實(shí)例：成功“舞技”個(gè)例
　　
　　之一：綜合策劃，“小”與“大”共贏(yíng)
　　
　　某市一大型社區內有一家小超市，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地約50平方米。該社區有居民約2000戶(hù)，這家小超市有此消費群，生意—直不錯。自從社區附近有家大型超市xx福開(kāi)張后，小超市的生意一落千丈，變得“門(mén)前冷落車(chē)馬稀”。小超市的老板A面臨“生死抉擇”——是關(guān)門(mén)停業(yè)還是重新策劃經(jīng)營(yíng)之法，在與大超市的競爭中求得生存，繼續發(fā)展?
　　
　　A老板選擇了后者。
　　
　　他請來(lái)經(jīng)營(yíng)高手，為小店今后的經(jīng)營(yíng)出謀劃策。
　　
　　經(jīng)實(shí)地考察，認真分析市場(chǎng)、顧客、環(huán)境等經(jīng)營(yíng)條件及自身與對方的優(yōu)劣勢對比，取得如下共識：小超市的市場(chǎng)目標對象仍然完全針對本社區居民，經(jīng)營(yíng)策略定位于“便利”。這樣，就有別于XX福大超市。因以xx福的規模，它單靠2000戶(hù)居民的消費，是無(wú)法維持規模經(jīng)營(yíng)的，它必然還得面向社區外的顧客群，其經(jīng)營(yíng)策略必然還得定位于大宗購物。所以，小超市選擇上述市場(chǎng)目標對象和策略定位，突出“方便性”。便與xx福有了明顯區別，避開(kāi)廠(chǎng)正面競爭，以獨特的經(jīng)營(yíng)特色，與XX�；�為補充，共享社區零售市場(chǎng)。
　　
　　有了明確的策略定位，高手們就為老板作出經(jīng)營(yíng)策劃：第一，集中優(yōu)勢資源，將“便利”做到極致。
　　
　　該小超市在購物距離上已擁有了便利性，小區居民只需步行就能到達商店，因此，突出“便利”的對策是利用對方的弱點(diǎn)和針對自己的不足采取強化措施。
　　
　　1．突出時(shí)間的便利性：XX福大超市營(yíng)業(yè)時(shí)間一般是在8：00-23：00之間，小超市要做到一天24小時(shí)、一周七天營(yíng)業(yè)，可以讓顧客在任何需要時(shí)都能購買(mǎi)到所需商品，即使深夜突發(fā)急病，也能買(mǎi)到急需藥品。
　　
　　2．強化商品的便利性：小超市出售的商品由于營(yíng)業(yè)面積的限制不可能太多，但應包括基本日常用品，商品應是廣而窄的組合，種類(lèi)較多，但選擇性較少，每種商品或許只有一兩個(gè)暢銷(xiāo)品牌。
　　
　　3．提高拿取的便利性：商品陳列位置要一目了然，在布局上體現方便消費者拿取的方便性，考慮到兒童、老人等拿取商品的便利性。
　　
　　4．體現交易的便利性：在店內設有電子收款機，員工操作熟練，不會(huì )出現排隊等候現象，使顧客購物花費的時(shí)間短。必要時(shí)放置微波爐，方便顧客熱面包和牛奶。
　　
　　第二，開(kāi)展別具特色的服務(wù)項目，以差異化創(chuàng )造比較優(yōu)勢
　　
　　由于該小超市擁有xx福超市無(wú)法比擬的優(yōu)勢——與顧客的親密度和迅速應變的能力，所以可通過(guò)創(chuàng )意加強顧客忠誠度，也可以提供對方所沒(méi)有的更個(gè)性化、更細心、更有人情味的服務(wù)，來(lái)贏(yíng)得社區居民的好感，增強自身的競爭實(shí)力，這些服務(wù)包括以下幾大類(lèi)：
　　
　　1．電訊有關(guān)服務(wù)：包括各類(lèi)電話(huà)卡、手機充值卡、補換S1H卡及提供手機充電等；
　　
　　2．互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點(diǎn)數卡及網(wǎng)站點(diǎn)數卡；
　　
　　3．票務(wù)卡類(lèi)服務(wù)：包括體育彩票、彩票投注卡、各類(lèi)演唱會(huì )、展覽會(huì )門(mén)票以及停車(chē)卡等；
　　
　　4．代收報名服務(wù)：代辦各類(lèi)培訓的報名手續；
　　
　　5．訂購禮品服務(wù)：代訂考試教材、潮流用品、禮品等；
