一切銷(xiāo)售活動(dòng)，包括大量時(shí)間花在電話(huà)、拜訪(fǎng)、設計方案上的銷(xiāo)售行為，都是奔著(zhù)一個(gè)主題而去的----成交！
　　
　　為了促進(jìn)成交，最起碼要完成兩個(gè)動(dòng)作：一個(gè)是讓客戶(hù)感覺(jué)‘爽’（感性）；另一個(gè)則是讓客戶(hù)覺(jué)得‘值’（理性）。銷(xiāo)售的邏輯是：先讓客戶(hù)感覺(jué)‘爽’，以達到破冰，消除對抗的目的，然后讓客戶(hù)感覺(jué)‘值’，覺(jué)得你講的、推薦的有道理，最后還需要你臨門(mén)一腳：塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即：感性→理性→感性的成交思維循環(huán)！
　　
　　以上為實(shí)現成交的原則。切記：你是以感性進(jìn)去的，最后又是以感性推動(dòng)成交的！
　　
　　我們還可以把這個(gè)原則稍稍展開(kāi)為行為來(lái)解讀，可分四個(gè)步驟：
　　
　　1、好的感覺(jué)（感性）：這個(gè)階段的核心是成功地銷(xiāo)售自己，讓自己在客戶(hù)的心中保留良好的印象，誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線(xiàn)起碼是客戶(hù)不討厭你。但，最大的誤區也恰恰是：銷(xiāo)售人員常由于擔心客戶(hù)討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶(hù)的努力。
　　
　　2、利益關(guān)聯(lián)（理性）：這個(gè)階段的核心是你要把客戶(hù)的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，你要告訴她，你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)和客戶(hù)內心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線(xiàn)起碼是你要讓客戶(hù)覺(jué)得你理解了她的需求。最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不能駕馭一場(chǎng)談話(huà)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒(méi)有主動(dòng)向客戶(hù)匹配你的資源。
　　
　　3、給予證據（理性→感性）：這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶(hù)證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會(huì )更好，這是偏于理性的實(shí)證；沒(méi)有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì )“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細節的、有確證感的故事，當然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據”，總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記：所有落入銷(xiāo)售痕跡的事件，都會(huì )將客戶(hù)引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據都是不充分的”。銷(xiāo)售的最高境界就是客戶(hù)沒(méi)有感受到銷(xiāo)售的存在！
　　
　　4、臨門(mén)一腳（感性）：這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶(hù)塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶(hù)不僅僅是愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶(hù)意識到這是她不可錯過(guò)的機會(huì )。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對手（能成功解決客戶(hù)內心沖突的就是價(jià)值）；要么你要學(xué)會(huì )制造稀缺感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了…。這個(gè)階段最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不去有意獲取客戶(hù)承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的，它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時(shí)，獲取客戶(hù)的承諾是越過(guò)一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設計。
　　
　　前三個(gè)步驟是努力把球運到門(mén)邊，臨門(mén)一腳則是在那一剎那向球門(mén)準確地踢進(jìn)去。如此，才能完成這驚險的一躍----成交！
　　
　　品牌，需要關(guān)鍵戰
　　
　　在我們營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)操的過(guò)程中，發(fā)現銷(xiāo)量爆漲的兩大定律：
