長(cháng)江為什么可以波濤洶涌、激流勇進(jìn)，綿延不斷？而黃河為什么一年當中有近一半的時(shí)間會(huì )出現斷流？
　　
　　長(cháng)江水系就好像一棵枝葉繁茂的參天大樹(shù)，干支交錯，枝枝相連，布滿(mǎn)整個(gè)流域，僅一級支流就有700余條，且水量很大；而黃河的主要支流不過(guò)40余條，且其水量與長(cháng)江支流相比相差甚大；上面的結果自不言而喻。
　　
　　啤酒銷(xiāo)售的終端就像是一條大河的支流，而終端的鋪貨量正對應于支流的水量，如果能夠開(kāi)發(fā)足夠多的有效銷(xiāo)售終端，并保證鋪貨量阿的充足和及時(shí)，那么一個(gè)市場(chǎng)的良性銷(xiāo)售就具備了根本基礎，銷(xiāo)量才可能如長(cháng)江一樣后浪推前浪，綿延生息。
　　
　　相反，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售終端及鋪貨量的支撐，一個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況自然難以人為控制，即便這個(gè)月僥幸完成銷(xiāo)量，下個(gè)月依然難以預料，“斷流”的情況隨時(shí)都可能發(fā)生。
　　
　　終端的廣度和深度是均衡銷(xiāo)售的關(guān)鍵
　　
　　在許多人抱怨資源有限，影響終端掌控的情況下，我們依然發(fā)現了少投資源多辦事，事半功倍的效果。每次去伊川出差吃飯，大大小小的飯店，一旦提起維雪銷(xiāo)售主管周超，終端老板都親切地稱(chēng)其為小周，評價(jià)極高。而你一不留神更為發(fā)現，在競品的買(mǎi)斷店里也可能會(huì )有維雪的酒。因為拜訪(fǎng)效率高，對終端幫助大，在這個(gè)縣城，周超儼然是朋友遍終端。
　　
　　在啤酒行業(yè)集體進(jìn)入“終端制勝”時(shí)代之后，資源也逐漸成為搶奪終端的必備武器，然而這依然不意味著(zhù)資源是搶占終端的唯一武器。是啤酒行業(yè)競爭的殘酷推高了終端的身價(jià)；同樣餐飲行業(yè)競爭的殘酷，也使行業(yè)隨時(shí)面臨洗牌，稍有不慎，某個(gè)或許就被淘汰出局；這是社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的必然。也因此，使終端老板對專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)和發(fā)展思路的渴求更為強烈，如果你能夠不時(shí)以專(zhuān)業(yè)精神幫助終端老板解決難題，突破發(fā)展瓶頸，成為老板的朋友；那么很可能同樣的資源你會(huì )得到比競品更加優(yōu)厚的回報。
　　
　　持續拜訪(fǎng)和客情維護是決勝終端的核心
　　
　　勁酒每個(gè)月每星期都嚴格按照計劃量為經(jīng)銷(xiāo)商和終端統一配貨，即便是某個(gè)終端店當月提前幾天銷(xiāo)完全部存貨，也決不追加鋪貨量。終端點(diǎn)只有等到下個(gè)月才能補貨。伊利冰品，每年都要經(jīng)過(guò)嚴格的市場(chǎng)調研，然后將計劃產(chǎn)量控制在市場(chǎng)需求總量的90％。究竟是什么原因讓他們不惜犧牲銷(xiāo)量呢？
　　
　　一方面，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)均衡，使終端和消費者始終處于半饑餓狀態(tài)，提高其對公司產(chǎn)品的心理預期，有效構建產(chǎn)品銷(xiāo)售勢能；另一方面以堅定的意志強力推進(jìn)均衡銷(xiāo)售，久而久之使經(jīng)銷(xiāo)商和終端形成習慣，不積貨、不等政策，形成良性銷(xiāo)售態(tài)勢，有助于產(chǎn)銷(xiāo)等各方面的均衡。
　　
　　即便是要犧牲小部分銷(xiāo)量，也要嚴格推進(jìn)均衡銷(xiāo)售，或許正是這種鋼鐵般的意志鍛造了營(yíng)銷(xiāo)團隊的執行力，并最終為公司的長(cháng)遠發(fā)展奠定了基礎。如果我們能深刻認識到均衡銷(xiāo)售的重要性，并依靠堅強的意志不折不扣地推進(jìn)，讓均衡銷(xiāo)售成為一種常態(tài)，維雪必將步入良性的銷(xiāo)售狀態(tài)，使企業(yè)的發(fā)展再往前邁進(jìn)一個(gè)臺階。
　　
　　均衡銷(xiāo)售檢驗的是我們的意志力和執行力。