判斷，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值是認可的，但是對于價(jià)格卻未必認可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認識價(jià)值的內涵。