市場(chǎng)銷(xiāo)售的淡季，每年都會(huì )如期而至。這時(shí)候市場(chǎng)需求相對減少，企業(yè)銷(xiāo)量明顯下滑，有部分企業(yè)容易形成懈怠松散現象。其實(shí)，越是這個(gè)時(shí)候，企業(yè)越是不能怠慢。淡季其實(shí)是提升員工技能，擴大品牌影響力，提升品牌知名度的最佳時(shí)機。時(shí)機抓住，不僅能創(chuàng )造銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，還能促動(dòng)品牌占據市場(chǎng)高地。
　　
　　為旺季養精蓄銳
　　
　　一般認為服裝在季節上有淡季旺季之分，但其實(shí)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競爭從來(lái)沒(méi)有淡季。旺季的搏殺固然重要，淡季的養精蓄銳也必不可少。
　　
　　正如廣東凱迪家居服飾北京分公司副總經(jīng)理唐洪堅所說(shuō)，“一個(gè)老板如果只會(huì )做旺季的生意那不叫會(huì )做生意，員工也一樣。能把淡季生意做好，才是真正的贏(yíng)家�！逼髽I(yè)要想在市場(chǎng)上長(cháng)期制勝，就應該利用好淡季這個(gè)儲備能量的關(guān)鍵時(shí)期。首先企業(yè)要協(xié)調管理好員工;其次，還要做好與上下游客戶(hù)的維護。
　　
　　一方面，在市場(chǎng)旺季時(shí)，企業(yè)將心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上，無(wú)暇顧及其他，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，淡季對其進(jìn)行技能培訓與思想修正尤為關(guān)鍵，不僅可以提升員工的實(shí)戰能力，還可以在實(shí)戰中及時(shí)總結經(jīng)驗教訓，為來(lái)年旺季銷(xiāo)售做好準備。另外，在市場(chǎng)銷(xiāo)售淡季，業(yè)務(wù)開(kāi)展較旺季而言，已經(jīng)相對難做，如果還按以往旺季考核指標來(lái)要求員工，過(guò)多的追求銷(xiāo)量，會(huì )加大其思想包袱和工作壓力，甚至造成一部分員工不堪負重選擇離開(kāi)。所以，淡季時(shí)穩定軍心，刻不容緩。
　　
　　“我把淡季階段定為員工的福利月，即不僅為他們搭建學(xué)習平臺，還會(huì )提高員工待遇，組織員工拓展旅游，讓員工勞逸結合�！碧坪閳哉f(shuō)，對員工的這幾項福利措施，不僅激發(fā)了員工的銷(xiāo)售熱情，還極大的增強了企業(yè)凝聚力。
　　
　　愛(ài)慕品牌憑借遍布全國的強大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直占據內衣行業(yè)領(lǐng)頭羊位置。愛(ài)慕品牌北京賽特百貨店店長(cháng)楊立立在談及淡季對導購管理問(wèn)題時(shí)頗有心得。她說(shuō)，淡季的顧客少，導購的熱情度可能下降，這個(gè)時(shí)候，一定要有適當的激勵措施，并合理安排導購年假等假期，以?xún)�備精神和體力，從而應對即將到來(lái)的旺季高強度工作。有時(shí)候組織大家出去聚餐、唱歌等集體活動(dòng)是很必要的。既可以休息又可以相互了解增進(jìn)感情，以便旺季能有更加默契的配合。
　　
　　另一方面，在注重培養員工的同時(shí)，企業(yè)還應該注意到，雖然市場(chǎng)是淡季，但卻是提升與經(jīng)銷(xiāo)商感情的黃金季節。旺季忙于事務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商這時(shí)有了相對清閑的時(shí)間，企業(yè)去拜訪(fǎng)和溝通可以更為方便，以往見(jiàn)面只是簡(jiǎn)短的溝通，淡季時(shí)候，可以多次拜訪(fǎng)和長(cháng)時(shí)間交流。企業(yè)可以根據經(jīng)銷(xiāo)商的資源現狀，結合企業(yè)提供的人力、財力資源，共同制定淡季經(jīng)營(yíng)策略，有理有利地協(xié)助開(kāi)發(fā)新的終端客戶(hù)，擴大經(jīng)銷(xiāo)商終端網(wǎng)絡(luò )，增進(jìn)銷(xiāo)售。
　　
　　另外，任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會(huì )有上、下游的合作伙伴，對他們的管理與維護是非常重要的�，F在廠(chǎng)商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現供應商輕易就取消合作、停止供貨等情況，有時(shí)這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。因此，趁淡季時(shí)加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解，對于來(lái)年可以后顧無(wú)憂(yōu)地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。
　　
