2011年3月河南的劉經(jīng)理剛剛在新區一個(gè)大型高端社區門(mén)口找到一套房子，準備裝修開(kāi)家大一點(diǎn)的美容院，正在慶幸找到了這么一個(gè)既有巨大潛力又沒(méi)有競爭對手的好位置時(shí)，沒(méi)過(guò)幾天卻發(fā)現旁邊不到50米也有一家美容院著(zhù)手裝修，一打聽(tīng)才知道對方是租的兩套房子，規模面積比自己大一倍，更重要的是對方的背景，原是鶴壁日化線(xiàn)的老大——歐萊雅的代理，而且開(kāi)前店后院也很多年了，這次是要開(kāi)一家專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的大型美容會(huì )所。面對如此突如其來(lái)的市場(chǎng)變數，劉經(jīng)理的心情也跟著(zhù)發(fā)生了一落千丈的變化，于是找是世紀良謀專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊。
　　
　　世紀良謀專(zhuān)家了解情況后，進(jìn)行了SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅），發(fā)現只要順時(shí)而動(dòng)抓住時(shí)機完全可以取得勝利。對手實(shí)力雖然強大，但是也屬于開(kāi)新店，劉經(jīng)理要開(kāi)的店對于對方來(lái)講也是一個(gè)市場(chǎng)威脅。在此種情況下，就看誰(shuí)出手快誰(shuí)能搶占市場(chǎng)先機，為此世紀良謀為劉經(jīng)理策劃了“先入為主”的市場(chǎng)競爭策略。
　　
　　第一步時(shí)間競爭：趕在對手之前開(kāi)業(yè)
　　
　　毋庸置疑，因為劉經(jīng)理要開(kāi)的九品閣會(huì )所面臨是的一場(chǎng)貼身肉搏戰，要想完全取得競爭的主動(dòng)性，首要一點(diǎn)必須搶在對手開(kāi)業(yè)之前開(kāi)業(yè)。因為對方的面積、規模比較大，本來(lái)是一個(gè)優(yōu)勢，九品閣面積規模小本來(lái)是一個(gè)劣勢，我們可以通過(guò)時(shí)間策略讓對手的優(yōu)勢變劣勢，讓自己的劣勢變優(yōu)勢：對方面積大一倍裝修花費的時(shí)間要比較長(cháng)，對方需要的員工數量相對比較多，招聘的時(shí)間也很長(cháng)，所以九品閣完全可以贏(yíng)得時(shí)間上的先機，掌握第一主動(dòng)權。后來(lái)的事實(shí)證明，對方在九品閣成功開(kāi)業(yè)后2個(gè)多月還未能開(kāi)業(yè)。
　　
　　第二步人才競爭：在招聘上再勝一籌
　　
　　九品閣所在的城市在整個(gè)河南省的地級市場(chǎng)中屬于較小，她只有兩縣一市，地方越小的地方人才越是有限的，尤其是美容人才，專(zhuān)業(yè)性較強，更是難找。所以人才的競爭作用凸顯。如果九品閣一開(kāi)始就招聘了很多的美容師，那么流到競爭對手店里的美容師就會(huì )很少，所謂此長(cháng)彼消。為此，世紀良謀為九品閣策劃了多渠道多種形式的招聘活動(dòng)：在原來(lái)小店的門(mén)店外貼巨幅招聘噴繪，在當地報紙、網(wǎng)絡(luò )大規模招聘，更重要的是招聘的噱頭：鶴壁市的美容航母進(jìn)行招聘，傾力打造鶴壁美容NO1。搶先在公眾心中占有第一的老大地位。雖然對手是規模最大，但是裝修階段沒(méi)人能看清楚，所以就應驗了那句著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)格言：你自己是什么并不重要，消費者認為你是什么才是最重要的。九品閣雖然不是美容院的老大，但是由于搶先宣傳造勢讓人認為自己是最大的，就達到了很好的效果，一時(shí)間來(lái)應聘的人很多。再加之，世紀良謀為九品閣策劃的薪酬體系中年終獎是QQ轎車(chē)，這樣一來(lái)“九品閣獎勵轎車(chē)”的口碑就在美容師圈子里傳播開(kāi)了，很多很早以前離開(kāi)的美容師也都爭先要回來(lái)。
　　
　　第三步定位競爭：穿越世紀的優(yōu)雅尊貴
　　