　　
　　6．送貨上門(mén)服務(wù)：根據不同區域的顧客需要，提供送貨上門(mén)服務(wù)；
　　
　　7．傳統便民服務(wù)：出售報紙、雜志、郵票、復印、傳真等；
　　
　　8．繳費服務(wù)：為社區居民提供電話(huà)費、水電費、煤氣費等繳費服務(wù)。
　　
　　A老板根據這一綜合策劃，一一實(shí)施，很快，該小超市又重現顧客盈門(mén)的景象。
　　
　　之二：以特色致勝，狀元坊出小店“狀元”
　　
　　本專(zhuān)題提到的廣州狀元坊，確為當今零售業(yè)市場(chǎng)的——大奇景。
　　
　　奇—：該處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境欠佳，但客流特旺，生意紅火。這里的小店鋪群，按其經(jīng)營(yíng)面積來(lái)計算單位營(yíng)業(yè)收入，絕對不會(huì )遜色于“天河城”、“廣百”等大賣(mài)場(chǎng)。
　　
　　奇二：這里賣(mài)的并非人們生活中的主流消費品，都是雜七雜八的小商品，但所有的小店檔，都能貨暢如流。
　　
　　有人說(shuō)，狀元坊的小店檔群盡出小店經(jīng)營(yíng)“狀元”。
　　
　　狀元坊小店檔群經(jīng)營(yíng)的成功訣竅何在?答曰：特色。
　　
　　狀元坊將市場(chǎng)目標對象明確鎖定于“新新人類(lèi)”，即生活追逐“另類(lèi)”時(shí)尚，敢于張楊個(gè)性，敢于嘗試一些還未被大多數人接受的事物，因而被人視為“另類(lèi)”人群的當今新潮青少年。
　　
　　狀元坊小店鋪群經(jīng)營(yíng)的內容，都完全針對這個(gè)“另類(lèi)”特殊群體的消費習慣、喜好需求。銷(xiāo)售的貨品都是各類(lèi)生活小商品，如文具、飾物、玩具、化妝品、服裝、寵物、書(shū)籍雜志、圖畫(huà)卡片等。但是，他們選擇的貨品，都帶有明顯的時(shí)尚特色：新穎、怪異、奇特。如經(jīng)營(yíng)的卡通商品，其形象特別怪異，光“流氓兔”就有幾十種相關(guān)產(chǎn)品：經(jīng)營(yíng)的飾物，可從頭戴到腳，款式要多時(shí)尚有多時(shí)尚；經(jīng)營(yíng)的玩具，其創(chuàng )意、功能與造型常常是給人以意想不到的奇，像會(huì )流鼻涕、能大小便的洋娃娃等；經(jīng)營(yíng)的學(xué)生用品，諸如背包、飯盒、文具袋、眼鏡盒、旅行洗漱袋、卡套等，外觀(guān)包裝都十分新奇，顏色也是“新新人類(lèi)”喜愛(ài)的流行色，還印上時(shí)下走俏的各種卡通偶象……
　　
　　在經(jīng)營(yíng)手法上也針對“新新人類(lèi)”的個(gè)性追求及消費能力。一些商品的銷(xiāo)售，尤其是飾物，采“DIY”銷(xiāo)售法(意為自己動(dòng)于做、自助)，讓顧客自選料，自搭配、自制作，以迎合他們的個(gè)性追求。
　　
　　狀元坊小店鋪的貨品，走的是短、平、快路子。售價(jià)絕對比街外的店鋪便宜，經(jīng)營(yíng)的貨品多是“短命”的時(shí)尚流行品，一般只流行一、兩星期，經(jīng)營(yíng)者對商品快選、快進(jìn)、快出，小量進(jìn)貨，一般兩三天就更換新貨。
　　
　　這些綜合特色，使狀元坊成了新潮一族搜尋新潮貨、追求新潮享受的勝地。(關(guān)于狀元坊特色經(jīng)營(yíng)的詳盡情況，請參閱本刊2002年第6期之“特別策劃”二《把握另類(lèi)“時(shí)尚”好發(fā)財》)
　　
　　之三：借“大”一塊寶地，小生意做火
　　
　　在大賣(mài)場(chǎng)或大型購物中心的公用地方，租一方位置，經(jīng)營(yíng)自己的小買(mǎi)賣(mài)，亦能有豐厚收入。
　　
　　阿琴專(zhuān)營(yíng)小食品，主打產(chǎn)品兩種：缽仔糕和蛋卷。以前在外租個(gè)小鋪面經(jīng)營(yíng)，生意也過(guò)得去，但客流不多，利潤不理想。
　　
