俗話(huà)說(shuō)：畫(huà)龍畫(huà)虎難畫(huà)骨，知人知面不知心！可見(jiàn)人的心理是多么隱蔽和難以知曉的，奮戰在市場(chǎng)一線(xiàn)的同仁應該更是深有感觸，再好的市場(chǎng)形勢、再好的策劃方案都需要了解顧客心理之后才能順勢應用或有效實(shí)施，了解消費者心理之后再去做市場(chǎng)就往往是輕而易舉了。
　　
　　最近的一次促銷(xiāo)活動(dòng)，就呈現了一場(chǎng)導購與顧客之間的精彩心理戰。
　　
　　背景回放
　　
　　2009年9月到10月初，某家具品牌的廠(chǎng)家針對新婚人群做了一場(chǎng)大規模的促銷(xiāo)，此次活動(dòng)在全國大部分地區取得了非常好的效果，可唯獨在北方的T市反應不是很好。經(jīng)過(guò)調查得知，原來(lái)是臥室套餐出了問(wèn)題，本次臥室套餐的促銷(xiāo)內容是：原價(jià)9200元的“皮床+排骨架+床墊+床上用品+2個(gè)床頭柜”套餐特價(jià)僅售5600元。促銷(xiāo)力度確實(shí)挺大，吸引的客戶(hù)也不少，可就是最后成交率非常低，近一個(gè)月的促銷(xiāo)時(shí)間段內僅賣(mài)出一套。幾乎90%的客戶(hù)都會(huì )提出兩個(gè)問(wèn)題：
　　
　　第一、該套餐內的兩個(gè)床頭柜和床的風(fēng)格不搭配，床頭柜的造型也不好看，放在一起很牽強，總不能為了便宜就買(mǎi)兩個(gè)不中意的床頭柜湊合了吧？
　　
　　第二、都會(huì )提出降價(jià)的要求：再便宜一些吧，5600太貴，4000元我就買(mǎi)。
　　
　　分析與調整
　　
　　面對這種情況，筆者組織該店店長(cháng)和員工做了細致的分析，并得出以下結論和調整措施。
　　
　　T市顧客的消費習慣和心理：T市地處華北平原，有著(zhù)非常強的重工業(yè)基礎，人均消費能力較強，消費也比較理性，對一般的買(mǎi)贈等促銷(xiāo)活動(dòng)并不感冒，討價(jià)還價(jià)時(shí)的心理是“送的東西我一概不要，你就說(shuō)最低多少錢(qián)吧？”。即使商家的特價(jià)打到最低，甚至分文不賺，消費者也會(huì )讓你再減錢(qián)，否則基本不會(huì )購買(mǎi)。
　　
　　筆者分析：中國消費者購物時(shí)討價(jià)還價(jià)是一種很正常的現象，在建材市場(chǎng)中其他大大小小的品牌都可以適當的減些錢(qián)或送點(diǎn)小東西，如果就你一家堅持價(jià)格不變則處境就會(huì )非常困難，除非你的品牌已經(jīng)處在非常強勢的地位。為了穩定價(jià)位，把控市場(chǎng)價(jià)格，我們可以不選擇降價(jià)，但我們可以充分利用贈品——送給顧客一些其他物品，滿(mǎn)足他們占便宜的心理。本次促銷(xiāo)中顧客提出問(wèn)題的核心點(diǎn)就是“價(jià)格和床頭柜”，在這樣的情況下我們做出了適當變換促銷(xiāo)的方式，迎合顧客的心理的調整方案。
　　
　　方案調整：原價(jià)9200元的寢室套餐仍舊賣(mài)5600元，但套餐內容調整為“皮床+排骨架+床墊+床上用品”，也就是說(shuō)兩個(gè)床頭柜我們不送了。這樣顧客就不會(huì )再強調床頭柜造型不好看，或者和床不搭配，如果顧客再次砍價(jià)還價(jià)我們就以床頭柜為誘餌：因為你買(mǎi)了床的套餐，所以床頭柜可以5折銷(xiāo)售（每個(gè)床頭柜標價(jià)950，平時(shí)最低8折銷(xiāo)售）。
　　
　　其實(shí)我們心理很清楚，顧客一般是不會(huì )花錢(qián)買(mǎi)床頭柜的，他們肯定要求我們贈送，此時(shí)我們再通過(guò)假裝申請等手段贈送一個(gè)或兩個(gè)床頭柜，順利實(shí)現接單。需注意的是，我們的床頭柜就擺放在床頭兩側，故意吸引消費者的眼球，引他們上鉤兒，并且贈送給他們的床頭柜他們一般不會(huì )過(guò)于挑剔，反正是白給的，不要白不要。
　　
　　一切調整就緒，就等顧客上門(mén)了。
　　
　　心理對抗
　　
　　下午一點(diǎn)多進(jìn)來(lái)一對小夫妻，年齡在二十三、四歲左右，店長(cháng)高姐馬上迎接上去。通過(guò)了解得知這對小夫妻準備在11月底舉行婚禮，現在趁著(zhù)國慶促銷(xiāo)選購沙發(fā)、餐桌、餐椅和床等家具，由于手頭積蓄有限主要還是男方父母出錢(qián)幫助他們購置新婚用品。根據他們的現狀，很快高姐就給他們介紹起了新婚特價(jià)套餐，即便宜又新穎而且還是大品牌。
　　
　　經(jīng)過(guò)一陣介紹和挑選小夫妻對沙發(fā)、茶幾、餐桌、餐椅、床等都很滿(mǎn)意，尤其是女顧客看起來(lái)更是愛(ài)不釋手。
