紅酒配月餅
　　
　　夏日將盡，酒店食肆、商場(chǎng)乃至超市、小店都開(kāi)始促銷(xiāo)月餅。易蓉站在一家百貨商場(chǎng)的柜臺前，躊躇著(zhù)該挑哪一款給自己的恩師—F大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系具教授。這一次她要登門(mén)拜訪(fǎng)具教授，不僅因為尊師之情，也因為她正面臨一個(gè)工作上的重大抉擇，希望能聽(tīng)聽(tīng)具教授的意見(jiàn)。
　　
　　如今的易蓉已在明生珠寶公司任職，主要負責營(yíng)銷(xiāo)工作。明生珠寶公司從其前身算起至今有著(zhù)幾十年的經(jīng)營(yíng)歷史，在南方諸省知名度較高。公司的下一個(gè)目標是在全國范圍內為Veronica樹(shù)立高端品牌形象，搶占珠寶業(yè)的高端市場(chǎng)�？墒窃趺礃油ㄟ^(guò)合適的營(yíng)銷(xiāo)手段達到這一目的呢？做廣告雖說(shuō)是一大法寶，但是，易蓉始終覺(jué)得在全國展開(kāi)廣告攻勢費用過(guò)大，而且也很難保證這些信息能夠到達目標客戶(hù)群。盤(pán)算多時(shí)，她想到找一個(gè)知名的高端品牌合作，搞贈品促銷(xiāo)，借用知名品牌已經(jīng)建立的形象擴大Veronica的知名度和美譽(yù)度。
　　
　　易蓉一邊挑選著(zhù)月餅，一邊留心各式月餅的促銷(xiāo)活動(dòng)。出于職業(yè)習慣，她在心中暗暗地評判著(zhù)商場(chǎng)里的POP廣告、陳列堆頭、產(chǎn)品的特色包裝和人員促銷(xiāo)。其中“買(mǎi)一盒華榮月餅禮盒、贈送波希塔諾品牌紅酒一支”的活動(dòng)讓她停下了腳步�！霸嘛炁浼t酒，這樣搭配倒還不錯�！币兹匦睦锵�，“只是不知道這贈品酒的成本高低，波希塔諾這個(gè)牌子有些耳熟，仿佛是個(gè)中檔品牌，但是作為贈品的酒應該沒(méi)有那么好。不知道消費者怎么看�！�
　　
　　易蓉正想著(zhù)，只見(jiàn)身邊一對中年夫婦也在議論。丈夫說(shuō)：“我看這個(gè)可以考慮，月餅和酒都是不錯的牌子�！比欢�妻子卻投了反對票：“商家只有賺沒(méi)有賠的，送東西多半是哄人！又不是什么特別高檔的牌子。一來(lái)，這個(gè)酒既然拿來(lái)做贈品，成本一定不高，就算波希塔諾牌子還算可以，這酒也一定是品質(zhì)差一點(diǎn)的。若不是這樣，商家怎么肯拿來(lái)白送？二來(lái)，這個(gè)月餅禮盒既贈送了酒，它的價(jià)格可能會(huì )提高幾倍。你想想，如果它不送酒，一定會(huì )有個(gè)折扣不是？而且我們家又沒(méi)人喝酒，這樣一來(lái)我們肯定是虧了。還不如買(mǎi)那些不送東西直接打折的月餅呢�！�
　　
　　聽(tīng)罷此言，易蓉不禁感慨如今消費者之精明，也嘆息贈品促銷(xiāo)之難。自己公司的贈品促銷(xiāo)之計，究竟能不能成功呢？何不就買(mǎi)這個(gè)禮盒送給具教授，順便聽(tīng)聽(tīng)他對這一促銷(xiāo)組合的感想？
　　
　　贈品促銷(xiāo)是雙刃劍
　　
　　轉眼已是周末，易蓉登門(mén)拜訪(fǎng)具教授。寒暄之后，易蓉說(shuō)出了心中的疑惑。具教授手捧作為贈品的波希塔諾紅酒，說(shuō)：“贈品促銷(xiāo)確實(shí)不是一件容易的事情�！�
　　
　　“正如你觀(guān)察到的，贈品促銷(xiāo)有其復雜性，這種復雜性歸根結底來(lái)自于它包含了合作品牌雙方的信息，會(huì )引發(fā)消費者更多的猜測。它對合作品牌的雙方都有影響�！本呓淌谡f(shuō)。
