創(chuàng )新是經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)運作中常用的座右銘，概念創(chuàng )新與產(chǎn)品創(chuàng )新是目前商業(yè)競爭中慣用的思維方向，但不能回避的現實(shí)是，在這個(gè)概念層出的市場(chǎng)中，很多概念成為經(jīng)營(yíng)者一廂情愿自?shī)首詷?lè )的行為，真正成功者少之又少，轉變經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷(xiāo)思路成為經(jīng)營(yíng)者必須重視的議題，本文從商業(yè)模式的角度來(lái)分析傳統營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)思路的轉換方向與可行性分析。
　　
　　傳統思路與商業(yè)模式思路的比較
　　
　　受傳統經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗影響，企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)受困時(shí)，第一個(gè)想到的是營(yíng)銷(xiāo)的突破，這樣的思路也是國內企業(yè)家思維突破的一個(gè)好的方向，不過(guò)，在經(jīng)營(yíng)求變上要注意的是，經(jīng)營(yíng)突破不能只限制于營(yíng)銷(xiāo)策劃，在進(jìn)行問(wèn)題診斷時(shí)要嘗試從整個(gè)企業(yè)的內部流程進(jìn)行梳理再定性。
　　
　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)并非是概念或產(chǎn)品創(chuàng )新，我們能看到，很多企業(yè)家還是喜歡從產(chǎn)品概念(賣(mài)點(diǎn))上入手，有的對品類(lèi)創(chuàng )新情有獨鐘，但這兩種創(chuàng )新適合于有雄厚資本做推廣的企業(yè)，否則概念再好，沒(méi)有大范圍的廣告投放，根本不會(huì )引起受消費者的信任;以下兩個(gè)案例詮釋了傳統創(chuàng )新與商業(yè)模式創(chuàng )新的不同結局。
　　
　　[例]泉州君流電器廠(chǎng)(化名)是南方一家生產(chǎn)燈具的企業(yè)，年產(chǎn)值300多萬(wàn)，總經(jīng)理對低迷的市場(chǎng)非常著(zhù)急，于是尋找了一家比較有名的策劃機構為其做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，策劃公司經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的診斷后，為其產(chǎn)品提出了一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念，并根據營(yíng)銷(xiāo)概念對相應的產(chǎn)品進(jìn)行了工藝改良，雙方一致認為新概念會(huì )使企業(yè)有一個(gè)迅猛的進(jìn)步;沒(méi)想到的是，自己看好的概念卻根本不受終端店的認可，企業(yè)又沒(méi)有資本投入廣告，只能在兩個(gè)月后不了了之，與策劃公司的合作也宣告終止。
　　
　　這樣的事情在目前數不勝數，其實(shí)企業(yè)與策劃公司都沒(méi)有錯，出發(fā)點(diǎn)都是好的，只不過(guò)雙方都忽視了在現有的市場(chǎng)上，每個(gè)行業(yè)都有數以成千上萬(wàn)家企業(yè)的現狀，還用傳統的策劃思路來(lái)做突破，成功率低至極點(diǎn)�，F有的市場(chǎng)運作，早已經(jīng)過(guò)了概念營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)段，系統性的經(jīng)營(yíng)思路才能創(chuàng )造合適的商業(yè)模式。
　　
　　[例：]懸炙器是保健養生行業(yè)常用的附屬設備，尤其在足療、中醫調理行業(yè)使用的非常廣泛，古方保健產(chǎn)品公司(代用名)在介入產(chǎn)品生產(chǎn)兩年后，發(fā)現自己的產(chǎn)品依然不溫不火，只是在美博會(huì )上能夠產(chǎn)生一部分銷(xiāo)量，但是同行實(shí)在太多，古方公司的銷(xiāo)售非常辛苦，并且利潤很低。
　　
　　古方公司經(jīng)營(yíng)者研究決定尋找外腦進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)梳理，營(yíng)銷(xiāo)機構進(jìn)駐兩上月后，向企業(yè)提出了解決方案，就是幫助終端店做商業(yè)模式，營(yíng)銷(xiāo)機構在調研中發(fā)現，懸炙器進(jìn)入足療店后，足療店是用在項目中，并且療效效果非常明顯，有的顧客就會(huì )提出在足療店購買(mǎi)懸炙器自己回家操作，成本價(jià)300多元的產(chǎn)品，足療店的零售價(jià)是2800元，當然前提是，足療店將產(chǎn)品的售賣(mài)并沒(méi)有當成主要利潤來(lái)源，本著(zhù)有一單賣(mài)一單的做法在操作，顧客對價(jià)格的接受度較低。
