會(huì )銷(xiāo)模式對于消費者需求強化可以分為兩個(gè)層次。
　　
　　第一個(gè)層次是會(huì )銷(xiāo)模式能夠催化消費者需求轉化的各個(gè)流程。在會(huì )銷(xiāo)模式中，當消費者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí)，由于通過(guò)自己的親身體驗，消費者便能在自己內心迅速強化這種對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購買(mǎi)欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購買(mǎi)欲望在消費者本人對產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗之下，同樣在加速形成并且迅速得到強化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤(pán)踞在消費者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強化的需求和欲望來(lái)自于消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)體驗的絕對信心，它就必然能推動(dòng)選擇標準的快速建立和具體的購買(mǎi)行為快速完成。
　　
　　會(huì )銷(xiāo)模式引爆消費者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過(guò)與消費者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費者的需求欲望，是它從消費者意識的最底層被牽引出來(lái)成為消費者意識的最前置的部分，或者從消費者無(wú)意識的層面被抬升到意識層面，據心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識和意識層面相比，潛意識占到人意識的95%以上，而人的意識層面的內容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費者的需要欲望當中，同樣存在著(zhù)這樣一種情形，即人的大量消費需求由于受到主客觀(guān)因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層，甚至是潛意識的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉化為意識的過(guò)程，這種需求在特定的情況下，會(huì )議氛圍、專(zhuān)家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè )游戲等等，它可以完成這種轉化。在互動(dòng)的過(guò)程中，由于消費者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì )銷(xiāo)模式，把消費者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來(lái)，這就是會(huì )銷(xiāo)模式對消費者需求進(jìn)行強化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。
　　
　　二、提高價(jià)值感：
　　
　　在消費者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后，他就會(huì )表現出強烈的購買(mǎi)意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì )付諸購買(mǎi)行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益，而價(jià)值感卻是指目標消費者認知的功能、優(yōu)勢和利益，也就是指消費者認為你的產(chǎn)品“值多少錢(qián)”。
　　
　　價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費者認知價(jià)值的依據和指標，我們既要根據價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費者認為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費者認為外觀(guān)晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì )大受市場(chǎng)歡迎。
　　
　　提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨特的價(jià)值指標，引導消費者，培養價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫學(xué)背景，你就可以加強產(chǎn)品的科技認知；如果你的保健品在是以新藥為基礎研發(fā)的，在醫院臨床有類(lèi)似的產(chǎn)品，你就可以強化保健品的藥品屬性，提高療效認知；如果你能?chē)�繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費者，提升價(jià)值感。
　　
　　當然如果你敢于對產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì )極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場(chǎng)銷(xiāo)售插上有力的翅膀。
　　
　　提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費者心理為依據，一些能夠影響消費者心理的手段對提高價(jià)值感非常有效。
　　
　　1.稀缺原理
　　
　　物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì )更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見(jiàn)的古董，基本上沒(méi)有使用價(jià)值，卻往往能夠賣(mài)上萬(wàn)元，上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯誤的郵票比正確的郵票更加值錢(qián)，只是因為稀少，“倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢(qián)的寶貝”。
　　
　　由于稀缺原理對提高價(jià)值感具有強大地影響力，所以很多會(huì )銷(xiāo)人員在運用這一原理，明明希望大單開(kāi)的越多越好，卻故意限定大單數量，造成“機會(huì )有限，欲購從速”的假象，這種應用有：“為了回報老年朋友的厚愛(ài)，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機會(huì )”“慶祝**公司周年慶典，特意運用‘宇宙高科技’研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報五位關(guān)愛(ài)健康的朋友”等等。與“數量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰術(shù)，也就是說(shuō)，對獲得產(chǎn)品的機會(huì )做出時(shí)間上的規定，如果消費者到期不買(mǎi)，機會(huì )就沒(méi)有了。在會(huì )場(chǎng)主持人對稀缺機會(huì )的大力渲染下，具有購買(mǎi)意向的消費者則會(huì )紛紛搶購。
　　
　　2.社會(huì )認同原理
　　
