【主辦單位】集德能咨詢(xún)(www.51jdn.com)
　　
　　【培訓時(shí)間】2013年6月28-29日廣州2013年7月13-14日深圳
　　
　　【課程投資】3500元/人（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點(diǎn)）
　　
　　【課程對象】總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
　　
　　【授課方式】講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評+落地工具
　　
　　【報名電話(huà)】020-8252502318676889350肖先生【咨詢(xún)QQ】2355863243
　　
　　【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內訓服務(wù)，歡迎咨詢(xún)！
　　
　　【課程背景】
　　
　　作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問(wèn)題嗎？我們來(lái)幫助你解決：
　　
　　問(wèn)題1：經(jīng)銷(xiāo)商不愿與廠(chǎng)家同步開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？
　　
　　問(wèn)題2：經(jīng)銷(xiāo)商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？
　　
　　問(wèn)題3：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)總是達不成合同承諾指標，怎么辦？
　　
　　問(wèn)題4：區域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
　　
　　問(wèn)題5：區域經(jīng)理不懂從何下手輔導終端，怎么辦？
　　
　　【培訓收益】
　　
　　1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規劃、運營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具。
　　
　　2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營(yíng)銷(xiāo)積極性。
　　
　　3、掌握區域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷(xiāo)商調整技巧，做好管控和輔導。
　　
　　4、提升區域市場(chǎng)渠道團隊的工作熱情和工作績(jì)效。
　　
　　5、快速提升品牌終端銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。
　　
　　【課程大綱】
　　
　　第一單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃？
　　
　　一、認識營(yíng)銷(xiāo)計劃的重要性：
　　
　　1、什么是營(yíng)銷(xiāo)計劃？
　　
　　2、區域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)計劃的后果
　　
　　3、如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細化管理？
　　
　　二、現場(chǎng)制定一份區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
　　
　　1、點(diǎn)評：××公司區域經(jīng)理寫(xiě)的《區域營(yíng)銷(xiāo)計劃》
　　
　　2、作業(yè)：根據參考模版，現場(chǎng)制作你的《區域營(yíng)銷(xiāo)計劃》
　　
　　第二單元：如何掌握渠道規劃的基本原理？
　　
　　一、渠道規劃的基本規律：
　　
　　1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式
　　
　　2、銷(xiāo)售渠道扁平化類(lèi)型與特征
　　
　　3、渠道銷(xiāo)售模式隨銷(xiāo)售環(huán)境變化而變化
　　
　　二、渠道設計六大目標
　　
　　三、渠道規劃的五部曲
　　
　　四、我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
　　
　　1、三名工程：“名廠(chǎng)名商名品”三位一體
　　
　　2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是什么？
　　
　　五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規劃立體渠道，快速取得成功的？
　　
　　第三單元：如何有效掌控區域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷(xiāo)商？
　　
　　一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的３大目的
　　
　　二、經(jīng)銷(xiāo)商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
　　
　　1、大戶(hù)壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶(hù)？
　　
　　2、區域間“竄貨”及控制？
　　
　　3、經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？
　　
　　4、經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？
　　
　　5、對不同地區的傾斜和優(yōu)惠政策？
　　
　　6、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
　　
　　7、如何有效控制下一級經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)資源？
　　
　　三、渠道沖突的來(lái)自五大問(wèn)題：
　　
　　1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題
　　
　　2、價(jià)格體系設計問(wèn)題
　　
　　3、三種返利政策問(wèn)題
　　
　　4、信用政策設計問(wèn)題
　　
　　5、區域管理要素問(wèn)題
　　
　　四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略
　　
　　1、渠道掌控的目的
　　
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　
　　3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)有效方法是什么？
　　
　　五、案例分析：深圳JL手機如何管控年銷(xiāo)量比他大，企業(yè)規范管理比他強的超級大戶(hù)“獅子開(kāi)大口”？
　　
　　第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
　　
　　一、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？
　　
　　1、五類(lèi)市場(chǎng)需要優(yōu)化
　　
　　2、運用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
　　
　　3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估的五大方法
　　
　　二、如何調整不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？
　　
　　1、區分經(jīng)銷(xiāo)商4種類(lèi)型
　　
　　2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準備
　　
　　3、有效調整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù)
　　
　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jì)效評估后，如何調整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的三種“釘子戶(hù)”？
　　
　　1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
　　
　　2、賴(lài)著(zhù)不走，要高補貼的，怎么辦？
　　
　　3、出口狂言，叫黑社會(huì )威脅你的，怎么辦？
　　
　　第五單元：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商終端管理，快速提升銷(xiāo)量？
　　
　　一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的日常管理
　　
　　1、日常拜訪(fǎng)的原則
　　
　　2、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的六大任務(wù)
　　
　　銷(xiāo)售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護/培訓客戶(hù)/下線(xiàn)拜訪(fǎng)/信息收集/客情關(guān)系
　　
　　3、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作－七看八問(wèn)九動(dòng)手
　　
　　4、KA/大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商組織對接管理法
　　
　　5、不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格應對
　　
　　二、如何輔導經(jīng)銷(xiāo)商快速提升店面業(yè)績(jì)？
　　
　　第1招：品牌推廣——如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
　　
　　一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”：
　　
　　1、品牌要落地在顧客心智里
　　
　　2、樹(shù)品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節
　　
　　3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
　　
　　二、渠道規劃不當，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
　　
　　1、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
　　
　　2、目標客戶(hù)分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
　　
　　三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標客戶(hù)？
　　
　　1、從目標客戶(hù)需求出發(fā)
　　
　　2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù)
　　
