思路：與鱷共舞
　　
　　在商業(yè)大鱷爭雄的當今時(shí)代，零售小商鋪不可能躲開(kāi)殘酷的競爭。要想活下去，活得好，唯有面對強者，與“鱷”共舞：它有它的強勢，我有我的路數；它使它的術(shù)，我出我的招。
　　
　　如何共舞?無(wú)非是揚長(cháng)避短，張優(yōu)抑劣。這是商業(yè)競爭中一個(gè)永恒的基本原則思路。
　　
　　短與長(cháng)，優(yōu)與劣，一經(jīng)對比就分明。
　　
　　商業(yè)大鱷們經(jīng)營(yíng)的大賣(mài)場(chǎng)，當然優(yōu)勢彰顯。首先是其實(shí)力和形象支撐起的品牌號召力，“大商家二信譽(yù)”這樣的公眾心理引發(fā)顧客的趨向效應。商品類(lèi)別多，品種齊全而且具備價(jià)格優(yōu)勢；購物環(huán)境好，附帶服務(wù)多；有雄厚的經(jīng)濟實(shí)力進(jìn)行宣傳、商業(yè)炒作和使用各種促銷(xiāo)手段。大賣(mài)場(chǎng)的最大功能優(yōu)勢是適合消費者大宗購物和在休閑時(shí)間瀏覽購物，但對零星購物或隨機購物的消費者來(lái)說(shuō)，到大賣(mài)場(chǎng)去就不如到就近的小商鋪便捷。
　　
　　小商鋪最突出的優(yōu)勢除了便利，就是交易方式靈活，可講價(jià)、可拆零，有的還可賒帳。最突出的劣勢是商品的種類(lèi)、服務(wù)環(huán)境等無(wú)法和大賣(mài)場(chǎng)相比，消費者對其信譽(yù)、商品質(zhì)量的信賴(lài)度不及大商家大賣(mài)場(chǎng)。
　　
　　小商鋪與“鱷”共舞，就要針對雙方的優(yōu)劣勢，采取適當的措施、手段。
　　
　　有兩條思路可供選擇。
　　
　　其一，投靠大樹(shù)好乘涼，走加盟連鎖之路。
　　
　　即把自己的小店通過(guò)加盟方式成為大商家大賣(mài)場(chǎng)的連鎖店。這樣，既可發(fā)揮小店鋪已有的優(yōu)勢，又有大商家“罩”著(zhù)，分享其優(yōu)勢。
　　
　　成為連鎖店最大的好處是可享用大商家、大賣(mài)場(chǎng)的聲譽(yù)、形象、品牌、經(jīng)營(yíng)理念等無(wú)形資產(chǎn)，接受統一的供貨和經(jīng)營(yíng)管理，免了被大商家大賣(mài)場(chǎng)“壓迫”之慮。在美國，許多小本經(jīng)營(yíng)者都是用這種方式，把自己的小店融進(jìn)商業(yè)大鱷的勢力范圍，求得在市場(chǎng)中的立足和發(fā)展之地。美國零售業(yè)中95％的銷(xiāo)售額，是由各種各樣的連鎖店創(chuàng )造的。這些連鎖店，就包括原先獨立經(jīng)營(yíng)，后來(lái)加盟的那些小店鋪。
　　
　　在中國的廣州，一些小店鋪也走通了這條路。比如，廣州有百余家打著(zhù)某大報業(yè)集團統一招牌經(jīng)營(yíng)書(shū)刊、文化用品的小店。這些店其實(shí)就是通過(guò)加盟連鎖，成為該報業(yè)集團的旗下店，這些小店既有獨立自主的經(jīng)營(yíng)權，又享受到該業(yè)集團提供的種種好處，尤其是該報業(yè)集團的品牌聲譽(yù)帶來(lái)的市場(chǎng)效應。
　　
　　走這條路還有其他靈活的方式。廣州有許多街邊和社區小賣(mài)店，是“燕塘牛奶專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)”。其實(shí)，這些店賣(mài)的貨品何止“燕塘牛奶’一種!但是，因為燕塘牛奶在廣州市路人皆知，品牌商譽(yù)很高，爭取成為“燕塘牛奶專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)”的小店鋪，不僅因售賣(mài)這種系列奶制品而獲利，同時(shí)也借其品牌聲譽(yù)吸引來(lái)顧客，使小店其他商品的銷(xiāo)售效果也得以提高。
　　
　　其二．采用適當的經(jīng)營(yíng)戰略和靈活多變的戰術(shù)，獨自為戰。
　　
　　走加盟連鎖之路受各種客觀(guān)因素限制，并非一廂情愿便可實(shí)現，往往是可遇不可求。所以，小本經(jīng)營(yíng)者投資小店鋪還是以立足獨自為戰較為現實(shí)。
　　
　　小店鋪要在與大鱷共舞中求得發(fā)展空間，首先要充分考慮自身條件，經(jīng)營(yíng)戰略和經(jīng)營(yíng)策略定位合適。
