內容簡(jiǎn)介：有時(shí)候客戶(hù)提出的要求不一定就是解決問(wèn)題的最好方案，這就需要我們銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上為其想出一個(gè)最佳方案幫助客戶(hù)走出困境。也就是說(shuō)一切以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，這樣才能更好地做好銷(xiāo)售工作。那么，作為銷(xiāo)售人員具體應該做些什么?和世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編一起來(lái)看看吧!
　　
　　客戶(hù)向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，這是他的需求，如果你只是努力滿(mǎn)足這一需求，就失去了更有效地滿(mǎn)足客戶(hù)需要的機會(huì )�！靶枰�”是“需求”背后的原因，客戶(hù)要這種電鉆的原因是要在玻璃上打孔;是因為需要把管道伸出窗外等等。你應該努力去滿(mǎn)足客戶(hù)的需要——有沒(méi)有把管道伸出窗外的更好方法?而不僅僅停留在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的層次上，把電鉆給他了事。我們經(jīng)常發(fā)現客戶(hù)提出的需求并不一定最符合他的需要，因為我們是專(zhuān)家，完全可以在這方面幫助客戶(hù)，這也是最能體現我們專(zhuān)業(yè)價(jià)值的地方。
　　
　　通常你在問(wèn)對方問(wèn)題時(shí)，對方總是會(huì )有答案的。如果你問(wèn)他們?yōu)槭裁�，他們就�?huì )把準備好的答案告訴你。但是，只有你沿著(zhù)這個(gè)答案再次逐項地追問(wèn)下去，它們才會(huì )告訴你真正的原因，你才會(huì )有去滿(mǎn)足客戶(hù)“需要”的方案。最好的探詢(xún)需要的問(wèn)題是多問(wèn)幾個(gè)“為什么”。
　　
　　1、你希望我怎么做呢?
　　
　　通常我們自以為知道別人的想法。我們認為我們有探究別人大腦深處的能力。為什么不問(wèn)一下對方的想法呢?只有當對方描述它的想法的時(shí)候，我們才能真正確定，才可能達成雙方都接受的解決方案。
　　
　　2、柔道術(shù)
　　
　　現在你了解他的情況了，你可以抓住扭轉局面的機會(huì )利用他施加給你的壓力。你可以說(shuō)：“我很高興您告訴我這些問(wèn)題，我相信其他人遇到這種情況也會(huì )和您一樣的�，F在請允許我提一個(gè)問(wèn)題，您看這樣處理是否和您的心意，……”
　　
　　3、回形針策略
　　
　　這是一個(gè)小的獲得認同的技巧，是一個(gè)經(jīng)驗豐富的一線(xiàn)服務(wù)者告訴我的。當接待情緒激動(dòng)的客戶(hù)時(shí)，他會(huì )請求客戶(hù)隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西，當客戶(hù)遞給他時(shí)，他便馬上感謝對方，并在兩人之間逐步創(chuàng )造出一種相互配合的氛圍。他使用這個(gè)方法好幾次，每次都能有效地引導客戶(hù)進(jìn)入一種相互合作而達成一致的狀態(tài)。
　　
　　4、管理對方的期望
　　
　　在向他說(shuō)明你能做什么，不能做什么時(shí)，你就應該著(zhù)手管理對方的期望了。不要只是告訴他你不能做什么，比如：“我不能這么這么做，我只能這么做�！贝蠖鄶等怂�犯的錯誤是告訴對方我們不能做什么。這種錯誤就好像是你向別人問(wèn)時(shí)間，他回答你：“現在不是11點(diǎn)，也不是中午�！闭堉苯痈嬖V客戶(hù)他到底可以期望你做些什么?
　　
　　站在客戶(hù)的角度和立場(chǎng)，為客戶(hù)著(zhù)想，幫助客戶(hù)排除萬(wàn)難才是最好的銷(xiāo)售技巧。