　　
　　外腦機構的方案是由古方公司轉變思維來(lái)幫足療店做營(yíng)銷(xiāo)模式，為足療店制定的營(yíng)銷(xiāo)方案是這樣的，將懸炙器變賣(mài)為租，以每臺600元/年的價(jià)格租給客戶(hù)使用，客人如果連續租用2年，產(chǎn)品就直接贈送不再回收，也就是說(shuō)客人花了1200元買(mǎi)了設備回家，其實(shí)第一年的租金已經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-使足療店賺取了100%的利潤;同時(shí)衍生利潤來(lái)自懸炙器耗品艾條的售賣(mài)，艾條是要顧客另行購買(mǎi)，基本每個(gè)月的購買(mǎi)量在50元左右，利潤是70%,就是35元的利潤，一年的利潤也在400元左右;方案在對足療店宣導后，得到了足療經(jīng)營(yíng)者的認可，模式推開(kāi)后，懸炙器在足療會(huì )所得到追捧，銷(xiāo)量大幅上升，并且購買(mǎi)縣炙器的顧客并沒(méi)有流失，反而成為店面的固定養生消費顧客，古方保建公司的銷(xiāo)售額得到了快速提升，懸炙器對足療店來(lái)說(shuō)不再是一次性進(jìn)貨，古方公司與渠道店的關(guān)系也更加緊密。
　　
　　古方保健公司的經(jīng)營(yíng)思路與乳品行業(yè)的包裝設備供應商利樂(lè )包裝是如出一轍，都沒(méi)有在產(chǎn)品概念上下功夫，而是從幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立商業(yè)模式上發(fā)力，古方公司的商業(yè)模式就是通過(guò)幫助代銷(xiāo)渠道建立商業(yè)模式而盈利，而以上這兩個(gè)案例說(shuō)明的是概念思維與系統模式的不同基點(diǎn)。
　　
　　從客戶(hù)鏈找準終點(diǎn)顧客
　　
　　我們曾經(jīng)講過(guò)終點(diǎn)顧客的含議，終點(diǎn)顧客是指在消費鏈中購買(mǎi)決策的群體，在商業(yè)模式的建立中，要準確分析公司的終點(diǎn)顧客是誰(shuí)，因為產(chǎn)品購買(mǎi)者并不一定是終點(diǎn)顧客。
　　
　　傳統思維中古方公司面對的是渠道商，也就是足療店，而影響懸炙器銷(xiāo)售的其實(shí)是顧客的購買(mǎi)力，也就是說(shuō)，古方公司真正的終點(diǎn)顧客其實(shí)是足療店的客人，而足療店僅僅是古方公司的消費顧客，如果考慮消費顧客，足療店最多是一次性進(jìn)貨，基本沒(méi)有重復進(jìn)貨的可能性;所以要贈加足療店進(jìn)貨量，必須擴大終點(diǎn)顧客的購買(mǎi)力;由于準確的找到影響銷(xiāo)量的終點(diǎn)顧客，古方公司的銷(xiāo)售決策才會(huì )得到成功。
　　
　　系統化商業(yè)模式的構建
　　
　　與傳統經(jīng)營(yíng)不同，商業(yè)模式講究的經(jīng)營(yíng)的環(huán)環(huán)相扣，每一步都不能單獨做經(jīng)營(yíng)方針，必須是很多環(huán)節緊密串聯(lián)在一起才能發(fā)揮作用，例如，商業(yè)模式更加注重盈利時(shí)間、盈利階段的規劃等，更強調的是計劃后的戰略執行。
　　
　　在營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化競爭日趨激烈的現在，每一個(gè)企業(yè)主都應該反思自己的操作思路，如果沒(méi)有雄厚的資本就不要再寄希望以概念取勝，而要從商業(yè)模式的角度來(lái)重新尋找適合自己的經(jīng)營(yíng)方向，未來(lái)的商業(yè)競爭會(huì )是完完全全的模式競爭
　　
　　被收購戰略的延伸思考:廣東非靚美鞋是一家從事擦鞋護理的連鎖公司，主要運營(yíng)方式為在寫(xiě)字樓里開(kāi)店，經(jīng)營(yíng)戰略是以面向寫(xiě)字樓里工作的白領(lǐng)為主，目前已經(jīng)進(jìn)入了國內很多一線(xiàn)城市，并且受到風(fēng)投的資本投資。這段消息就是一個(gè)商業(yè)模式的前提，面對這樣的市場(chǎng)，后進(jìn)入的美鞋公司完全可以制定被收購戰略，即，選擇非靚美鞋未曾進(jìn)入并且進(jìn)入的可能性最大的一線(xiàn)城市，完全照搬非靚美鞋的經(jīng)營(yíng)方法，一旦非靚要進(jìn)入這個(gè)城市，則必然要高溢價(jià)收購這個(gè)品牌;而制定被收購戰略后的經(jīng)營(yíng)導向就是系統化的商業(yè)模式，它是根據目標來(lái)實(shí)現商業(yè)規劃的。
　　
　　現代經(jīng)營(yíng)已經(jīng)趨于系統化，一個(gè)好的門(mén)店就如同一家企業(yè)一樣，必須在系統化的規范下運行，而系統的商業(yè)模式構建是取勝于競爭的最佳武器;門(mén)店經(jīng)營(yíng)者要牢記，如果你還將思路局限在傳統單店操作的角度，會(huì )很快陷入經(jīng)營(yíng)思維困境，必須要向系統化的商業(yè)模式轉變，才會(huì )為未來(lái)博得好的方向。