　　
　　在市場(chǎng)競爭中，商業(yè)企業(yè)有三種基本戰略可以選擇：一是成本領(lǐng)先戰略，二是差異化戰略，三是目標集聚戰略。
　　
　　根據小商鋪與大商家、大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)劣勢對比，小商鋪很難在價(jià)格、商品品種數量和服務(wù)手段上和大商家、大賣(mài)場(chǎng)全面地進(jìn)行正面競爭，因此，一般來(lái)說(shuō)，選擇目標聚集戰略較為合適。
　　
　　目標聚集戰略就是選擇一個(gè)細分的目標市場(chǎng)，集中力量服務(wù)于某一特定目標，深入把握消費需求，在這個(gè)目標市場(chǎng)，把產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營(yíng)好。
　　
　　標市場(chǎng)包括地域市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)。地域市場(chǎng)主要考慮占領(lǐng)哪一種區域，行業(yè)市場(chǎng)主要考慮經(jīng)營(yíng)哪種項目。特定的服務(wù)目標，是指以什么人為主要服務(wù)對象。
　　
　　經(jīng)營(yíng)策略定位指通過(guò)什么手法或特色來(lái)吸引目標消費者。
　　
　　為避開(kāi)與大商家，大賣(mài)場(chǎng)的正面競爭，小店鋪選擇小街小巷或居民社區作為地域市場(chǎng)，以街坊熟客或隨機購物者為目標對象較為合適。若選擇商業(yè)中心區辦店，則要在經(jīng)營(yíng)項目上針對大商家、大賣(mài)場(chǎng)的不足之處拾遺補缺，或針對特定目標對象突出服務(wù)特色。
　　
　　目標市場(chǎng)、目標對象的選擇和經(jīng)營(yíng)策略定位得當，小商鋪即使與大商家、大賣(mài)場(chǎng)為鄰，也未必就生意難做。廣州某條街上有兩家超市，超市都設有點(diǎn)心專(zhuān)柜。有一家人，偏偏就在這兩家超市中間地段開(kāi)了家包子店。按理說(shuō)，這兩家超市是這一區域市場(chǎng)的“霸主”，但這家包子店的生意奇好。奧妙在于，這家人看準了超市的弱點(diǎn)：每天早上八時(shí)后才開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，這時(shí)，學(xué)生早已上課，上班族也已坐進(jìn)了辦公室，超市的點(diǎn)心柜臺，無(wú)法滿(mǎn)足這些人的早餐需求。于是，這家人就以這些要趕早出門(mén)的人為目標對象，每天早晨6時(shí)便供應包子，以即蒸即賣(mài)，品種多樣(有咸、甜兩味，肉、菜、豆沙多種餡)為特色，把他們變成了自己的長(cháng)期顧客。
　　
　　與‘鱷’共舞，小店鋪經(jīng)營(yíng)者還可施展商業(yè)謀略，采用各種方法靈活開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。
　　
　　其一，乘新經(jīng)營(yíng)形式之機，施展寄生戰術(shù)。如今一些大賣(mài)場(chǎng)或購物中心，并非所有的經(jīng)營(yíng)項目或柜臺都由開(kāi)辦的商家直接經(jīng)營(yíng)。如點(diǎn)心、熟食、水產(chǎn)品等貨品銷(xiāo)售，有些是劃出地段或柜臺，貨架等，以招商方式引進(jìn)個(gè)體戶(hù)自帶貨品租賃經(jīng)營(yíng)，由商場(chǎng)統一管理，統一收貨款，統一為顧客提供服務(wù)。小本經(jīng)營(yíng)者可利用這種機會(huì )，把自己的小店“搬”進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，謂之“寄生經(jīng)營(yíng)”。用這一戰術(shù)，雖名義上沒(méi)有了自己的店號，但實(shí)際上還是自己的生意，還享用了大商家的信譽(yù)、管理、服務(wù)等資源，不是獨得其利，起碼也是雙贏(yíng)。
　　