　　
　　“今天我在商場(chǎng)，看到消費者對贈品促銷(xiāo)的反應大大出乎我的意料，他們對贈品促銷(xiāo)疑慮很深，而且購買(mǎi)意愿不強。我想知道消費者對于贈品促銷(xiāo)的認知到底是怎樣的，是因人而異，還是有著(zhù)某種共性？”易蓉問(wèn)道。
　　
　　具教授說(shuō)：“消費者對贈品促銷(xiāo)的態(tài)度有一定的共性，表現在所有的消費者都有低估贈品價(jià)值的傾向。消費者想，商家一定要賺錢(qián)，如果沒(méi)有贈品，說(shuō)不定會(huì )提供折扣。送了贈品也就暗示著(zhù)價(jià)格提高了�！�
　　
　　“消費者接受贈品促銷(xiāo)與否的另外一個(gè)因素在于，他們會(huì )根據贈品種類(lèi)做出購買(mǎi)決定。當他們覺(jué)得不需要特定的贈品時(shí)，就會(huì )放棄購買(mǎi)整個(gè)附贈組合。于是，本來(lái)是為了刺激銷(xiāo)售的贈品，最終卻抑制了銷(xiāo)售�！本呓淌谡f(shuō)。
　　
　　易蓉說(shuō)：“具教授，這樣一來(lái)是不是說(shuō)贈品促銷(xiāo)就全無(wú)好處了？我可是想和知名品牌進(jìn)行合作，通過(guò)借用其他品牌的高端形象來(lái)提高我們Veronica的知名度�！�
　　
　　具教授說(shuō)：“你的想法是很好的。針對你們公司的背景和目標，如果能找到知名品牌，與之合作展開(kāi)贈品促銷(xiāo)，是一個(gè)不錯的選擇。但是，選擇贈品促銷(xiāo)的合作對象非常重要，因為消費者往往會(huì )通過(guò)你贈品促銷(xiāo)的合作伙伴來(lái)評判你的品牌及產(chǎn)品檔次�！�
　　
　　易蓉想了想，說(shuō)：“消費者會(huì )認為，有了知名品牌的質(zhì)量、信譽(yù)和財力作擔保，它的贈品質(zhì)量不可能較差，他們會(huì )給予贈品一個(gè)較高的評價(jià)�！�
　　
　　“你分析得對，但是我們不能只關(guān)注這一次交易。在得到贈品之后，消費者不僅對作為贈品的產(chǎn)品有如此評價(jià)，他們還會(huì )對與贈品相關(guān)的其他同類(lèi)產(chǎn)品持有同樣的信心�！�
　　
　　“顧客有低估贈品價(jià)值的習慣，我想，如果我們在包裝上標明贈品的價(jià)值呢？比如說(shuō)，贈送價(jià)值180元的珠寶？”易蓉說(shuō)。
　　
　　“這樣一來(lái)，消費者會(huì )不會(huì )相信你標的價(jià)我不能肯定，但是至少會(huì )有一個(gè)效果，既然有了額外的信息來(lái)源，消費者就不一定只從合作品牌那里估算你們的價(jià)值。依我看，他們會(huì )根據合作品牌估一個(gè)價(jià)，再與贈品標價(jià)相比，然后做出判斷�！本呓淌谡f(shuō)。
　　
　　易蓉早已掏出隨身攜帶的記事本，把具教授的話(huà)一一記下來(lái)�！澳�的話(huà)讓我受益匪淺。我還有一事相求。不知您的學(xué)生中有沒(méi)有適合我們公司的合作伙伴，請您推薦一下�！�
　　
　　“行啊，我幫你找找看�！本呓淌谵D身取出名片簿，開(kāi)始翻閱起來(lái)。突然，他停下了，扶了扶眼鏡，看著(zhù)易蓉笑著(zhù)說(shuō)：“易蓉，你贈品促銷(xiāo)的功夫還挺到位��！這月餅禮盒是不是你的贈品，向我‘促銷(xiāo)’你的工作難題……”客廳里響起師生倆的笑聲……