　　
　　一是強品牌賣(mài)點(diǎn)以不同面貌的創(chuàng )意呈現，與消費者溝通并獲得其認知認可；
　　
　　二是做品牌不同于做企業(yè)運營(yíng)，企業(yè)運營(yíng)涉及面廣需要一個(gè)緩慢積累逐步完善的過(guò)程，而品牌僅是面向消費者，因此品牌的確立往往只需幾場(chǎng)關(guān)鍵戰。好比要讓一個(gè)女人愛(ài)上你，往往只須憑借幾次高光時(shí)刻即可將其芳心俘獲，“英雄救美”就是眾多高光時(shí)刻中最老的一個(gè)橋段。
　　
　　酒香最怕巷子深
　　
　　酒香最怕巷子深。營(yíng)銷(xiāo)如果要靠自然積累，緩慢的口碑傳播，已經(jīng)遠遠OUT了。時(shí)間讓位給速度，積累讓位于高效傳播，營(yíng)銷(xiāo)需要放一掛連珠炮，不怕事兒大，只怕事兒小，可勁折騰出些動(dòng)靜出來(lái)，從厚積薄發(fā)到先噴發(fā)才厚積。
　　
　　當然這種“折騰”不是瞎折騰，而是有策略、有預謀的折騰。
　　
　　王老吉的品牌歷程大體經(jīng)歷了攜“怕上火”賣(mài)點(diǎn)北上、汶川地震的捐款公關(guān)、“吉慶時(shí)刻王老吉”、王老吉與加多寶幾場(chǎng)戰役，成就中國紅的民族品牌。
　　
　　奇虎360斗金山、斗騰訊、斗百度、斗手機殺毒先驅網(wǎng)秦……通過(guò)與巨頭們打響一個(gè)個(gè)戰斗，最終成就自我。
　　
　　作為營(yíng)銷(xiāo)主將的你，對營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻的識別、營(yíng)銷(xiāo)策劃與操作，真的“很關(guān)鍵”。
　　
　　一般對于一個(gè)企業(yè)而言，以下幾個(gè)時(shí)刻要蓄意營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力：
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻1——初創(chuàng )期：涉及品牌戰略方向
　　
　　一個(gè)企業(yè)的勝利，首先一定是戰略上、方向上的勝利，品牌更是如此。兵馬未動(dòng)，糧草先行，所以策劃往往集中在“前期”。很多人在這第一個(gè)環(huán)節上馬失前蹄，所以前瞻縱越——經(jīng)常有潑冷水勸人不要做的行為。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻2——導入期：能否一炮而紅
　　
　　做事業(yè)的人都知道，新項目的導入期是最焦慮的時(shí)刻，也往往內亂叢生。因此一炮而紅的局面是力求的，否則市場(chǎng)啟動(dòng)陷入持久戰、消耗戰，除賠錢(qián)外，更鬧心的是焦慮與內亂加重。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻3——遭遇瓶頸
　　
　　遭遇瓶頸雖然不痛快，但事實(shí)上是有利信號，瓶頸后面是寬闊的瓶肚，關(guān)鍵在打破。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻4——擴張期
　　
　　這里的擴張有品牌延伸、產(chǎn)品延伸、市場(chǎng)擴張三種形式。擴張等于一個(gè)新項目上馬，所以也非常關(guān)鍵。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻5——大力市場(chǎng)投入期：欲攻城拔寨
　　
　　究竟是攻城為上，還是攻心為上？大力度的市場(chǎng)投入，收益與風(fēng)險都較大，決定錢(qián)投出去究竟能打起多大的水花。當然我們要最大的水花。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻6——行業(yè)動(dòng)蕩期
　　
　　行業(yè)動(dòng)蕩是難得的營(yíng)銷(xiāo)良機。因為行業(yè)只會(huì )越來(lái)越成熟、格局越來(lái)越穩定。行業(yè)動(dòng)蕩，正好趁亂而為，先破后立，確立自己的行業(yè)地位。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻7——自身大事件
　　
　　企業(yè)自身的一些大事件，比如新產(chǎn)品、新技術(shù)、新榮譽(yù)、新合作、搬遷、開(kāi)分店了等，更需要將其打造成企業(yè)發(fā)展的里程碑，并得到消費者的認可。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻無(wú)外兩類(lèi)
　　
　　事實(shí)上簡(jiǎn)要而言，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵時(shí)刻無(wú)非兩類(lèi)：一類(lèi)是對消費者的洞察，消費者需求、認知、態(tài)度等發(fā)生變化時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻產(chǎn)生；一類(lèi)是企業(yè)自身，當企業(yè)可提供的價(jià)值更新或提升時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻產(chǎn)生。
　　
　　以上所述都是對營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻的識別。識別之后，應該是拿出具體的策劃，去執行，去把握。