每個(gè)人都是天生的銷(xiāo)售人員，只是銷(xiāo)售的物品不一樣。世界各國國家領(lǐng)導人頻頻出國訪(fǎng)問(wèn)，是為了把本國的經(jīng)濟優(yōu)勢與發(fā)展機會(huì )推向聯(lián)盟國;演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂;孩子為了得到一個(gè)心愛(ài)的玩具，采取撒嬌達到他要購買(mǎi)玩具的目的;妻子說(shuō)服丈夫放下報紙、遠離電視遙控器，來(lái)一起聊聊天，這不都是一種銷(xiāo)售?父母對孩子教育、勸導、說(shuō)服、激勵、表率無(wú)非也是一種銷(xiāo)售…
　　
　　可我們經(jīng)�？吹酵瑯拥漠a(chǎn)品，同樣的支持政策，同樣的價(jià)格，為什么不同的人銷(xiāo)售的結果就不一樣了呢?是什么因素影響著(zhù)銷(xiāo)售的結果呢?通過(guò)了我幾年來(lái)對銷(xiāo)售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素：
　　
　　【個(gè)性因素】
　　
　　也就是我們經(jīng)常說(shuō)的性格，在銷(xiāo)售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養的，俗語(yǔ)有句話(huà)叫："江山易改，本性難移"說(shuō)的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長(cháng)環(huán)境、交際圈會(huì )影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。而銷(xiāo)售人員的哪些個(gè)性將影響銷(xiāo)售的成功呢?
　　
　　1、自信心：
　　
　　這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷(xiāo)售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷(xiāo)售目標，可以成為銷(xiāo)售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì )放棄，不會(huì )懷疑自己的能力，而是會(huì )認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。
　　
　　自信這么重要，人為什么又會(huì )常常不自信起來(lái)呢?通常源于四個(gè)原因：
　　
　　A、缺乏經(jīng)驗或專(zhuān)業(yè)的能力：當我們去做一件從來(lái)沒(méi)有做過(guò)或者沒(méi)有經(jīng)驗的事，我們就會(huì )不自信。就好比從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員一樣，當他在銷(xiāo)售的時(shí)候，自然就會(huì )不自信起來(lái)。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷(xiāo)售能力和掌握專(zhuān)業(yè)知識。就好比某些銷(xiāo)售人員，常常不敢跟客戶(hù)要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時(shí)機和成交方法，只要他們學(xué)會(huì )了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。
　　
　　B、過(guò)去失敗經(jīng)驗的影響。很多的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始從事銷(xiāo)售的時(shí)候，因為對產(chǎn)品不熟悉或銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握到位，導致銷(xiāo)售過(guò)程中遭受的客戶(hù)的拒絕，所以每當他們在對客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶(hù)拒絕我們或銷(xiāo)售失敗是，如何轉化定義是非常重要的一件事，當客戶(hù)沒(méi)有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設是因為我們還沒(méi)有想客戶(hù)足夠清楚地介紹產(chǎn)品對他的好處?當被客戶(hù)趕出來(lái)的時(shí)候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì )了這種轉換，你就不會(huì )留下不好的印象了。
　　
　　C、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說(shuō)法叫注意力等于事實(shí)。假設我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著(zhù)街上那些討飯的乞丐，如何追著(zhù)人去要錢(qián)，高級轎車(chē)上扔下了香蕉皮，行人過(guò)馬路亂闖紅燈，商場(chǎng)門(mén)口人流穿梭拍了下來(lái)，另一個(gè)鏡頭對著(zhù)街道上那一排排統一規劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來(lái)，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒(méi)有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。
　　
　　為什么呢?從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們人的腦中也有一個(gè)攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實(shí)。及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì )是積極的。
　　
　　D、限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說(shuō)：天生就不適合做銷(xiāo)售，天生就長(cháng)得對不起觀(guān)眾，天生就不會(huì )說(shuō)話(huà)，天生就比較內向，天生就…實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口!你見(jiàn)過(guò)那小孩一出生，那醫生跑過(guò)來(lái)跟媽媽說(shuō)：恭喜你，生了一個(gè)省長(cháng)嗎?每個(gè)人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當你不斷地說(shuō)自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì )調整去適應你;你說(shuō)你天生就不適合做電話(huà)銷(xiāo)售，當你拿起電話(huà)跟客戶(hù)通話(huà)時(shí)，你的潛能就會(huì )受到極大的限制，你開(kāi)始講話(huà)就會(huì )結結巴巴，口氣也會(huì )讓客戶(hù)非常清楚的聽(tīng)出來(lái)你沒(méi)有自信，于是這通電話(huà)又使你備受打擊，結果你更證實(shí)，你不適合做電話(huà)銷(xiāo)售，結果沒(méi)有多久就在銷(xiāo)售前線(xiàn)壯烈犧牲。一句話(huà)，天生我才必有用，人沒(méi)有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問(wèn)題。
