對于很多零售產(chǎn)品特別是家紡，已經(jīng)迎來(lái)長(cháng)達四個(gè)月的銷(xiāo)售淡季。你是聽(tīng)信廠(chǎng)家的胡言亂語(yǔ)、繼續拼命的反季清倉、降價(jià)大促，還是在煎熬中慢慢等待呢？如何維持店柜內一定的人氣和銷(xiāo)售，如何做到淡季中仍能脫穎而出，關(guān)鍵是如何做好夏涼產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是你的店柜能把夏涼產(chǎn)品做好嗎？記得2012年底我去了趟浙江安吉——中國目前最大的涼席生產(chǎn)基地之一，在一個(gè)生產(chǎn)涼席廠(chǎng)家的餐桌上遇見(jiàn)了幾個(gè)在河南專(zhuān)做涼席批發(fā)、零售的人。為首的一個(gè)人四年前還在做運輸生意，短短三四年的時(shí)間，零售加批發(fā)一年能做五六百萬(wàn)。他是在哪個(gè)地方做的呢？河南永城一個(gè)縣級市，兩間80平米的門(mén)店，每年從4月上貨9月收起，其他時(shí)間租給別人做羊絨衫、羽絨服之類(lèi)的冬季產(chǎn)品，一年銷(xiāo)售也就四個(gè)月的時(shí)間。
　　
　　我對此深表震驚，做了多年的家紡我似乎對涼席市場(chǎng)一無(wú)所知，因為涼席在我們品牌家紡的產(chǎn)品品類(lèi)中、在終端店柜的陳列中、在銷(xiāo)售占比中一直似乎就是個(gè)雞肋。
　　
　　還有一件事讓我很吃驚，就是他對家紡幾乎一無(wú)所知，我們上市家紡品牌的專(zhuān)賣(mài)店就開(kāi)在他家的縣城，他竟然不知道我們的品牌？諷刺的是我們這些做品牌家紡的似乎一直都知道涼席市場(chǎng)。更難能可貴的是，他已經(jīng)帶出了三個(gè)親戚，分別在洛陽(yáng)、開(kāi)封、平頂山做涼席生意，雖然都是一二年，但感覺(jué)的出來(lái)他們的生意還都可以，信心也很足，他們能夠直接找到安吉、找到廠(chǎng)家、帶著(zhù)現金、冬天進(jìn)貨，就足以說(shuō)明一些事情。
　　
　　也許很多人都只會(huì )認為他們只是個(gè)案，也許很多人壓根就看不上涼席的市場(chǎng)和銷(xiāo)售，也許很多自以為很了解當地涼席市場(chǎng)的人不以為然，但是作為一個(gè)多年奮斗在終端店柜一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，我不能視而不見(jiàn)。這件事在我震驚之余，使我開(kāi)始關(guān)注涼席市場(chǎng)，開(kāi)始思考為什么我們的專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)不了涼席，為什么夏季夏涼產(chǎn)品銷(xiāo)售很少，每年都要煎熬的度過(guò)所謂的淡季。
　　
　　我們來(lái)看看涼席的產(chǎn)品特性。涼席類(lèi)產(chǎn)品有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)業(yè)基地，所有家紡企業(yè)全是貼牌，沒(méi)有一家家紡公司會(huì )自建廠(chǎng)房、自購設備自己生產(chǎn)涼席，除非企業(yè)真的錢(qián)多的沒(méi)地方扔了；涼席產(chǎn)品屬于最典型的季節性產(chǎn)品，銷(xiāo)售、使用期時(shí)間非常短，過(guò)了季節在大力度的促銷(xiāo)都不會(huì )有人買(mǎi)。這樣就注定涼席類(lèi)產(chǎn)品品牌附加值低、價(jià)格很難賣(mài)高，不管你貼上多大品牌的標簽，反而是越大的家紡品牌往往涼席類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)得越差。