　　
　　看完之后男顧客開(kāi)始發(fā)難：“一整套購齊花13888元還是貴了點(diǎn)，再說(shuō)你也沒(méi)有床頭柜呀？”
　　
　　高姐抑揚頓挫的說(shuō)：“這已經(jīng)是最便宜了，原價(jià)要21000多呢，如果不是公司支持我們肯定不會(huì )做這么大力度的活動(dòng)的，你看我們的銷(xiāo)售記錄（提前準備的），光今天就訂出兩套了�！�
　　
　　男顧客撓撓頭說(shuō)：“誰(shuí)知道是真的還是假的，要不就把你們的床頭柜送給我們吧，沒(méi)有床頭柜怎么行啊�！�
　　
　　“我們床頭柜一個(gè)就賣(mài)950元，如果你喜歡我們可以申請多優(yōu)惠些”高姐邊說(shuō)邊拿價(jià)簽給顧客看。
　　
　　“你就送一個(gè)吧，就算是給我們的結婚禮物好不好？”女顧客也小聲說(shuō)道。
　　
　　“不是姐不送你，公司是有規定的，現在就是為了打品牌才做這么大的活動(dòng)的，我打電話(huà)試著(zhù)申請一下吧，不過(guò)不一定能申請下來(lái)”高姐顯得很為難的走向電話(huà)旁。
　　
　　……
　　
　　半分鐘后高姐興奮的走了過(guò)來(lái)：“領(lǐng)導同意了，不過(guò)要交全款，沒(méi)有問(wèn)題吧？”
　　
　　男顧客有些不好意思“錢(qián)在我爸爸那里，還要爭取家長(cháng)的意見(jiàn)，你們下班前我們肯定再過(guò)來(lái)”
　　
　　“��？”高姐有些措手不及，不過(guò)很快鎮定下來(lái)對女孩子說(shuō)“結婚是一輩子的事，而且只有這一次，真的喜歡了就不如定下來(lái)，對吧妹子？”
　　
　　“嗯”女顧客使勁點(diǎn)點(diǎn)頭。
　　
　　“下午一定要過(guò)來(lái)，不然我可不敢保證明天領(lǐng)導同不同意送床頭柜了�！�
　　
　　離下班還有四十分鐘時(shí)一家三口真的來(lái)了。
　　
　　“就這幾款，我和小娟（女顧客）都挺喜歡的�！蹦蓄櫩椭钢�(zhù)他選好的家具給自己的父親看。
　　
　　“就這幾款就13000多？這沙發(fā)和床都是木架子釘的，哪值這么多錢(qián)？”男顧客的父親顯得有些激動(dòng)，聲音也很大。
　　
　　高姐走到老顧客前“現在都什么年代了還木架子釘的？這些都是國際性的大品牌，正流行而且年輕人都喜歡，你用木架子釘一個(gè)，看看你兒媳婦愿不愿意嫁過(guò)去？”
　　
　　男顧客的父親不說(shuō)話(huà)了，看樣子是在猶豫。
　　
　　“如果喜歡就抓緊去付款吧，等下收銀臺就下班了。而且我也要抓緊下單訂貨，不然會(huì )趕不上你們婚禮的�！备呓氵^(guò)來(lái)小聲勸這位女顧客。
　　
　　女顧客也有些為難的指了指她父親，意思是錢(qián)在父親身上。
　　
　　“兒子、兒媳都喜歡就行了，畢竟一輩子就結一次婚，你還有什么想不開(kāi)的，馬上就要做爺爺的人了”高姐又開(kāi)始對男顧客的父親展開(kāi)攻勢。
　　
　　“13000就買(mǎi)了，現在的價(jià)格太高”又開(kāi)始砍價(jià)還價(jià)了。
　　
　　“還高？原價(jià)可是21000多的，現在我們都已經(jīng)送了一個(gè)950元的床頭柜了，這些都是錢(qián)啊，肯定不能再低了�！备呓闼朗貎r(jià)格不放，因為她看得出來(lái)這對小夫妻是非常喜歡這幾款家具的。
　　
　　老人一看兒子、兒媳面無(wú)表情原地不動(dòng)，馬上說(shuō)：“把那個(gè)小柜子也送給我吧”，用手指著(zhù)另外一個(gè)床頭柜。
　　
　　“這個(gè)950元呢，都是我們自己商場(chǎng)花錢(qián)從公司定來(lái)的”高姐仍然不讓步。
　　
　　“姐姐，就送給我們吧，兩只才成雙成對嘛”男顧客也來(lái)聲援。
　　
　　高姐猶豫了一下，扭頭迅速的填好單子，搖搖頭很無(wú)奈的說(shuō)：“刷卡還是現金？”
　　
　　……
　　
　　就這樣，方案調整后的第一單順利簽下。
　　
　　后續
　　
　　接下來(lái)的一周內一共簽了11單臥室套餐，很明顯，銷(xiāo)量增加的原因就在于了解了顧客心理需求方面后對方案適時(shí)做出了調整，從而迎合了顧客的消費習慣和消費心理。
　　
　　小結
　　
　　顧客心理的研究是所有銷(xiāo)售人員都關(guān)注的問(wèn)題，如果僅僅是從書(shū)本上去學(xué)習一些理論或聽(tīng)所謂培訓師培訓是根本就不能融會(huì )貫通的。
　　
　　通過(guò)多年的市場(chǎng)操作和培訓經(jīng)驗，筆者認為要想摸清顧客心理就必須要多經(jīng)歷市場(chǎng)一線(xiàn)的磨練，并不斷總結經(jīng)驗和教訓，只有“知己知彼”才能“百戰百勝”！