技巧一：方案建議
　　
　　在現在的銷(xiāo)售說(shuō)明中，銷(xiāo)售人員應該建立一個(gè)講解解決方案的流程模式。通常銷(xiāo)售說(shuō)明流程是按問(wèn)題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來(lái)進(jìn)行的。那么，每個(gè)階段具體如何說(shuō)明呢?
　　
　　在問(wèn)題概括部分，最好的說(shuō)明方式就是和客戶(hù)保持一致，重復客戶(hù)的原話(huà)，如“正如您剛才在電話(huà)里談到的……”，進(jìn)行概括總結，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說(shuō)明;
　　
　　在原因診斷方面，你應該展現出你個(gè)人的專(zhuān)業(yè)或權威感，通�？捎谩澳衬硻嗤�機構調查表明”或“根據我個(gè)人經(jīng)驗而言，這種現象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型;
　　
　　在聚焦剖析階段，應將問(wèn)題分類(lèi)、深化，最后總結癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問(wèn)題是如何在短期內改善銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳”;
　　
　　在解決方案階段，對于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說(shuō)明方法來(lái)強調自身的優(yōu)勢。對于一般性的產(chǎn)品，還是使用利益陳述FAB法來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶(hù)關(guān)心的無(wú)非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說(shuō)明你是如何讓客戶(hù)的以上利益得到滿(mǎn)足的，獲得訂單的幾率就會(huì )大增。
　　
　　技巧二：舉例事實(shí)說(shuō)明
　　
　　利用第三方的例子進(jìn)行說(shuō)明，更加具有說(shuō)服力�！暗谌�方”并不僅僅指的是老客戶(hù)、或產(chǎn)品使用者，還包括權威的趨勢分析報告、數據統計、等等。當出現客戶(hù)懷疑你說(shuō)明真實(shí)性的情況，一般可使用“感覺(jué)，覺(jué)得，后來(lái)”的說(shuō)明句型，比如“陳先生，我非常理解您現在的感覺(jué)，我有個(gè)客戶(hù)張先生，當他遇到這種情況時(shí)候，他一開(kāi)始也是這樣覺(jué)得的，后來(lái)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用……”或“根據alexa權威流量統計報告顯示……”等等。
　　
　　技巧三：轉換正面詞匯
　　
　　在銷(xiāo)售說(shuō)明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉換，比如將“買(mǎi)”和“賣(mài)”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”;將“但是”換為“同時(shí)”或“如果”等等;這些都是銷(xiāo)售人員都應該注意錘煉的細節。
　　
　　沒(méi)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售習慣從自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢出發(fā)，甚至在電話(huà)里攻擊競爭對手的產(chǎn)品，尤其是客戶(hù)原有供應商的產(chǎn)品，這是非常大的錯誤。這很可能成為客戶(hù)放棄當初做決定選擇該產(chǎn)品的原因�？戳松鲜龅募记�，相信你在遇到銷(xiāo)售說(shuō)明的問(wèn)題時(shí)，就不會(huì )出現漏洞百出的情況了。