主題一：電話(huà)銷(xiāo)售的必備信念
　　
　　一般銷(xiāo)售員對電話(huà)銷(xiāo)售的誤解是：電話(huà)是為了預期客戶(hù)面對面會(huì )談的代理者的觀(guān)念。然而在頂尖的銷(xiāo)售員眼中，電話(huà)線(xiàn)那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現相比較的。
　　
　　下面是一些非常有效的電話(huà)銷(xiāo)售信念。擁有這些信念，你的電話(huà)銷(xiāo)售一定會(huì )成功。
　　
　　1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì )面;
　　
　　2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機會(huì );
　　
　　3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù);
　　
　　4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )。有機會(huì )你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
　　
　　主題二：電話(huà)銷(xiāo)售突破接待人員的八個(gè)策略
　　
　　我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)銷(xiāo)售中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會(huì )，獲得見(jiàn)面的機會(huì )。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。
　　
　　1、克服你的內心障礙;不妨了解你為什么對于沒(méi)法突破接電話(huà)的人，會(huì )覺(jué)得心理很惶恐：是否因為過(guò)去的經(jīng)驗造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙;是否從小就被教導：跟陌生人通電話(huà)要客氣。是否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話(huà)的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
　　
　　2、注意你的語(yǔ)氣好象是打給好朋友;早安，請問(wèn)張先生在嗎?不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)我是XX的XX人，如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：嗨，李小姐，請問(wèn)張先生在嗎?
　　
　　3、將接待人員變成你的朋友;你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)�，請�?wèn)您尊姓大名?接電話(huà)的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)�，你要怎么辦呢?
　　
　　4、避免直接回答對方的盤(pán)問(wèn);接電話(huà)的人通常會(huì )盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。我也不確定。你覺(jué)得這會(huì )講很久嗎?我是打長(cháng)途電話(huà)呢!喂喂，你那邊在下雨嗎?
　　
　　5、使出怪招，迂回前進(jìn);讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對方失去戒心。例如：對方：這是某某公司，您好!你：嗨!張先生在嗎?對方：請問(wèn)你是哪家公司?你：我也不知道，所以我才打電話(huà)找她。對方：你要推銷(xiāo)什么?你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。對方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷(xiāo)什么嗎?你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我?
　　
　　6、擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?你幫我轉電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事?你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話(huà)?你不轉這通電話(huà),公司將會(huì )因此而失去賺錢(qián)的機會(huì )，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險嗎?既然你不愿意接電話(huà)，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。
　　
　　7、別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機會(huì )試試。如果你是我，你會(huì )再打電話(huà)來(lái)嗎?我想我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當?
　　
　　8、對于語(yǔ)音信箱;如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話(huà)，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說(shuō)：有三個(gè)理由你一定要打電話(huà)給我。將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險嗎?你還可以，先留下你的名字和電話(huà)號碼，然后在重要事項講一半時(shí)切斷電話(huà)，好象是電話(huà)線(xiàn)突然中斷一樣。
　　
　　主題三：有效的電話(huà)約訪(fǎng)
　　
　　1、電話(huà)約訪(fǎng)的要領(lǐng)--電話(huà)約訪(fǎng)的重要性：提高工作效率、節省時(shí)間、電話(huà)約訪(fǎng)的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(lèi)(公會(huì )親友活動(dòng)雜志社團協(xié)會(huì )鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話(huà)本以前同事報紙推薦名單熟識);
　　
　　2、電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩重，喜悅，肯定)約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(fǎng)(內容)7%、腔調、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì )離題;
　　
　　3、電話(huà)約訪(fǎng)前的暖身運動(dòng)--做生理暖身運動(dòng)自我確認詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己;心理預演—上次成功的感覺(jué);注意表情—注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著(zhù)上一次成功的感覺(jué);不被干擾—請別人代接電話(huà)打電話(huà)工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪(fǎng)談?dòng)涗?
　　
　　4、重點(diǎn)要領(lǐng)--簡(jiǎn)短有力、創(chuàng )意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白;熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專(zhuān)業(yè)、輕松;三分鐘原則—不要在電話(huà)談?dòng)柧�，記錄談�?huà)內容;三不談—產(chǎn)品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本;確定時(shí)間、地點(diǎn)—見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認;高潮結束—給對方的期待例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì )非常高興的!約訪(fǎng)中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點(diǎn)—客戶(hù)資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話(huà)的人也可以一口氣打五十通電話(huà)、何訪(fǎng)約來(lái)公司洽談
　　
　　5、忌諱不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會(huì )得到你所要的，你只會(huì )得到你所相信的。
　　
　　打錯電話(huà)是我們每個(gè)人都有過(guò)的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員，更應該象上面對話(huà)故事中的會(huì )員經(jīng)理一樣，不但以真誠之心禰補了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠取得了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，贏(yíng)得了一個(gè)原本毫無(wú)關(guān)系的新客戶(hù)。
　　
　　電話(huà)銷(xiāo)售在國外已經(jīng)比較普遍，在國內也正伴隨著(zhù)電信基礎設施的發(fā)展建設而日漸興盛�！半娫�(huà)銷(xiāo)售”也成為家喻戶(hù)曉的新名詞。電話(huà)銷(xiāo)售技巧也就成為電話(huà)銷(xiāo)售人員要學(xué)習掌握的，希望此文對大家有幫助。