　　
　　2、平等的意識。
　　
　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他發(fā)自?xún)刃牡恼J為自己和客戶(hù)是平等的，而這種平等的意識是與生俱來(lái)的。他認為客戶(hù)購買(mǎi)，是因為我的產(chǎn)品具有能滿(mǎn)足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶(hù)等值交換的。他與客戶(hù)談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì )因為客戶(hù)不買(mǎi)就備受打擊;而有部分的銷(xiāo)售人員，在潛意識里認為自己是低客戶(hù)一等的，客戶(hù)要購買(mǎi)我們的東西是看得起我們;簽到單了，認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折和失敗就會(huì )萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)。
　　
　　3、坦然面對挫折的平常心。
　　
　　一個(gè)銷(xiāo)售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，向客戶(hù)收款，而常有一句話(huà)說(shuō)：世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據心理學(xué)的統計，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見(jiàn)的金錢(qián)損失的代價(jià)。因此當你和客戶(hù)接觸，80%都是以客戶(hù)說(shuō)："不"結束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷(xiāo)售人員，一碰到挫折失敗，會(huì )很快的自我調適，而沒(méi)有具備面對挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì )離開(kāi)銷(xiāo)售的舞臺。
　　
　　4、永不言敗的個(gè)性。
　　
　　如果把成功比喻為天堂，把客戶(hù)拒絕、失敗比作是地獄，可以說(shuō)銷(xiāo)售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì )想盡一切解決的方法。"成功就在拐角處""堅持到底，就是勝利"是這種性格的人的格言，在你看來(lái)他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。
　　
　　5、好爭第一的個(gè)性。
　　
　　拿破侖將軍曾說(shuō)過(guò)：不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷(xiāo)售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績(jì)、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊伍的前面，也就是說(shuō)這種個(gè)性的人有比較強的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達到他的目標，他會(huì )奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì )看到我們的團隊中，業(yè)績(jì)名列前茅的幾位銷(xiāo)售人員相互競爭，今天你第一，我?jiàn)^起直追，明天我也是冠軍了。雖說(shuō)這類(lèi)性格的銷(xiāo)售人員容易成功，卻團隊人際關(guān)系的處理對他們卻是挑戰，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。
　　
　　【動(dòng)力性因素】
　　
　　也就是我們常說(shuō)的心態(tài)，對待工作的態(tài)度，對生活的向往與追求。如果某位銷(xiāo)售人員當時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因為不了解或是無(wú)奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機會(huì );而如果銷(xiāo)售人員雖然認同這份工作，卻對自己沒(méi)有目標規劃，也必定是隨機處理，有客戶(hù)就銷(xiāo)售，沒(méi)有反正也餓不死我，得過(guò)且過(guò)。這類(lèi)的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱(chēng)為是動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員。
　　
　　而要成為成功的銷(xiāo)售人員，就應當對自己的未來(lái)有規劃，對自己的工作有計劃有目標，因為在每個(gè)人的潛意識中都有一種如同導彈一般的自動(dòng)導航系統的功能，一旦你設定了明確的目標(收入目標、物質(zhì)目標、家庭置業(yè)目標、成長(cháng)學(xué)習目標…)，并制定實(shí)現目標的每一步計劃，(《如何制定并有效實(shí)現你的目標計劃》將在未來(lái)的日子與各位探討)你的潛意識將會(huì )不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標前進(jìn)。
　　
　　【能力性因素】
　　
　　這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習慣。
　　
　　知識方面包括公司背景、產(chǎn)品知識、市場(chǎng)知識、客戶(hù)的心理、其他相關(guān)知識。
　　
　　公司背景
　　
　　公司背景就是對公司的過(guò)去、組織結構、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )碰到有很多的客戶(hù)喜歡談他們公司的戰略、規劃，那作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，您能否對本公司的發(fā)展規劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶(hù)的戰略找到結合點(diǎn)并與客戶(hù)達成一致，這就關(guān)系到您與客戶(hù)的合作深度了。
　　