　　有一處大型商業(yè)中心落成，首層進(jìn)駐了一個(gè)知名度很高的大型超市，開(kāi)張后顧客如潮。阿琴也作了回瀏覽客，見(jiàn)該超市吃、穿、用等各式貨品齊全，還有熟食大排檔進(jìn)駐，但偏沒(méi)有她拿手的缽仔糕和蛋卷。顧客中有帶小孩而來(lái)的，小孩好零食，吵著(zhù)要吃超市中的冰淇淋、嗟喱糕等是常事。阿琴見(jiàn)超市人口處的地廳十分寬闊，是進(jìn)超市的顧客必經(jīng)之地，于是有了主意。
　　
　　她和商業(yè)中心的業(yè)主單位聯(lián)系，在地廳租了2平方米的地方，擺上食品車(chē)和制作蛋卷的小機器，掛上招牌，便開(kāi)張了一個(gè)專(zhuān)賣(mài)缽仔糕和蛋卷的小檔。
　　
　　缽仔糕在家里制作好，有十余種品種，裝進(jìn)食品車(chē)擺賣(mài)，蛋卷用電熱蛋卷機現場(chǎng)即做即賣(mài)。
　　
　　阿琴此舉，借了大超市的知名度及客流旺勢，生意果然比在外獨自開(kāi)鋪旺得多。
　　
　　阿琴的生意啟發(fā)了另一位做零碎小商品生意的小姐。她也學(xué)阿琴的樣子，租了地廳一角，設個(gè)檔柜賣(mài)手機套、手機繩、頭飾、耳墜、手鏈等小商品，兼營(yíng)電話(huà)充值卡等。大超市可謂商品齊全，偏偏就缺了此類(lèi)“小雜碎”，這位小姐的小生意拾遺補缺，又借了超市大勢，小生意也一如阿琴的見(jiàn)旺。
　　
　　之四：大笪地店檔巧玩“低價(jià)法”
　　
　　廣州西關(guān)有個(gè)“大笪地商場(chǎng)”，說(shuō)是商場(chǎng)，其實(shí)是無(wú)數小店檔的集合。這里的小店檔經(jīng)營(yíng)的是穿戴類(lèi)、床上用品類(lèi)、家庭日用類(lèi)文具類(lèi)等小商品。
　　
　　這里的商品品種繁多，款色也不乏新潮時(shí)髦，但有一現象令人稱(chēng)奇：價(jià)格特低。比如，色和樣及包裝都不錯的錦綸或尼龍絲襪，開(kāi)口價(jià)10元5雙，若有耐心講價(jià)，10元買(mǎi)6雙7雙也可能；一打裝的塑料桿嗟喱筆，開(kāi)價(jià)15元／盒，講講價(jià)12元可成交，平均l元1支；外面商店賣(mài)10多元1條的毛巾，這里七、八元甚至更低價(jià)就能買(mǎi)到；五花八門(mén)的女士時(shí)尚內衣，賣(mài)價(jià)一般也是相當于市面上的七、八成甚至一半的價(jià)；時(shí)尚的T恤、女士的膝蓋褲，用料和款式都不差，每款10多元有交易。
　　
　　“大笪地”的經(jīng)營(yíng)之道就是大打價(jià)格牌，這里的店檔吸引了大量愛(ài)精打細算的家庭主婦和那些既追慕時(shí)尚但荷包又不夠脹的年青人。
　　
　　大笪地店檔的商品為何能顯示價(jià)格優(yōu)勢?奧秘是這里的小本經(jīng)營(yíng)者的來(lái)貨許多是從生產(chǎn)廠(chǎng)家直供，基本無(wú)中間環(huán)節。這些直供貨來(lái)源有兩種情況，一是生產(chǎn)廠(chǎng)家自行生產(chǎn)的，生產(chǎn)出來(lái)后銷(xiāo)售渠道不暢，于是低價(jià)清貨。另一種情況是，生產(chǎn)廠(chǎng)家按一些批發(fā)大戶(hù)的訂單要求生產(chǎn)出產(chǎn)品后，客戶(hù)分批提貨。按訂單生產(chǎn)的產(chǎn)量大都是流行的時(shí)貨，貨頭一般好銷(xiāo)價(jià)高，貨尾有時(shí)會(huì )出現滯銷(xiāo)價(jià)跌現象。訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商往往已在貨頭中大賺了一筆，遇到貨尾滯銷(xiāo)時(shí)，覺(jué)得花時(shí)間、精力去繼續銷(xiāo)售不化算，就會(huì )委托廠(chǎng)家低價(jià)一次性處理掉貨尾。大笪地的小本經(jīng)營(yíng)者掌握了生產(chǎn)廠(chǎng)家與大批量經(jīng)銷(xiāo)商之間的交易規律，就專(zhuān)尋“掃貨尾”的機會(huì )，弄到既時(shí)尚又便宜的貨。
　　
　　有些商業(yè)嗅覺(jué)更靈敏的檔主，善于發(fā)現和把握潮流，自行設計出新潮貨品式樣，直接找一些造價(jià)低廉的小廠(chǎng)商按樣生產(chǎn)，其進(jìn)貨成本又下降了一截，更有充足的底氣打“價(jià)格牌”了。