如今商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤最大化，如提高商品價(jià)格、壓縮成本等，但是，越是想掏空消費者的口袋，消費者則越是捂緊口袋，同商家展開(kāi)貓捉老鼠的游戲，這個(gè)過(guò)程中商家消耗了大量的營(yíng)銷(xiāo)費用，而收益卻并不理想。因為消費者看著(zhù)商家貪婪的嘴臉，自然本能地產(chǎn)生防衛心理，怎么可能輕易打開(kāi)荷包呢。這個(gè)時(shí)候， “貓”一樣的商家是不是可以停下腳步，換一個(gè)思路，拿出一塊蛋糕放在腳邊，悠閑的等待“饞嘴鼠”自己送上門(mén)來(lái)。而這塊所謂的蛋糕，就是——免費。

　　雖然現在國民的生活水平在逐步提高，也越發(fā)的注重生活質(zhì)量，脫離了溫飽威脅的人們似乎對免費的東西興趣會(huì )減弱，但是，事實(shí)并非如此，因為，不管時(shí)代如何變遷，社會(huì )如何進(jìn)步，人性的本質(zhì)卻千百年來(lái)一直沒(méi)有改變過(guò)。

　　科學(xué)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗，調查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購的商品，發(fā)現低收入者并非只挑選便宜的商品，他們會(huì )選擇需要的商品，其中包括很多高質(zhì)高價(jià)的實(shí)用性商品；而高收入者所采購的商品中也不像想象中的那樣高端，同樣是很多高質(zhì)高價(jià)的商品，其中也包括很多打折商品與實(shí)驗人員預先擺放的免費贈送的商品。

　　這個(gè)實(shí)驗讓我們了解到，大家都喜歡免費的東西不僅是愛(ài)貪圖小便宜的人性本質(zhì)，同時(shí)也有兩個(gè)因素在對消費者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護的本能，因為相較商家而言，消費者在購物中永遠處于信息不對稱(chēng)的弱勢地位，因此消費的風(fēng)險就很大，而免費試用則降低了消費者的此項風(fēng)險，使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品，繼而帶來(lái)銷(xiāo)售。超市、商場(chǎng)常搞免費贈送、試吃之類(lèi)的活動(dòng)，大多數的顧客得到贈品就馬上離開(kāi)，看似商家虧了，實(shí)則搞這樣促銷(xiāo)的商家每天可以增加8%左右的銷(xiāo)售量，而這些消費者可能產(chǎn)生的持續購買(mǎi)所帶來(lái)的收益會(huì )更大。

　　比如銷(xiāo)售牛排，我們本來(lái)可能沒(méi)有購買(mǎi)的計劃，即使有也對于大包裝，價(jià)格不菲的產(chǎn)品持猶豫態(tài)度，此時(shí)免費試吃不僅可以打消消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮，敢于放心購買(mǎi)，同時(shí)美味的刺激還可能使沒(méi)有購買(mǎi)計劃的顧客產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，繼而消費。另外，尤其東方人，都比較講究面子，當免費吃了人家的東西，商家在建議購買(mǎi)時(shí)，似乎有了種拿人手短，吃人嘴短的感覺(jué)，多不好意思拒絕，加之產(chǎn)品真的不錯的話(huà)，往往會(huì )決定購買(mǎi)。

　　另一個(gè)讓消費者喜歡免費產(chǎn)品的因素就是價(jià)值認知思維。我們在購物時(shí)商品價(jià)格高低是第二思考因素，而首先思考的就是這個(gè)東西值不值得購買(mǎi)，也就是對商品價(jià)值的衡量。相較后認為最有價(jià)值的商品才會(huì )被消費者選擇，而非最貴或最便宜的商品。因為，即使富有，也沒(méi)人愿意被人當做是“大頭”，往往越富有的人越是善于去計算商品的價(jià)值，低收入者則更在意商品的價(jià)值。而免費，無(wú)疑是具有絕對價(jià)值的。

　　老子在《道德經(jīng)》中提到：“既以為人己愈有，既以與人己愈多”，這種舍得的辯證關(guān)系值得今天的商家去思考。管理學(xué)大師彼得德魯克認為：商家存在的價(jià)值就是為顧客創(chuàng )造價(jià)值。其實(shí)事實(shí)正是如此，當企業(yè)這樣做了，為顧客創(chuàng )造了價(jià)值，企業(yè)也開(kāi)始變得有價(jià)值。同樣的，當你不去處心積慮地去思考如何掏空消費者的口袋，而是考慮如何塞滿(mǎn)消費者的口袋時(shí)，奇妙的事情就會(huì )發(fā)生——消費者開(kāi)始回報般的將真金白銀塞滿(mǎn)你的口袋。作為商家，能夠利用給予的最佳手段——免費，這個(gè)市場(chǎng)中最有力的杠桿，勢必可以撬動(dòng)擋在消費洪流前面的巨石。