　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)
　　
　　四、區域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
　　
　　1、閃亮的門(mén)店形象很重要
　　
　　2、商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
　　
　　3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò )宣傳、論壇、微博推廣
　　
　　4、一線(xiàn)市場(chǎng)低成本的小區品牌推廣活動(dòng)操作
　　
　　5、二三級市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動(dòng)作
　　
　　6、競爭時(shí)代，單一守店營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
　　
　　五、新形勢下促銷(xiāo)功能已經(jīng)轉變，如何做好促銷(xiāo)與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？
　　
　　1、認識促銷(xiāo)兩難現狀：不促銷(xiāo)就沒(méi)品牌，促銷(xiāo)了也沒(méi)銷(xiāo)量，怎么辦？
　　
　　2、區域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)不積極、不配合的五個(gè)方法
　　
　　3、如何成功策劃一次單店促銷(xiāo)活動(dòng)：五步曲操作？
　　
　　4、競爭性市場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)應注意的6個(gè)陷阱
　　
　　5、26種終端促銷(xiāo)創(chuàng )新活動(dòng)
　　
　　6、促銷(xiāo)ROI分析
　　
　　案例分析：廣州××品牌家具專(zhuān)賣(mài)店主動(dòng)“走出去”利用多極銷(xiāo)售模式，年銷(xiāo)量超過(guò)1個(gè)億
　　
　　第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂(lè )意在門(mén)店多停留？
　　
　　一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
　　
　　1、店面氛圍是什么東西？
　　
　　讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
　　
　　2、專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
　　
　　人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節日化
　　
　　3、情景點(diǎn)評二例
　　
　　二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
　　
　　1、根據購物動(dòng)線(xiàn)與習慣陳列
　　
　　2、商圈目標客戶(hù)與產(chǎn)品組合策略
　　
　　3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢
　　
　　三、門(mén)店節日化氛圍營(yíng)造
　　
　　1、終端賣(mài)場(chǎng)的1234策略
　　
　　2、門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
　　
　　小組討論：結合自己公司現狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？
　　
　　第3招：銷(xiāo)售技能——如何快速提升“臨門(mén)一腳”功夫？
　　
　　1、實(shí)戰門(mén)店銷(xiāo)售五種促成策略與運用：
　　
　　費比法/對比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣(mài)標準法/恐嚇?shù)N售法
　　
　　2、價(jià)格成交法---對付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話(huà)術(shù)
　　
　　課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷(xiāo)售手冊》與《100種顧客應對策略》
　　
　　第4招：售后服務(wù)——如何樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹(shù)”理念？
　　
　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
　　
　　1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
　　
　　2、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值
　　
　　二、提升售后顧客滿(mǎn)意度的十個(gè)方法
　　
　　1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
　　
　　2、哪些行為在為滿(mǎn)意度加分？哪些行為在為滿(mǎn)意度減分？
　　
　　三、區分售后服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
　　
　　四、電話(huà)、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
　　
　　五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細節
　　
　　第5招：顧客管理——如何利用“會(huì )員制”做好客戶(hù)關(guān)系管理？
　　
　　一、會(huì )員制顧客管理的戰略意義
　　
　　二、競爭形勢下門(mén)店會(huì )員制管理的五大瓶頸
　　
　　三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
　　
　　四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
　　
　　1、客戶(hù)辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費，怎么辦？
　　
　　2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng )新管理與品牌活動(dòng)策劃
　　
　　五、維護關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
　　
　　案例分析：xx皮鞋專(zhuān)賣(mài)店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng )新活動(dòng)，月月銷(xiāo)量是同行門(mén)店的2倍
　　
　　【講師簡(jiǎn)介】
　　
　　劉曉亮先生
　　
　　實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
　　
　　渠道營(yíng)銷(xiāo)及終端管理專(zhuān)家
　　
　　中國經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓十大名師
　　
　　清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
　　
　　廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)
　　
　　他從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng )立的集德能營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養實(shí)戰型渠道及終端管理人才”為使命！專(zhuān)注于電器、照明、家居、建材、汽車(chē)、服飾等耐用消費品成長(cháng)性品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)與終端快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，被譽(yù)為“中國工具型營(yíng)銷(xiāo)講師第一人”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著(zhù)重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營(yíng)管理”和“經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式老化”是目前制約品牌在終端門(mén)店持續擴大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(cháng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jì)提升”問(wèn)題。
　　
　　劉曉亮先生知識淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng )新作出了重要的貢獻。他主講的《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》、《十招激活銷(xiāo)售團隊》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強做大六項修煉》、《門(mén)店精細化運營(yíng)管理實(shí)戰班》、《打造金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的部分客戶(hù):
　　
　　【電子電器類(lèi)】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng )維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng )、國美電器等著(zhù)名企業(yè)
　　
　　【家居建材類(lèi)】高儀衛�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團、金塑管業(yè)等著(zhù)名企業(yè)
　　
　　【時(shí)尚服飾類(lèi)】中國服裝協(xié)會(huì )論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂(lè )鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋(píng)果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫生護膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂(lè )克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車(chē)等著(zhù)名企業(yè)
　　
　　【食品其他類(lèi)】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團、雅居樂(lè )地產(chǎn)、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車(chē)、陜汽重卡、五羊-本田、長(cháng)城資產(chǎn)等著(zhù)名企業(yè)。更詳細信息歡迎登陸百度“劉曉亮百度百科”查閱。