　　其二，借大商場(chǎng)之勢進(jìn)行同場(chǎng)銷(xiāo)售。選擇超市、大商場(chǎng)的公用地方，租下一塊來(lái)設點(diǎn)設檔經(jīng)營(yíng)。這種辦法和寄生戰術(shù)不同之處是經(jīng)營(yíng)者保持了店號、經(jīng)營(yíng)的獨立性，賣(mài)貨、收錢(qián)、顧客服務(wù)都是獨立完成。好處是可借大超市、大商場(chǎng)之勢，同時(shí)分享它們的客流。
　　
　　其三，發(fā)揮“船小好掉頭”之優(yōu)，靈活專(zhuān)營(yíng)或季節性主題經(jīng)營(yíng)。專(zhuān)營(yíng)就是選定一種經(jīng)營(yíng)項目，以它為主打經(jīng)營(yíng)。季節性主題經(jīng)營(yíng)即視季節消費需求特點(diǎn)，重點(diǎn)或專(zhuān)營(yíng)時(shí)令商品。比如：夏季專(zhuān)賣(mài)各種消夏系列商品，冬季專(zhuān)賣(mài)防寒系列用品，各個(gè)節日專(zhuān)賣(mài)各種應節貨品等。
　　
　　其四，針對不同消費需求，開(kāi)展多元經(jīng)營(yíng)、特色經(jīng)營(yíng)。如，賣(mài)百貨同時(shí)賣(mài)日雜、報刊，各種電話(huà)卡、充值卡、網(wǎng)卡，提供復印、傳真、代灌煤氣服務(wù)等。又如針對新潮一族顧客的時(shí)尚消費需求，提供自己選料、選樣、動(dòng)手設計制作，或來(lái)樣、來(lái)料加工服務(wù)等。
　　
　　其五，采用效仿戰術(shù)，拿來(lái)“大鱷”長(cháng)技為我所用。大商家、大賣(mài)場(chǎng)有些行之有效的經(jīng)營(yíng)競爭手法，小店鋪也可以克隆過(guò)來(lái)，根據具體情況在經(jīng)營(yíng)中使用。如直供進(jìn)貨、倉儲式銷(xiāo)售可降低進(jìn)貨成本、方便顧客，小商鋪也可以通過(guò)各種公關(guān)手段，打通直供渠道，也可效仿敞開(kāi)貨架的倉儲銷(xiāo)售方式；大超市有“每日特價(jià)”，小商鋪也可每天推出數種特價(jià)貨品；大超市有會(huì )員制，小商鋪也可學(xué)樣制發(fā)會(huì )員卡，以?xún)?yōu)惠方式吸引固定顧客，或按顧客購物的數量給予批量折扣等。
　　
　　其六，注目小處，提供連帶服務(wù)。大超市有送貨上門(mén)、免費用車(chē)接送顧客等連帶服務(wù)。小商鋪不具備接送顧客的實(shí)力和條件，但送貨上門(mén)可想法辦到。特別要盯住一些小服務(wù)，如代客包裝、分裝貨品，商品的功能互補搭配，半成品加工等，要為顧客想得更周全，做得更周到。
　　
　　其七，以“大”之矛，擊其盾，乘特價(jià)之機套購。大商家、大賣(mài)場(chǎng)的“每日特價(jià)”，是用低于進(jìn)貨價(jià)之價(jià)格出售數種商品。此招其商業(yè)用意有二，一為體現價(jià)格優(yōu)勢，以此作為市場(chǎng)競爭之“矛”，使在價(jià)格上欠優(yōu)勢的對手難有回手之力：二為以此吸引顧客，作保護自己客流的“盾”。小商鋪乘此之機，套購“每日特價(jià)”之商品，儲存以日后按正常價(jià)格出售，可降低進(jìn)貨成本，有“以子之矛擊子之盾”之妙。此招似乎有點(diǎn)“損”，但并不違法，況且商戰無(wú)情，“兵不厭詐”亦當然。
　　
　　其八，傳統店售方式和新潮網(wǎng)售方式并行。做生意歷來(lái)有行商和坐賈之說(shuō)。坐賈指固定店售，行商則云游四方做流動(dòng)生意。傳統上，坐賈和行商很少并行，因為難以兼顧�，F代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，催生了網(wǎng)上銷(xiāo)售，可視為新潮之行商方式，小本經(jīng)營(yíng)者亦可拿起這個(gè)新式經(jīng)營(yíng)武器。在坐鎮小店鋪做生意的同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)站上設一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，將商品目錄、價(jià)格打上去進(jìn)行展銷(xiāo)。網(wǎng)售的效果，有先行者證實(shí)不錯。若行此法，等于一個(gè)店鋪做了兩頭生意，銷(xiāo)售額提高了，而綜合經(jīng)營(yíng)成本率卻可降低。