跑開(kāi)業(yè)務(wù)員身份，隨便和一個(gè)陌生人開(kāi)口說(shuō)話(huà)似乎都不是件很容易辦到的事情，更不用說(shuō)說(shuō)服對方去接受或者答應我們什么了。銷(xiāo)售人員，尤其是銷(xiāo)售老手可能已經(jīng)不那么羞澀與開(kāi)口和陌生客戶(hù)打交道，但是卻總是以失敗而告終，久而久之也會(huì )認為這是很正常的事情，跟陌生客戶(hù)交談成功率本來(lái)就是很低的。
　　
　　其實(shí)，這是銷(xiāo)售人員走入一個(gè)誤區的表現!
　　
　　銷(xiāo)售界內一句很經(jīng)典的話(huà)就是：三流銷(xiāo)售銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售銷(xiāo)售的是服務(wù)，一流銷(xiāo)售銷(xiāo)售的是精神!不管是跟陌生客戶(hù)交談，還是跟老客戶(hù)交談，我們都應該做一流的銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售一種精神，讓客戶(hù)認可的精神，這才是成功之道!
　　
　　那么，具體一點(diǎn)，銷(xiāo)售員應該如何跟陌生客戶(hù)交談?如何跟陌生客戶(hù)交談才能提高成功的幾率?世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編就本文主要和大家分享一下如何跟陌生客戶(hù)交談的問(wèn)題?一起來(lái)看看吧!
　　
　　據統計,很多業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)成功率比預期低,甚至遠遠低于正常水平!其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式,比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)。巧妙的詢(xún)問(wèn)在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間,快速了解一個(gè)陌生客戶(hù)的實(shí)際需求,他們過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗,以及他們現在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等,這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)的成功率。
　　
　　遺憾的是,這個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有得到人們足夠的重視,不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現這個(gè)問(wèn)題,一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理也是如此。他們出現的問(wèn)題,常見(jiàn)有兩種:一是還沒(méi)有掌握一個(gè)陌生客戶(hù)的實(shí)際需求之前,就開(kāi)始莽撞的談業(yè)務(wù),談判策略自然缺乏針對性,效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶(hù)的一些信息時(shí),詢(xún)問(wèn)方式不對,導致無(wú)法獲得需要的重要信息,因此,也就無(wú)法制定和調整談判策略,失敗的比率當然也很高。
　　
　　以上不管是哪一種原因,都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題,就是業(yè)務(wù)員如何拜訪(fǎng)陌生客戶(hù),特別是拜訪(fǎng)時(shí)要如何跟陌生客戶(hù)交談、如何向對方巧妙詢(xún)問(wèn)以了解對方?!業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識,并在實(shí)際工作中熟練應用,才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!
　　
　　下面是關(guān)于業(yè)務(wù)員如何跟陌生客戶(hù)交談的幾點(diǎn)技巧，來(lái)細細看看吧!
　　
　　如何跟陌生客戶(hù)交談?一、需要了解對方什么信息?
　　
　　首先,業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí),需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,當你在面對一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí),無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內容。
　　
　　1、需要了解的信息歸類(lèi)
　　
　　1)受訪(fǎng)者個(gè)人情況
　　
　　適當的了解對方的一些個(gè)人情況,有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
　　
　　2)受訪(fǎng)者公司概況
　　
　　了解客戶(hù)公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等),有助于你評估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長(cháng)遠的戰略合作的可能。
　　
　　3)代理什么品牌
　　
　　如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品,了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗,有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么,不想要什么。
　　
　　4)接新品的動(dòng)機和思路
　　
　　詢(xún)問(wèn)對方接新品的動(dòng)機和想法,有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。
　　
　　2、善于把握主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)時(shí)機:
　　
　　業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內容的同時(shí),還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話(huà)或者拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí),經(jīng)常被對方“反客為主”:客戶(hù)對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
　　
　　因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權,在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲了解詳細的合作細節,業(yè)務(wù)員則要避免談及細節,可“粗線(xiàn)條”的敷衍幾句,然后在回答的時(shí)候話(huà)鋒一轉繼續向對方發(fā)問(wèn)。
　　
　　因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問(wèn)時(shí),他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí),不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息,還要注意獲取信息的時(shí)機,否則容易被虛假信息誤導,失去實(shí)踐價(jià)值。
　　
　　如,業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí),可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。
　　
　　案例:利用寒暄獲取對方信息
　　
　　1)拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí):
　　
　　先問(wèn)好,主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方貴姓和職務(wù),同時(shí)主動(dòng)交換名片
　　
　　示例:
　　
　　業(yè)務(wù)員:“您好,請問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
　　
　　客戶(hù):“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理,我姓劉�！�
　　
　　業(yè)務(wù)員:“您好,劉經(jīng)理,很高興認識您!這是我的名片,以后多向你請教!”
　　
　　劉經(jīng)理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說(shuō)�！