　　產(chǎn)品知識：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱(chēng)、包裝規格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結算方式、運輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當客戶(hù)問(wèn)到您與競爭對手最大的區別是什么?有什么理由要購買(mǎi)你的時(shí)，您將啞口無(wú)言。
　　
　　市場(chǎng)知識：指對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，特別是競爭對手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶(hù)、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當您的客戶(hù)都已經(jīng)投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，一切要比競爭對手快一點(diǎn)。
　　
　　客戶(hù)心理的分析：這就有賴(lài)于銷(xiāo)售人員的實(shí)踐觀(guān)察和經(jīng)驗的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來(lái)探討客戶(hù)心理需求分析。
　　
　　其他的相關(guān)知識：銷(xiāo)售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長(cháng)環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語(yǔ)言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶(hù)談昨天臺灣當局又發(fā)表什么演說(shuō)了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶(hù)怎么會(huì )拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車(chē)的客戶(hù)，您與他談?wù)摰氖菗�新聞�(wù){查，奧迪汽車(chē)是大多數商務(wù)人士的所選，因素是什么?與喜歡財經(jīng)信息的客戶(hù)談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶(hù)大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過(guò)，客戶(hù)還有什么理由把你拒之門(mén)外呢?由此得知，銷(xiāo)售人員應該是一本百科全書(shū)，是一個(gè)雜學(xué)家。
　　
　　所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過(guò)和專(zhuān)業(yè)人士交流學(xué)習所得。
　　
　　知識的儲備會(huì )使您與客戶(hù)交流豐富多彩，不會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)每次你來(lái)找他都是為了銷(xiāo)售你的產(chǎn)品給他。
　　
　　另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應該掌握什么技能呢?
　　
　　溝通的技能
　　
　　溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶(hù)的觀(guān)念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶(hù)陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì )問(wèn)話(huà)的技巧、要懂得傾聽(tīng)的技巧。
　　
　　判斷的能力
　　
　　如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有具備判斷客戶(hù)的能力，他將不知道這個(gè)準客戶(hù)成為客戶(hù)的可能性有多大?什么時(shí)候購買(mǎi)?哪些是有能力購買(mǎi)卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒(méi)有能力購買(mǎi)的?因為銷(xiāo)售人員最寶貴的就是時(shí)間，當不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷(xiāo)售人員，他將會(huì )把最快成交的或者大客戶(hù)區別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。
　　
　　專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧：當一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標客戶(hù)群?不知道怎么與客戶(hù)接洽?不知道怎么挖掘客戶(hù)的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉化為客戶(hù)的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機與方法?不知道怎么與客戶(hù)要求收款?因此，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧雖然不能保證百戰百勝，卻能提高您成交的比率。
　　
　　工作的習慣
　　
　　銷(xiāo)售工作是一件持續的工作，您與客戶(hù)的見(jiàn)面次數將決定您在他心中的分量比重。而銷(xiāo)售是一件很辛苦的事，很多的銷(xiāo)售人員經(jīng)常"三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)",或者暫時(shí)成功覺(jué)得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來(lái)休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng)，當你在休息，您的競爭對手并沒(méi)有休息，因此，他和你的客戶(hù)正在談?wù)撓乱粏蔚纳�意�?BR>　　
　　另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習慣，有一部分的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪(fǎng)，然后逐級反饋，提交方案，有的銷(xiāo)售人員，習慣一接觸就找高層，這對銷(xiāo)售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚�？赡苣鷷�(huì )說(shuō)，我也希望從高層開(kāi)始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能來(lái)談勒!
　　
　　從上面的分析來(lái)看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠處。