第四單元：店長(cháng)如何提升每次促銷(xiāo)活動(dòng)的效益？
問(wèn)題背景：對于門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商老板疲了、門(mén)店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷(xiāo)動(dòng)機定位是什么？我們每一次的促銷(xiāo)都有效嗎？我們的促銷(xiāo)活動(dòng)虧錢(qián)了嗎？我們的促銷(xiāo)商品是否帶動(dòng)本品類(lèi)或其他品類(lèi)的銷(xiāo)售？如何做好門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng )新？解決方案如下：
一、新形勢下，促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng )新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷(xiāo)與利潤平衡的困惑
－促銷(xiāo)三境界：三流促銷(xiāo)派傳單、二流促銷(xiāo)搞創(chuàng )新、一流促銷(xiāo)精準化
－促銷(xiāo)功能日減，你的門(mén)店促銷(xiāo)方式老化了嗎？
2、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)操作五步驟：
－如何進(jìn)行促銷(xiāo)的有效監控？
－門(mén)店促銷(xiāo)商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷(xiāo)結果該怎樣分析？
－衡量促銷(xiāo)效率的標準、評價(jià)體系是什么？
3、如何做促銷(xiāo)創(chuàng )新？
－10種促銷(xiāo)創(chuàng )新思維的培養
－26種促銷(xiāo)方法利弊分析
二、“精準化促銷(xiāo)”五種聚焦方法
1、“精準化促銷(xiāo)”的理解
2、區域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類(lèi)聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？
三、在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何維護品牌價(jià)格體系的管理？
1、在競爭商圈內做促銷(xiāo)活動(dòng)，如何科學(xué)維護品牌的價(jià)格體系？
－門(mén)店的價(jià)格體系是門(mén)店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著(zhù)邊際效用遞減規律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？
－不同商品在價(jià)格體系中扮演著(zhù)不同角色與使命
－有樹(shù)立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門(mén)店運用客戶(hù)分類(lèi)聚焦法進(jìn)行精準式促銷(xiāo)，有效提升50%促銷(xiāo)效益。

第五單元：店長(cháng)如何看懂財務(wù)報表，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數據分析與決策？
問(wèn)題背景：我們不要求店長(cháng)會(huì )設計財務(wù)報表，但他們必須看懂財務(wù)報表。通過(guò)對財務(wù)數據的解讀，強化經(jīng)營(yíng)全局觀(guān)，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門(mén)店利潤最大化意識。解決方案如下：
一、數據分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現數據異動(dòng)？
1、課堂現場(chǎng)測試：門(mén)店有多少可量化的數據
2、“沒(méi)有數據不開(kāi)口，沒(méi)有流程不動(dòng)手”
二、如何運用數據分析四步法進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析？
1、門(mén)店數據分析的四步法的操作要領(lǐng)
2、運動(dòng)服飾專(zhuān)賣(mài)店數據分析二則
三、店長(cháng)如何看懂財務(wù)報表？
1、不要被財務(wù)報表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉
2、如何讀懂三張財務(wù)報表：銷(xiāo)售表、費用表、毛利表
3、非財務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財務(wù)知識點(diǎn)
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？
1、把門(mén)店的經(jīng)營(yíng)預算指標，科學(xué)地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個(gè)品類(lèi)、小類(lèi)、甚至每個(gè)單品
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？
● 案例分析：廣州某建材市場(chǎng)A衛浴品牌專(zhuān)賣(mài)店一周《客戶(hù)進(jìn)店銷(xiāo)售指標分析表》數據的解讀與銷(xiāo)售對策的形成。

第六單元：店長(cháng)如何做好門(mén)店規模與效益平衡，快速提升毛利？
問(wèn)題背景：有的連鎖門(mén)店不賺錢(qián)靠總部借錢(qián)維持經(jīng)營(yíng)，公司財務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營(yíng)策略指導下，除從提升營(yíng)業(yè)額規模獲得更高毛利外，在門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還有哪些方法來(lái)提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個(gè)基本概念
1、毛利額＝營(yíng)業(yè)收入－費用支出
2、毛利率＝毛利額／營(yíng)業(yè)額×100%
二、建立毛利模型，提升門(mén)店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結構優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
3、從門(mén)店發(fā)育三階段規律中提升毛利，如何做到？
4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
6、從門(mén)店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市門(mén)店從各品類(lèi)毛利貢獻度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經(jīng)驗分享。

【講師簡(jiǎn)介】
劉曉亮 先生
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
渠道營(yíng)銷(xiāo)及終端管理專(zhuān)家
中國經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)
他從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng )立的集德能營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養實(shí)戰型渠道及終端管理人才”為使命！專(zhuān)注于電器、照明、家居、建材、汽車(chē)、服飾等耐用消費品成長(cháng)性品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)與終端快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，被譽(yù)為“中國工具型營(yíng)銷(xiāo)講師第一人”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著(zhù)重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營(yíng)管理” 和“經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式老化”是目前制約品牌在終端門(mén)店持續擴大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(cháng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jì)提升”問(wèn)題。
劉曉亮先生知識淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng )新作出了重要的貢獻。他主講的《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》、《十招激活銷(xiāo)售團隊》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強做大六項修煉》、《門(mén)店精細化運營(yíng)管理實(shí)戰班》、《打造金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的部分客戶(hù):
【電子電器類(lèi)】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng )維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng )、國美電器等著(zhù)名企業(yè)
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【食品其他類(lèi)】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團、雅居樂(lè )地產(chǎn)、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車(chē)、陜汽重卡、五羊-本田、長(cháng)城資產(chǎn)等著(zhù)名企業(yè)。更詳細信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。