　　在會(huì )銷(xiāo)現場(chǎng)，當一位老年人看到與自己相似的周?chē)�的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品，則會(huì )自然而然的認為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購買(mǎi)行列。這也是會(huì )銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認為的，我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì )銷(xiāo)現場(chǎng)有一個(gè)固定節目，就是老顧客現身說(shuō)法，通過(guò)老顧客影響新顧客，新顧客對產(chǎn)品功效不確定，他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買(mǎi)不買(mǎi)，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。
　　
　　3.權威專(zhuān)家原理
　　
　　由于醫藥保健品的預防、保健、治療、強身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權威醫學(xué)身份的專(zhuān)家對提高價(jià)值感起著(zhù)至關(guān)重要的作用，人們首先是因為相信醫生，進(jìn)而相信醫生推薦的產(chǎn)品，對于專(zhuān)家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專(zhuān)家的權威性，會(huì )銷(xiāo)的講課或咨詢(xún)專(zhuān)家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著(zhù)外表、講課風(fēng)格等，以符合權威專(zhuān)家的身份。筆者曾和一位知名醫學(xué)專(zhuān)家合作，該專(zhuān)家講課后，從不在會(huì )議現場(chǎng)咨詢(xún)，總是設立一個(gè)獨立的咨詢(xún)診斷室，并配以咨詢(xún)助理，按號碼對顧客進(jìn)行健康咨詢(xún)，極好的提升了咨詢(xún)的權威性和神秘性，保證了銷(xiāo)售效果，據說(shuō)該專(zhuān)家咨詢(xún)成功率為百分之百。
　　
　　4.有效服務(wù)原理
　　
　　會(huì )銷(xiāo)模式又被稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，這說(shuō)明會(huì )銷(xiāo)模式是向目標消費者提供服務(wù)為主導的模式，一位會(huì )銷(xiāo)界的大師說(shuō)過(guò)保健品大單有兩部分構成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認為很有道理，只是當前很多會(huì )銷(xiāo)人員并沒(méi)有認真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫藥保健品的服務(wù)和家電、汽車(chē)等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開(kāi)的，應當關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習慣和價(jià)值觀(guān)，會(huì )銷(xiāo)的保健品的服務(wù)分為三類(lèi)：一是健康服務(wù)，為消費者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護健康、消除疾��；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內心孤獨，需要有人進(jìn)行情感交流，滿(mǎn)足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會(huì )銷(xiāo)人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結合起來(lái)，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。
　　
　　需要注意的是，由于服務(wù)的無(wú)形性，消費者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當服務(wù)缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對服務(wù)的不滿(mǎn)。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據，比如人員的衣著(zhù)外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設計、撰寫(xiě)有針對性的健康報告書(shū)。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細記錄，便于顧客查閱等。為目標顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì )銷(xiāo)服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費者所接受的服務(wù)，促使顧客滿(mǎn)意。
　　
　　這里我們可以借鑒一下醫療服務(wù)，當你去醫院看病時(shí)，需要掛號，需要病歷，醫生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當你去復診是，醫生會(huì )根據病歷記錄，再做醫療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。
　　
　　筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì )員們設計了一個(gè)減肥日記手冊，要求會(huì )員每天將自己的飲食狀況、運動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場(chǎng)的歡迎。
　　
　　5.獎品促銷(xiāo)原理
　　
　　使用高價(jià)值的獎品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現了以“禮品”為主線(xiàn)的會(huì )銷(xiāo)創(chuàng )新變化，比如“喜樂(lè )會(huì )”。不過(guò)筆者發(fā)現一個(gè)現象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈品的促銷(xiāo)方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì )影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費者有時(shí)買(mǎi)的不是便宜的東西，而是自認為占了便宜的東西。如果是認為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費者肯定會(huì )趨之若鶩。
　　
　　如果會(huì )場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎，則促銷(xiāo)的效果會(huì )更好，試想一下，你是一次性中獎一萬(wàn)元的幸福感強？還是一次中獎三千三百元，中獎三次的幸福感強？
　　
　　強化需求和提高價(jià)值感是大單銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素，大單銷(xiāo)售是會(huì )銷(xiāo)鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì )銷(xiāo)人員都要認真研究大單銷(xiāo)售，分析大單銷(xiāo)售的內在規律，創(chuàng )新戰術(shù)模式，有效的推動(dòng)執行，最大限度的提高會(huì )銷(xiāo)質(zhì)量。