經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)、調研，我發(fā)現有幾個(gè)地方?jīng)鱿�賣(mài)的非常好：超市、批發(fā)市場(chǎng)、地攤。除了產(chǎn)品本身的特性和價(jià)格外，銷(xiāo)售好的地方具有共性：銷(xiāo)售的氛圍和感覺(jué)。大型超市會(huì )把夏涼產(chǎn)品區布置的非常有感覺(jué)，涼意、涼爽的氛圍強烈，讓人感覺(jué)產(chǎn)品豐富，價(jià)格便宜；批發(fā)市場(chǎng)很多批發(fā)涼席的只有幾十個(gè)平方，但是滿(mǎn)屋子堆的都是（其實(shí)總體庫存花不了多少錢(qián)），但給消費者一種貨堆如山的感覺(jué)，讓人感覺(jué)產(chǎn)品又多又便宜；地攤就不用說(shuō)了，就是讓你感覺(jué)便宜！
　　
　　從銷(xiāo)售的角度來(lái)看，除了產(chǎn)品本身的特性、價(jià)格、銷(xiāo)售服務(wù)等之外，銷(xiāo)售場(chǎng)所的銷(xiāo)售環(huán)境打造和氛圍營(yíng)造非常重要，就是產(chǎn)品表現的豐富度，陳列的豐滿(mǎn)度，賣(mài)場(chǎng)清新、涼爽的環(huán)境營(yíng)造，而這些是現在家紡品牌專(zhuān)賣(mài)店在夏涼產(chǎn)品這一塊最欠缺的地方。
　　
　　本來(lái)家紡專(zhuān)賣(mài)店擁有更好的位置、裝修、形象和客戶(hù)基礎，但是他們往往陳列涼席時(shí)就是應付，從廠(chǎng)家到終端店柜，隨便鋪一張床、隨便放幾個(gè)產(chǎn)品、隨便標個(gè)價(jià)格，陳列面少、產(chǎn)品單一、氛圍缺失、價(jià)格高......怎么可能銷(xiāo)售的好呢？結果一個(gè)夏天還沒(méi)有人家一個(gè)不用成本的地攤賣(mài)得好。壓根就沒(méi)有把涼席類(lèi)產(chǎn)品在淡季維持銷(xiāo)售、維護客戶(hù)的重要性放在心上，就知道一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好，怎么可能好呢？
　　
　　夏薄被、蚊帳和涼席類(lèi)產(chǎn)品一樣，在終端家紡店柜夏季的陳列比例、產(chǎn)品展示空間占比、銷(xiāo)售額占比重都存在嚴重的問(wèn)題。十一前后、春節前后人流聚集，所以從9月份一直到2月份都是既有客單價(jià)又有銷(xiāo)量的婚慶類(lèi)產(chǎn)品的最重要的銷(xiāo)售季節，還有冬被，但是目前在終端店柜里陳列床位、產(chǎn)品豐富度、款式多樣性、陳列氛圍、價(jià)格親民感方面則是非常不足。銷(xiāo)售不好或者不能更好，則就理所當然。
　　
　　現在品牌家紡店柜情況是：店面大、位置較偏、產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(cháng)、特色產(chǎn)品缺乏、季節性產(chǎn)品氛圍不足、單品沒(méi)有優(yōu)勢。目前全國所有的品牌家紡店都想做大家居、都想做全品類(lèi)，結果店柜表現幾乎千篇一律，印花、素色、提花、繡花、真絲、婚慶、兒童、被芯、枕芯、夏涼、家居等等，什么都想做什么都做不好。
　　
　　本來(lái)現在的套件類(lèi)產(chǎn)品春夏、秋冬分辨率越來(lái)越低，從店柜產(chǎn)品陳列上看更是一年四季幾乎沒(méi)什么變化，最多就是調整幾個(gè)床位的位置，除了特殊的夏涼這一塊。銷(xiāo)售要么總體還可以，要么就會(huì )很差。如果一個(gè)店柜在不同的季節和時(shí)間段單品類(lèi)在陳列面和氛圍上不能重點(diǎn)突出，單品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售做不好，單品類(lèi)當中沒(méi)有跑量產(chǎn)品，是不可能把總體生意做好的。