　　免費營(yíng)銷(xiāo)模式最成功和最初形成盈利模式的是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò )上的商家通過(guò)免費普惠了瀏覽者的同事也獲得了很高的收益，比如，現在互聯(lián)網(wǎng)上可以下載到幾萬(wàn)款軟件，很多優(yōu)秀的軟件累計的載次數可能超過(guò)千萬(wàn)次，但是付費使用軟件的用戶(hù)只占所有使用用戶(hù)的0.5%，或更低，但是即使這樣，提供商也可以依靠這0.5的付費用戶(hù)獲得豐厚的利潤，同時(shí)使100%的使用者都滿(mǎn)意。因為網(wǎng)絡(luò )和數字化可以使商家的成本降到很低，邊際效益是遞增的形態(tài)。很多網(wǎng)站提供的郵箱、博客、相冊，甚至是游戲，也都是類(lèi)似的模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)的這種免費模式具有巨大的力量，它可以幾分鐘內聚集數以萬(wàn)計的人參與，甚至更多，原因就是它的便捷與免費，而這兩點(diǎn)則正是網(wǎng)絡(luò )可以倍速發(fā)展，覆蓋全球的關(guān)鍵。

　　試想一下，我們如果能把網(wǎng)絡(luò )的免費模式移植到線(xiàn)下的實(shí)體市場(chǎng)中，是否同樣能帶來(lái)大量的人氣與驚人的銷(xiāo)售呢？答案是肯定的。但是，互聯(lián)網(wǎng)能夠免費的原因是基于數字化產(chǎn)品可以免費無(wú)限復制，達到邊際效益遞增的結果，邊際成本幾乎為零，而這一點(diǎn)在線(xiàn)下實(shí)體市場(chǎng)剛好相反。比如，線(xiàn)上一家軟件公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò )為使用者提供一萬(wàn)份軟件試用，其成本只有初始的研制部分；線(xiàn)下的免費贈送則數量越多，則各項成本會(huì )隨之增加。

　　那么，如何將在虛擬數字化的網(wǎng)絡(luò )世界成功推行的免費營(yíng)銷(xiāo)策略在線(xiàn)下實(shí)體市場(chǎng)中實(shí)行呢？筆者給出以下9點(diǎn)實(shí)施策略。

　　1、副產(chǎn)品免費帶動(dòng)主產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　通常一件商品都需要花費一些另外的費用才能使用，比如，買(mǎi)汽車(chē)就需要在買(mǎi)汽油才能使用，買(mǎi)手機需要在買(mǎi)SIM卡和存入話(huà)費才能使用。而通過(guò)相關(guān)副產(chǎn)品的免費即可達到促銷(xiāo)商品的目的。

　　蘋(píng)果公司在推出iPodi MP3時(shí)就用副產(chǎn)品——免費提供音樂(lè )下載來(lái)促銷(xiāo)iPodi MP3（美國對知識產(chǎn)權的保護非常嚴格，正常情況下，音樂(lè )和影視的下載需要付費），結果使iPodi MP3全球熱賣(mài)。其實(shí)，iPodi MP3昂貴的價(jià)格早已使其提供免費音樂(lè )的成本可以忽略不計。

　　當蘋(píng)果公司在銷(xiāo)售iPhone手機的時(shí)候，則把手機終端作為副產(chǎn)品，以賺取話(huà)費與服務(wù)費為主產(chǎn)品，此時(shí)免費贈送iPhone手機，然后捆綁通信費用等服務(wù)產(chǎn)品，與網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商利潤分成。蘋(píng)果公司的這種副產(chǎn)品免費帶動(dòng)主產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略非常成功，在全球復制，屢試不爽，此次又與中國聯(lián)通合作，采取類(lèi)似的做法，市場(chǎng)已經(jīng)給出了積極的回應。

　　2、偽免費

　　這是一種類(lèi)似分期付款和貸款的方式，比如，消費者可以通過(guò)一些信用擔保，零首付既可以得到想要買(mǎi)，但是一時(shí)手頭又拿不出那么多錢(qián)購買(mǎi)的商品，而后分期償還購買(mǎi)款。在中國已經(jīng)可以看到幾家這樣模式運作很成功的企業(yè)了，他們的盈利模式和地產(chǎn)的按揭類(lèi)似。雖然消費者一時(shí)不用付款，但是累計支付的金額遠高過(guò)一次付款的金額，但因為是分期付款，每次還款時(shí)看來(lái)款項都不高，壓力也不大，所以受到歡迎。而不用付費就可以馬上拿到心儀的商品，這樣可以極大地刺激消費者進(jìn)行沖動(dòng)消費，這對于一些價(jià)格昂貴的商品不可謂不是一個(gè)使消費者沖動(dòng)消費的好方法，如高檔手機、筆記本電腦等。