　　總之，企業(yè)也像一臺機器一樣，不可能一直高速運轉，也需要修整與維護。企業(yè)應該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較輕松的機會(huì )把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項事項進(jìn)行調理與修繕，包括做好人員管理與撫慰，增強與客戶(hù)的緊密度，適時(shí)拓展渠道等各方面事宜。這樣更有利于企業(yè)健康、持續的發(fā)展。有專(zhuān)家分析，企業(yè)的戰略規劃也應該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調整戰略，那樣極容易影響銷(xiāo)量，甚至損傷品牌形象與顧客滿(mǎn)意度。
　　
　　加強品牌宣傳力度
　　
　　成功宣傳品牌，提高品牌美譽(yù)度，是淡季營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。因為品牌知名度的提高，不僅吸引新顧客了解品牌，還會(huì )提高老顧客的忠誠度。據相關(guān)專(zhuān)家分析，在淡季進(jìn)行品牌宣傳，一方面，可以使宣傳在很大程度上擺脫銷(xiāo)售目標的困擾;另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益高。并且，當旺季來(lái)臨之時(shí)，品牌將贏(yíng)得顧客很高的回想率和大腦占有率。通過(guò)成功宣傳品牌，提升品牌知名度，可以擴大品牌影響力、增加品牌附加值，最終使公司在市場(chǎng)情況好轉時(shí)，快速地脫穎而出。
　　
　　宣傳品牌的目的就是要讓顧客記住品牌，要讓品牌走進(jìn)顧客心里，最重要的就是拉近與消費者的距離，取得他們的好感，傳播品牌價(jià)值。最簡(jiǎn)單有效的辦法就是通過(guò)一些特別的創(chuàng )意活動(dòng)，增加消費者產(chǎn)品體驗和品牌感受的機會(huì )。在通過(guò)創(chuàng )意的營(yíng)銷(xiāo)策略成功贏(yíng)得消費者的品牌中，歌莉婭無(wú)疑成為名副其實(shí)的典范。
　　
　　“對歌莉婭品牌來(lái)說(shuō)，春節后三周和七月是相對的銷(xiāo)售淡季，因為我們主要經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)是連衣裙、外套等，銷(xiāo)售受季節影響比較大。所以淡季營(yíng)銷(xiāo)是必須的，淡季時(shí)我們通常有多種舉措促進(jìn)銷(xiāo)售，提升品牌知名度。比如契合品牌精神的環(huán)球發(fā)現活動(dòng)，這些活動(dòng)成功地讓消費者記住了歌莉婭品牌的獨特之處，培養了客戶(hù)的忠誠度�！备枥驄I品牌副總裁林淑玲接受本報記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。
　　
　　歌莉婭品牌宣傳活動(dòng)一直做的非常成功，增加了消費者對品牌的聯(lián)想度和參與度，盡收消費者人心�！�3月14日白色情人節，這天是非節假日的一個(gè)普通工作日，歌莉婭在廣州正佳廣場(chǎng)店開(kāi)展了‘巧語(yǔ)花言，大聲說(shuō)愛(ài)’活動(dòng)，我們在店內為女孩子提供了鮮花和交流卡片，可以送給自己愛(ài)的人，鼓勵大家把愛(ài)說(shuō)出來(lái)�；顒�(dòng)當天共送出玫瑰800余朵，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)同比上升196%。不僅讓消費者記住了歌莉婭，還使歌莉婭的價(jià)值理念深入人們心中�！绷质缌峤榻B說(shuō)。
　　
　　歌莉婭還結合環(huán)球發(fā)現主題活動(dòng)，根據不同地域特點(diǎn)，組織特別活動(dòng)，留住顧客。據悉，在剛剛結束的歌莉婭520墨西哥面具大賽活動(dòng)中，歌莉婭配合當季的墨西哥主題，邀請墨西哥朋友到店內和消費者一起DIY，在畫(huà)板上表達內心想法。通過(guò)這些活動(dòng)，將環(huán)球中學(xué)到的知識、看到的事物、發(fā)現的樂(lè )趣分享給更多的朋友們，不僅增進(jìn)了感情，還非常成功的推廣了品牌的內涵。歌莉婭通過(guò)獨特的創(chuàng )意和故事的累積，極大地俘虜了消費者。
　　
　　事實(shí)證明，在淡季時(shí)成功建立口碑，做好品牌宣傳，可以取得出人意料的收獲。雖然此時(shí)是銷(xiāo)售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競爭對手很少，營(yíng)銷(xiāo)攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，獲得可觀(guān)收益。
　　
　　當一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費者，來(lái)年注定容易被消費者遺忘，品牌價(jià)值和在消費者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使消費者不至于忘記品牌。
　　
　　為了維護顧客忠誠度，對于一些有充足資金的企業(yè)，進(jìn)行一些品牌宣傳活動(dòng)更是十分必要的。即使是市場(chǎng)的領(lǐng)導者，也要引起注意，因為在淡季被市場(chǎng)的挑戰者成功翻盤(pán)的行業(yè)巨頭也屢見(jiàn)不鮮。百事可樂(lè )公司的營(yíng)銷(xiāo)負責人就曾表示過(guò)，即使是在淡季，百事可樂(lè )也從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)宣傳�？蓸�(lè )產(chǎn)品屬于“受消費者沖動(dòng)驅使”的產(chǎn)品品類(lèi)，必須增加產(chǎn)品曝光率，尤其在淡季的廣告投放能夠有效提升銷(xiāo)量。