　　定位理論是美國營(yíng)銷(xiāo)大師特勞特提出的，定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”，它指出營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)戰爭并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，顧客心智是競爭的終極戰場(chǎng)。美容院同樣也是需要定位的，為此世紀良謀對九品閣本身進(jìn)行深度挖掘，劉經(jīng)理是1995年開(kāi)始從事美容業(yè)的，到現在已經(jīng)十幾年的歷史了，并且逐漸從小做大由弱變強檔次越來(lái)越高，所以給九品閣定位成：穿越世紀的優(yōu)雅尊貴。穿越世紀包含的是一個(gè)蛻變的過(guò)程、一個(gè)沉淀的過(guò)程，優(yōu)雅尊貴是說(shuō)目前的狀態(tài)、發(fā)展的結果。通過(guò)裝修風(fēng)格和形象提升，都能傳遞給顧客一種優(yōu)雅尊貴的感覺(jué)。
　　
　　第四步開(kāi)業(yè)活動(dòng)：主打組合拳
　　
　　因為九品閣搶先開(kāi)業(yè)了，雖然時(shí)間上搶占了先機，但是也給開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案帶來(lái)了選擇難題，如果門(mén)檻過(guò)低，高質(zhì)量顧客可能就給對手留下了；如果門(mén)檻過(guò)高，可能人氣不旺，影響員工士氣。世紀良謀營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認為必須打組合拳，大小通吃。設計了28元的門(mén)檻和128元的門(mén)檻，顯然分別針對低端顧客和高端顧客的。28元即可享受：冰膜變臉1次，水晶面部護理1次，眼部雕塑護理1次，面部防曬護理1次，芳香開(kāi)背1次，50元代金券。128元即可享受，芳香開(kāi)背2次，頸肩調理2次，卵巢保養2次，熏蒸養生2次，腎部保養2次，精裝精油1瓶，100元代金券。而且各有所側重，28元側重面部護理，128元側重身體養生。
　　
　　店內留客也是組合拳，針對一般顧客分為680元、980元、1580元三個(gè)方案；針對高端顧客則是1988元、3980元、6980元、9800元、13800元、19800元、39800元、69800元的會(huì )員充值方案。這樣下來(lái)，大大提高了成交率。開(kāi)業(yè)期間達到了日銷(xiāo)萬(wàn)元的效良好果。
　　
　　第五步老顧客的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　九品閣原來(lái)小店內還有一部分老顧客，這也是一種營(yíng)銷(xiāo)資源，要充分挖掘利用。世紀良謀進(jìn)行周密策劃了有效措施，一方面新店開(kāi)業(yè)前以開(kāi)新店為主題進(jìn)行宣傳造勢提升老顧客消費；老店顧客在新店開(kāi)業(yè)前凡是消費滿(mǎn)1000元，即可享受新店服務(wù)項目。利用老店顧客資源，讓老店顧客為新店介紹顧客。新店開(kāi)業(yè)儀式，邀請符合條件的老店顧客作為特邀嘉賓出席新店開(kāi)業(yè)儀式。對于一部分嫌新店距離遠的顧客，我們又策劃了每次報銷(xiāo)五元交通費的措施，有效防止老顧客流失。
　　
　　第六步前后夾擊
　　
　　由于九品閣強現在競爭對手前2個(gè)月開(kāi)業(yè)，附近大部分美容顧客被九品閣吸納過(guò)來(lái)，等到對方開(kāi)業(yè)時(shí)九品閣同樣出臺了營(yíng)銷(xiāo)措施進(jìn)行夾擊：緊急辦理美容聚寶盆卡從500元、1000元到2000元、3000元，這個(gè)檔次剛好處于中檔。因為高端顧客本來(lái)就少，已經(jīng)被九品閣吸納一部分，對手很難吸納更多的高端顧客，中檔顧客又被九品閣夾擊一下，處境比較尷尬。
　　
　　對手開(kāi)業(yè)后，九品閣又開(kāi)運作了外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，因為店面周?chē)�的顧客爭奪已經(jīng)沒(méi)有太大意義了。九品閣的外聯(lián)卡金額是500元，通過(guò)金融機構、保險公司（劉經(jīng)理做過(guò)平安保險有這方面優(yōu)勢）、高檔箱包專(zhuān)賣(mài)店，大型醫院、學(xué)校，一般外聯(lián)針對性較強。在操作環(huán)節，顧客憑卡進(jìn)店可以免費享受一個(gè)項目，如果再辦卡消費500元金額可以沖抵現金，而不是一般店面只讓顧客把卡上金額體驗完的做法，保證了進(jìn)店顧客的質(zhì)量，把只想占便宜的顧客擋在門(mén)外。
　　
　　其實(shí)開(kāi)美容院避免不了像河南九品閣這種情況，有些地方的街道可能有幾十家美容院，不可能不出現撞車(chē)現象，各家都會(huì )有各家的優(yōu)勢，本身并不可怕，關(guān)鍵在于要順勢而為，因勢利導，把不利變有利。像九品閣先后采取了主動(dòng)出擊、先入為主、前后夾擊的營(yíng)銷(xiāo)策略，一樣可以以小搏大，取得競爭勝利。