內容簡(jiǎn)介：銷(xiāo)售其實(shí)就是一個(gè)溝通的過(guò)程，許多人在開(kāi)始談話(huà)時(shí)都非常重視談話(huà)開(kāi)始階段的90秒，他們認為只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球,那么,談判就成功了一半。下面世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編教你如何用15秒打動(dòng)對方，激發(fā)對方的聆聽(tīng)欲望。
　　
　　一、從雙方能夠達成共識的話(huà)題談起
　　
　　90秒談話(huà)和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏(yíng)模式.如果實(shí)現不了雙贏(yíng)的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.
　　
　　如我們這樣說(shuō)"這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次.如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話(huà),可以大幅地節省倉庫管理費."
　　
　　在經(jīng)過(guò)15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿(mǎn)說(shuō)服力的激情發(fā)言后,對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話(huà),我想對方一定會(huì )認真地考慮你的提議.對方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是"自己的利益".所以,你應該用通俗易懂的語(yǔ)言直接地向對方闡述清楚:"自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟會(huì )給對方帶來(lái)多少好處?"
　　
　　二、尋找彼此之間的雙贏(yíng)點(diǎn)
　　
　　首先，我們先來(lái)看一個(gè)檸檬水的故事：
　　
　　有一天,我想去商店買(mǎi)10個(gè)檸檬.當我到了商店后,發(fā)現店里剛好只剩10個(gè)檸檬了.這時(shí)候,又來(lái)了一個(gè)人,他也要買(mǎi)10個(gè)檸檬.我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬,誰(shuí)都不肯讓步,就動(dòng)起手來(lái)了.結果,我們兩個(gè)打得一團糟,檸檬也碎得滿(mǎn)地都是,最后誰(shuí)都沒(méi)買(mǎi)成。
　　
　　后來(lái),我們冷靜下來(lái)談了一下,結果發(fā)現原來(lái)那個(gè)人買(mǎi)這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買(mǎi)檸檬是用來(lái)做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實(shí)際上,當時(shí)只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
　　
　　在現實(shí)生活中,每個(gè)人追求的利益都是不同的.因此,在談判的時(shí)候,先要了解對方所要追求的利益.然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點(diǎn)非常重要。
　　
　　例如:在談價(jià)格的時(shí)候,對方要求你降價(jià)5%,而你回應說(shuō):"真的不能降那么多,最多只能讓3%."這種情況下,往往會(huì )一人各讓一步,最后在4%的價(jià)格上達成一致,表面看起來(lái)挺公平的.但實(shí)際上,對雙方而言,都沒(méi)有達到預期的目的,是一種"雙輸".就算你勉強讓4%的價(jià)格,離對方的要求也還有一定的差距,對方是不會(huì )滿(mǎn)意的。
　　
　　如果雙方都感到不滿(mǎn)意的話(huà),就實(shí)現不了"雙贏(yíng)".與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰,還不如坦誠地和對方談?wù)?聽(tīng)對方解釋一下要降價(jià)5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。
　　
　　或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。
　　
　　三、令人印象深刻的結束語(yǔ)
　　
　　結束語(yǔ)的鐵律一要著(zhù)眼于未來(lái),盡量為下次與對方合作奠定基礎.不管這個(gè)基礎多么薄弱,都要盡量爭取。
　　
　　在制定目標時(shí),要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標定得太高.在談判過(guò)程中,就算不能100%地實(shí)現談判開(kāi)始時(shí)的想法和愿望,也要與對方就談判的結論達成共識,這一點(diǎn)非常重要。
　　
　　也許,談判的實(shí)際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因為,即便是最低程度的認同,也可能帶來(lái)巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那么,談判就會(huì )不斷地向成功靠近，暢快地結束必將給你帶來(lái)更多的機會(huì )。