　　
　　創(chuàng )意促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售
　　
　　淡季其實(shí)有很多拉動(dòng)銷(xiāo)售的機會(huì )，因為大部分企業(yè)在這時(shí)候都開(kāi)始休整了，市場(chǎng)競爭的程度遠不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的促銷(xiāo)機會(huì )，取得了在旺季中無(wú)法實(shí)現的成功。對于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。
　　
　　在淡季到底該如何促銷(xiāo)?這是一個(gè)沒(méi)有固定答案的話(huà)題。提到促銷(xiāo)就很容易讓人想起各大商場(chǎng)的打折畫(huà)面，但打折的背后，各企業(yè)的成效卻大有不同，有的獲得了成功，有的卻使品牌產(chǎn)品和形象在顧客心中大打折扣。
　　
　　不管怎么樣，促銷(xiāo)已經(jīng)成為拉動(dòng)銷(xiāo)售的重要舉措，企業(yè)也應該根據自身的實(shí)際情況、市場(chǎng)的變化與競爭環(huán)境的改變及時(shí)做出各方面的調整。作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)不可分割的一環(huán)，淡季促銷(xiāo)無(wú)法回避，因此，任何企業(yè)都應該充分重視淡季各項活動(dòng)，多角度促進(jìn)銷(xiāo)售成功。
　　
　　愛(ài)慕新光天地百貨店店長(cháng)翟雨蘇介紹說(shuō)，在淡季做促銷(xiāo)活動(dòng)非常重要，因為各大品牌都在促銷(xiāo)的背景下，進(jìn)行特別的促銷(xiāo)活動(dòng)可以增加顧客的進(jìn)店指數，增加銷(xiāo)售機會(huì )。雖然愛(ài)慕品牌從來(lái)不打折，但是總會(huì )舉辦一些創(chuàng )意活動(dòng)�！霸诘�季，我們在做銷(xiāo)售工作的同時(shí)，更注重對整個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注。關(guān)注顧客的意見(jiàn)，關(guān)注顧客的不滿(mǎn)，從而把工作做到最好。為了回饋顧客，我們在淡季銷(xiāo)售總會(huì )有買(mǎi)贈活動(dòng)，包括返券活動(dòng)。贈品都是非常實(shí)用的店內日常銷(xiāo)售的商品，這樣可以讓顧客嘗試不同類(lèi)型以及風(fēng)格的產(chǎn)品，增加潛在的銷(xiāo)售機會(huì )�！�
　　
　　翟雨蘇告訴記者，在剛剛過(guò)去的六月份的買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售提升了67%，而贈送的莫代爾面料產(chǎn)品也深受顧客好評，很多沒(méi)有穿過(guò)莫代爾面料產(chǎn)品的顧客，都表示以后會(huì )嘗試一下，既增加了銷(xiāo)售額，同時(shí)也留住了一部分新顧客。
　　
　　據介紹，愛(ài)慕在淡季還經(jīng)常做一些增進(jìn)感情，表達愛(ài)意的活動(dòng)，比如在父親節推出的親情卡活動(dòng)就非常有吸引力，顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，還可以在專(zhuān)用的賀卡上寫(xiě)上對父親的祝福，與產(chǎn)品一并送給父親。這個(gè)活動(dòng)成功的將愛(ài)慕的“創(chuàng )造美·傳遞愛(ài)”的理念傳遞到每個(gè)顧客心中。
　　
　　翟雨蘇強調，服裝店淡季的促銷(xiāo)切勿過(guò)分依賴(lài)于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì )破壞服裝店的品牌形象，影響后續的銷(xiāo)售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷(xiāo)量的同時(shí)，不會(huì )對已經(jīng)購買(mǎi)了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。
　　
　　總之，淡季營(yíng)銷(xiāo)是必須的，多樣化，別出心裁的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，總能產(chǎn)生出奇制勝的效果。不過(guò)，企業(yè)也應該注意到，越是淡季銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)的思路與步伐越是需要謹慎。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一定要根據淡季的特點(diǎn)和品牌自身的理念出臺適合的促銷(xiāo)政策，因為淡季營(yíng)銷(xiāo)不僅是刺激消費者購買(mǎi)欲望的手段，更是給消費者樹(shù)立品牌形象，提高品牌價(jià)值的有利時(shí)機。