大多促銷(xiāo)活動(dòng)只是一種低水平的同質(zhì)化競爭，停留在滿(mǎn)足消費者物質(zhì)層面或理性層面的需求，比如大多是以?xún)r(jià)格低，份量多作為消費者的買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)POP等工具加以放大來(lái)刺激消費者沖動(dòng)性購買(mǎi)，但常常事與愿違。
　　
　　促銷(xiāo)的同質(zhì)化是市場(chǎng)競爭的必然產(chǎn)物，商家的頻繁促銷(xiāo)已經(jīng)敗壞了消費者的胃口，打折促銷(xiāo)已不再是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更多的是一種商業(yè)形式，打折促銷(xiāo)對消費者而言，是一種保健因素，它充其量讓消費者感到?jīng)]有不滿(mǎn)意，但決不等于就滿(mǎn)意，而不做促銷(xiāo)，消費者在通常條件下，一定會(huì )感到不滿(mǎn)意。
　　
　　作為營(yíng)銷(xiāo)的手段和工具，促銷(xiāo)依舊是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應對正面競爭不可或缺的一環(huán)，但是要讓自己的促銷(xiāo)與其他品牌區隔出來(lái)，獨樹(shù)一幟，不在于創(chuàng )意多奇妙，而在于是否能為消費者度身定量一套既能貼切、又能全面滿(mǎn)足消費者在物質(zhì)和精神的雙重層面上滿(mǎn)足消費者的欲望和需求的促銷(xiāo)方案，如此對消費者更加專(zhuān)注，打動(dòng)消費者，與之在情感上產(chǎn)生交流和共鳴，要達到此目的，就得深度了解消費者的感覺(jué)，比對手走得更遠一步，這也是創(chuàng )新促銷(xiāo)方式的唯一突破口。如何更能把握消費者的心理？這是首先要解決的問(wèn)題。
　　
　　春節即將到來(lái)，我們就以春節促銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題，來(lái)剖析這個(gè)問(wèn)題。至此佳節之際，各廠(chǎng)家早已劍拔弩張，準備大打出手，干個(gè)漂亮的爭奪戰，可另一方面，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們也開(kāi)始犯難了，往年的做法無(wú)非是“降價(jià)促銷(xiāo)、終端攔截，甚至虧本甩賣(mài)”等招術(shù)來(lái)吸引眼球，刺激購買(mǎi)欲望，可實(shí)踐經(jīng)驗表明，做了促銷(xiāo)，常常換來(lái)的是消費者的冷眼相待，讓利吧，是舍了孩子也套不著(zhù)狼，不讓利，消費者更是不買(mǎi)帳，消費者的消費界于理性與感性之間，真是難以拿捏。
　　
　　我們可以通過(guò)與目標消費者面對面的溝通，通過(guò)深度訪(fǎng)談或焦點(diǎn)小組訪(fǎng)問(wèn)的形式來(lái)挖掘消費者的心理狀況。比如在春節時(shí)期這個(gè)特定的文化背景之下，消費者的行為有不同于平常的三大特征。
　　
　　情感消費
　　
　　在物質(zhì)文化豐富的今天，人們過(guò)年是為了追求精神上的極大滿(mǎn)足，在傳統文化中有“過(guò)個(gè)年，忙半年”的說(shuō)法，其中也就蘊涵了過(guò)年是一個(gè)放縱自己、滿(mǎn)足自己、甚至是對期望自我的體驗的最好時(shí)期，因此消費者有著(zhù)很強的消費欲望，正是這種欲望的驅動(dòng)，消費者較平時(shí)而言，對價(jià)格常常不太敏感，在購物時(shí)，自然更多的是感性消費。
　　
　　商家抓住這種消費的行為特征，可以大把上演情感游戲，旨在通過(guò)刺激消費者的情感，與之產(chǎn)生共鳴，而促成消費者的沖動(dòng)性購買(mǎi)。
　　
　　比如，在視覺(jué)上給消費者感觀(guān)刺激，商家在生動(dòng)化陳列或包裝上，宜大量運用紅色和金黃色，因為，一方面，紅色作為一種象征喜慶的顏色，有助于提升品牌對消費者的親和力；另者，從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，紅色更容易產(chǎn)生興奮，也就更有利于煽動(dòng)消費者的沖動(dòng)性購買(mǎi)欲望。
　　
　　文化消費
　　
　　消費者此時(shí)的消費更多的是為了追求和體驗傳統文化，然而在現代生活當中，幾乎很難找到以前春節時(shí)“穿新衣、放鞭炮、吃年夜飯、貼對聯(lián)、玩花燈”的熱鬧氣氛。過(guò)年味越來(lái)越淡，尤其是各地方紛紛出臺禁鞭令之后，過(guò)年的熱鬧氣氛只能是作為兒時(shí)的記憶埋藏在記憶深處。
　　
　　消費者的這種情結埋藏在心底，需要去喚醒，和刺激。如果我們用品牌創(chuàng )意傳播不斷去刺激消費者心中這些已存在“文化情結”，他們很自然就會(huì )與該品牌融合在一起。因此“體驗營(yíng)銷(xiāo)”和“文化營(yíng)銷(xiāo)”是春節促銷(xiāo)的撒手锏。