　3、替代式免費

　　這種免費是為合作客戶(hù)量身定做一套營(yíng)銷(xiāo)方案，而后把自己的商品揉入其中，比如蘋(píng)果公司就是設計出一套免費送給用戶(hù)手機，而后捆綁服務(wù)賺錢(qián)的盈利模式，推薦給移動(dòng)運營(yíng)商，移動(dòng)運營(yíng)商通過(guò)付費或利潤分成的方式購買(mǎi)手機，承擔這筆費用，而后免費送給消費者。這種客戶(hù)買(mǎi)單，消費者免費的方式巧妙地使其它企業(yè)客戶(hù)成為自己的戰友，協(xié)助自己銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)可以使商品快速強勢地得到推廣。

　　4、免費帶出間接收費

　　現在一些娛樂(lè )場(chǎng)所采取一種免費策略，就是一對情侶光顧，其中女性可以免門(mén)票或相關(guān)費用，這樣就吸引了女性顧客，同時(shí)帶來(lái)了消費能力強的男性顧客；游樂(lè )園對兒童免門(mén)票，吸引來(lái)的自然是帶著(zhù)兒童的父母。這種免費帶出間接收費的策略關(guān)鍵是要設計出一套恰當的模式——既要能吸引免費的顧客，同時(shí)也要能以此為突破口，吸引更多顧客或免費顧客進(jìn)行其他消費。成功的模式必須潤物無(wú)聲地讓免費顧客接受消費，而非使其產(chǎn)生上當受騙的感覺(jué)�，F在很多采用此種免費策略的商家手段單一，方法僵硬，使消費者一眼識破計量，產(chǎn)生反感，因此效果不佳。

　　5、免費產(chǎn)生消費

　　這種免費策略是先免費提供商品，而后通過(guò)商品的副產(chǎn)品消費或提供的服務(wù)獲利。這種模式最早出現在網(wǎng)絡(luò )上，網(wǎng)絡(luò )游戲免費注冊，但是要玩的盡興就要花錢(qián)；軟件免費下載使用，但是高級功能要付費使用等。先免費提供商品，而后通過(guò)該商品在慢慢賺取利潤，成為了現在商家常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，而這種模式從線(xiàn)上移植到線(xiàn)下后，威力更加強大，而且較容易復制，如果創(chuàng )新得當，模式巧妙，應該會(huì )有意想不到的驚喜回報。

　　瑞典利樂(lè )公司免費為中國很多缺少資金的初創(chuàng )企業(yè)提供免費的包裝機，企業(yè)得到這些設備后不僅可以解決包裝問(wèn)題，同時(shí)還可以以此為資產(chǎn)向銀行貸款，解決資金問(wèn)題，因此非常受到中小企業(yè)的歡迎，當年蒙牛乳業(yè)、均瑤集團在企業(yè)初創(chuàng )時(shí)期都接受了利樂(lè )的這種合作方式。但是，使用利樂(lè )包裝機就必須使用利樂(lè )的包材，利樂(lè )的包裝機只識別利樂(lè )的包材，這樣就拴住了客戶(hù)，讓接受了免費設備的客戶(hù)幾乎終生成為其產(chǎn)品使用者，這種戰略迅速搶占了大量的市場(chǎng)份額，造成壟斷的局面。

　　這種先免費后消費的方式不僅適用于企業(yè)之間或產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間，在面對最終消費者時(shí)同樣適用。美國很多電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為了拓展市場(chǎng)，推出電動(dòng)車(chē)免費贈送的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，消費者只要簽訂一份使用協(xié)議就可以不花一分錢(qián)地把最新型的電動(dòng)車(chē)開(kāi)回家，但是，該企業(yè)的電動(dòng)車(chē)只能到該廠(chǎng)特設的充電站去充電。當電池壽命耗盡時(shí)，也只能去廠(chǎng)家更換配套的電池。該企業(yè)電動(dòng)車(chē)免費了，之后依靠?jì)r(jià)格較高的電池與充電費用賺錢(qián)。這種方式可行嗎？事實(shí)證明，企業(yè)第一年收回成本，第二年就開(kāi)始盈利，并且因此迅速地打開(kāi)了大家一直猶豫觀(guān)望的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)。