發(fā)給潛在客戶(hù)的第一封電子郵件必須簡(jiǎn)短，并且應該很容易過(guò)渡到下一個(gè)步驟。
　　
　　銷(xiāo)售電子郵件是你寫(xiě)給目標客戶(hù)，看看對方是否有興趣進(jìn)行對話(huà)的那種電子郵件——和其他工作郵件是完全不同的。因為你和收件人之間沒(méi)有關(guān)系，你沒(méi)有權力要求對方給予你多少注意力。
　　
　　我的讀者們曾經(jīng)給我發(fā)過(guò)一百多封現實(shí)生活中的銷(xiāo)售電子郵件，他們在給我發(fā)這些郵件的時(shí)候通常會(huì )抱怨這些郵件沒(méi)有得到多少回應(甚至低于1%)。我對此毫不吃驚，因為絕大部分銷(xiāo)售電子郵件實(shí)在是太復雜了。
　　
　　什么做法沒(méi)有用以及沒(méi)有用的原因
　　
　　根據我的經(jīng)驗，幾乎每一封銷(xiāo)售電子郵件讀起來(lái)都像是下面這樣：(為了突出重點(diǎn)，我在上面標了序號，這些序號在真正的電子郵件里當然是不存在的。)
　　
　　1.標題：Acme（公司名稱(chēng)）
　　
　　2.嗨(目標客戶(hù)的姓名)!希望你一切都好。
　　
　　3.Acme是行業(yè)的領(lǐng)導者……(一大段介紹Acme是多么了不起的內容。)
　　
　　4.Acme提供下列產(chǎn)品和服務(wù)……(長(cháng)長(cháng)的一串產(chǎn)品名單。)
　　
　　5.Acme已經(jīng)服務(wù)于這些客戶(hù)……(一些大客戶(hù)的名字。)
　　
　　6.我希望能夠和您通20分鐘的電話(huà)，討論一下我們可以如何幫助您。
　　
　　7.如果你需要任何進(jìn)一步的信息，不要猶豫，請直接打電話(huà)給我(電話(huà)號碼)，或者您也可以訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站了解(網(wǎng)站地址)。
　　
　　8.誠摯的**(發(fā)件人姓名和聯(lián)系方式)
　　
　　為了理解為什么這類(lèi)郵件不會(huì )得到回復，讓我們從潛在客戶(hù)的角度看看這封郵件吧：
　　
　　1.標題對我來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義，所以我可能不會(huì )打開(kāi)這封郵件。
　　
　　2.我不認識你，所以這些問(wèn)候的話(huà)語(yǔ)以及對我健康的關(guān)心都是虛情假意。
　　
　　3.我為什么要關(guān)心你的公司?
　　
　　4.這些內容和我有什么關(guān)系?
　　
　　5.我們只是一家中小型企業(yè)，如果你為大企業(yè)服務(wù)，那么你可能會(huì )像對待小土豆一樣對待我們。
　　
　　6.你在和我開(kāi)玩笑嗎?要我在忙碌不堪的日程安排中抽出20分鐘的時(shí)間聽(tīng)你那些推銷(xiāo)東西的陳詞濫調?
　　
　　7.顯然，你認為我很愚蠢，沒(méi)辦法看到你簽名下面的電話(huà)和網(wǎng)站地址。而且，你顯然生活在云端，我根本不可能和一個(gè)已經(jīng)用這樣一封混亂不堪的電子郵件浪費了我三分鐘的人有任何交流。
　　
　　8.最后的謊言，因為這封電子郵件里根本沒(méi)什么東西是真誠的。
　　
　　銷(xiāo)售人員通過(guò)這樣的銷(xiāo)售郵件能夠獲得任何回應才是令人吃驚的事情，這真是可怕的溝通。它幾乎是在求著(zhù)收件人刪除它。
　　
　　一種真正起作用的方法
　　
　　下面這種銷(xiāo)售電子郵件的結構更有可能得到回應：
　　
　　1.標題：(和目標客戶(hù)有關(guān)的事)
　　
　　2.親愛(ài)的(某某先生/某某女士)：
　　
　　3.我聯(lián)系您是因為也許我能夠(你能夠為潛在客戶(hù)提供的可能的價(jià)值。)
　　
　　4.像您這樣的企業(yè)(列表)聘用我們(對于潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)可能帶來(lái)的、可量化的價(jià)值。)
　　
　　5.回復這封電子郵件，我就會(huì )用電子郵件給您發(fā)送更多的詳細信息，這樣您就能夠快速判斷您是否值得花時(shí)間來(lái)了解我們。
　　
　　6.(發(fā)件人姓名和聯(lián)系方式)
　　
　　下面是這種結構為什么會(huì )有用的原因。
　　
　　1.標題吸引了收件人打開(kāi)你的電子郵件�！坝嘘P(guān)的事情”可能是一位彼此都認識的聯(lián)系人，也可能是在目標客戶(hù)企業(yè)中最近發(fā)生的一個(gè)變動(dòng)，目標客戶(hù)某個(gè)競爭對手的標志等等。
　　
　　2.盡管一些行業(yè)和企業(yè)沒(méi)有那么正式，但是當你第一次聯(lián)系某個(gè)人的時(shí)候，最好是采用比較正式的方式。禮多人不怪。
　　
　　3.如果你能快速切入正題，人們總是會(huì )很感謝。從目標客戶(hù)的角度看，“主題”就是“這和我有什么關(guān)系”。所以直接告訴他們。
　　
　　4.這是你的銷(xiāo)售郵件，但是要從客戶(hù)的角度來(lái)寫(xiě)。列表上的客戶(hù)應該和目標客戶(hù)在規模和形態(tài)上都比較類(lèi)似。如果你寫(xiě)不出這樣的客戶(hù)名單，可以籠統地說(shuō)“我們的客戶(hù)聘請我們……”
　　
　　5.期望第一封電子郵件就能夠說(shuō)服目標客戶(hù)愿意花時(shí)間和你會(huì )面是非常不切實(shí)際的。相反，你應該把“下一步”設計成一些小事，通過(guò)這些事可以反映出客戶(hù)的接受。
　　
　　6.目標客戶(hù)足夠聰明，如果需要的話(huà)，他們完全能夠找到如何聯(lián)系你或訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站。
　　
　　下面是一個(gè)范例
　　
　　標題：庫存成本超支
　　
　　親愛(ài)的Jones先生：
　　
　　我聯(lián)系您是因為我也許可以幫助你減少你的庫存成本。
　　
　　我們的客戶(hù)聘請我們對他們的供應鏈進(jìn)行結構調整，實(shí)現零部件的及時(shí)交貨。這通常會(huì )降低他們的庫存倉儲成本的40%到50%。
　　
　　回復這封電子郵件，我會(huì )給您發(fā)一些詳細信息，這樣您就能快速判斷這件事是否值得您花費時(shí)間了解。