　　
　　比如，有的商家在促銷(xiāo)時(shí)送名家對聯(lián)，或者舉辦具有傳統春節特色的民俗鄉情的大型互動(dòng)活動(dòng)。充分挖掘和利用春節的文化內涵，并與企業(yè)文化和品牌文化結合起來(lái)，以吸引的消費者眼球，在給顧客以藝術(shù)享受的同時(shí)，也能帶來(lái)良好的營(yíng)業(yè)效益。
　　
　　面子消費
　　
　　消費者在春節消費最大的一個(gè)特點(diǎn)就是面子問(wèn)題，這對于商家抓住消費者的感覺(jué)有著(zhù)極其重要的意義，譬如說(shuō)，商家認為自己打折是為了讓消費者能消費到更多的商品，從而在物有所值或高性?xún)r(jià)比的消費當中感到滿(mǎn)足，而消費者會(huì )認為過(guò)年就要對自己好些，要少而精，再者，隨著(zhù)社會(huì )節奏的加快，人們平日里見(jiàn)面或串門(mén)的機會(huì )減少，春節成了合家團聚，走親訪(fǎng)友的最好機會(huì )，也是人們彼此展示自己一年工作成就的時(shí)候，春節應酬較多，各家攀比的現象比較嚴重，招待客人理當用好煙好酒，兩種感覺(jué)截然相反，這恐怕是往年的春節商戰陷入的誤區之一。
　　
　　再者，過(guò)年也是人們體驗期望自我的最佳時(shí)期，比如說(shuō)，工薪階層的消費者通常會(huì )嘗試消費定位白領(lǐng)階層的產(chǎn)品，自然會(huì )對好煙好酒更加青睞，此時(shí)商家不妨將產(chǎn)品的定位在此時(shí)稍作調整，針對工薪階層，提供定位更高的產(chǎn)品，將他們作為這種產(chǎn)品的臨時(shí)目標消費群體，促銷(xiāo)也就更顯得有的放矢，也就自然抓住了消費者微妙的感覺(jué)變化。
　　
　　消費者態(tài)度調查
　　
　　以上我們了解了消費者的精神層面的需要，加上消費者對產(chǎn)品物質(zhì)屬性的需要，比如價(jià)格、質(zhì)量、包裝等方面的需求，但問(wèn)題是消費者在各個(gè)屬性的需求程度又是如何分布的呢？我們已經(jīng)在那些方面已經(jīng)滿(mǎn)足了消費者的需求？在哪些方面還做的不夠？知道這些問(wèn)題，我們的促銷(xiāo)方案的策劃就會(huì )有的放矢。
　　
　　以下介紹一種如何調查消費者態(tài)度的方法。
　　
　　如上圖，是對消費者的態(tài)度做市場(chǎng)調查的一個(gè)邏輯模型，我們要調查的有三個(gè)方面的內容。
　　
　　首先是要挖掘消費者的需求，即消費者對產(chǎn)品物質(zhì)層面和精神層面的需求，這個(gè)都可以以訪(fǎng)談的形式來(lái)獲取。
　　
　　再者是需要探測消費者對各屬性的需求程度，它是以權重的形式表現出來(lái)。調查對象為未接觸公司產(chǎn)品者為宜，以回避調查中的試驗效應，調查的方式可以采用對各屬性進(jìn)行多選。對各項進(jìn)行匯總以確定權重（i）。有效問(wèn)卷為200份為宜。
　　
　　然后再設計一份問(wèn)卷對已經(jīng)使用過(guò)產(chǎn)品的消費者做調查，來(lái)探測消費者對各個(gè)屬性在消費的體驗過(guò)當中的滿(mǎn)意程度，
　　
　　可借用李克特量表，即分為5級，依次分別為很好（5分）、好（3分）、一般（0分）、差（－3分）、很差（－5分）（電話(huà)調查宜5級，現場(chǎng)宜7級），讓消費者對每一個(gè)屬性進(jìn)行打分，然后匯總求平均值（j）。
　　
　　如圖中以5級為例，消費者對產(chǎn)品的價(jià)格滿(mǎn)意度較高（加權平均分為1.72分），該項的標準分為2分，意味著(zhù)消費者對于價(jià)格已經(jīng)不太敏感；其次，對于促銷(xiāo)能提供比較滿(mǎn)意的文化體驗也作出相應的肯定（加權平均分為0.63分）；
　　
　　相對而言，對于能否感覺(jué)到體面，還存在著(zhù)問(wèn)題，這方面公司有0.76分的改善空間，根據經(jīng)濟學(xué)當中，邊際效用遞減規律，商家在這個(gè)方面下功夫，常常是投入相對較小，卻能獲得更大程度上的消費者滿(mǎn)意度的提高。
　　
　　還可以得出，消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)綜合性評價(jià)，即消費者對產(chǎn)品的態(tài)度A=∑fij，消費者對本次活動(dòng)的整體評估為3.14分，商家可以通過(guò)比較以往的促銷(xiāo)，可以直觀(guān)地判斷出促銷(xiāo)活動(dòng)的相對效果，也可以通過(guò)此方式對競品進(jìn)行調查，以發(fā)現自己和它的差距所在，以及時(shí)調整。
　　
　　依此規律，針在促銷(xiāo)設計和改良時(shí)，可以通過(guò)可改善的潛力這一欄，明確知道如何調整營(yíng)銷(xiāo)策略，對消費者的需求，綜合提高消費者對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，以達到最優(yōu)，對消費者最有吸引力。